Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое. http://www.sys4tec.com

Дистанционный консалтинг – быстрая и эффективная  помощь при решении вопросов управления предприятием. Воспользуйтесь опытом профессионалов.

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

Добрый день, уважаемые подписчики!

  План выпуска.

1.      Дайджест новостей.

2.      Ответы на вопросы.

 

Дайджест  новостей 9-13 марта.

1.       ПК "Балтика" объединится с компаниями "Вена", "Пикра" и "Ярпиво".   http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=605

2.      «Налоговый» срок давности стал условным. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=602

3.      США одобрили вступление Украины в ВТО http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=598

4.      «Седьмой континент» вытесняет «Рамстор». http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=594

5.      Блокада Приднестровья - отразится на алкогольном рынке России. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=606

6.      McDonald’s отдал логистику на аутсорсинг. Переход на аутсорсинг, обычный шаг для западных компаний, но пока еще не привычный для российских. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=611

7.      Торговые дома Nemiroff откроются по всей России. Куда смотрят наши производители? http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=608

8.      Под прицел налоговиков попали московские ювелирные сети. И почему именно перед праздниками? Не задолго до, и не 1 день спустя, а именно тогда когда всего больнее. Найдут, не найдут чего, а праздники уже ушли… И осадок как говорится, останется. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=610

9.       Рамстор, сдает позиции, но заметно это стало не сейчас, когда потеряли 7 магазинов. А гораздо раньше когда сеть не в состоянии была расплачиваться по своим долгам когда не могла обеспечить продажи и первую свежесть своей продукции, дождавшись критики со стороны мэра. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=613

10.   IKEA будет делать мебель в Подмосковье.  http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=609

Ответы на вопросы:

«  У нас наблюдается  снижение активности торговых представителей. Не могу понять, чем вызвана эта проблема. У нас хороший коллектив, достойная зарплата. А эффективность продаж, почему-то падает. Два года назад, когда начинали работать,  ребята действовали намного эффективнее».  Виктор С.

  Если рассматривать это с точки зрения управления персоналом, у вас, скорее всего, наблюдается так называемая усталость команды или отдельных продавцов.  Она возникает при выполнении работы, которая не приносит удовлетворения и новизны.

 В начале, два года назад, у вас все сотрудники были новыми, им было не только  интересно, но и очень важно хорошо показать себя, чтобы остаться на этой работе. При этом в начале им было необходимо  быстро наработать себе клиентскую базу, чтобы  получать хороший доход.

            Сейчас у вас сотрудники уже успокоились, им уже не нужно так усердно работать, наработанные клиенты приносят стабильный доход, уровень которого, как вы сказали выше рыночного. Нет нужды напрягаться.

            В этом случае можно посоветовать только одно, увеличивать нагрузку и не бояться кадровых перестановок. Можно изменить систему компенсаций (ссылка).

            Можно изменить нарезку территорий, что тоже очень эффективно. Изменение территорий, а также изменение уровня ответственности  обычно заставляет продавцов работать более эффективно. Как в первом, так и во втором случае вам придется пережить немало неприятных минут, когда продавцы будут отстаивать свои привычные устои.  К этому нужно быть готовым и это нужно перебороть.

            Для того чтобы иметь свободу маневра, за пару недель до начала изменений подайте объявление на должности продавцов, вид приходящих на собеседование соискателей остудит пыл борцов, а вам даст возможность подобрать кадровый резерв для возможных замен.

            Замены, скорее всего, будут, поскольку часто продавцы оцениваются по результату, который зависит не от их труда и способностей, а от потенциала территорий. При смене условий бывшие лидеры скоро становятся аутсайдерами. Иногда это бывает.  В этом случае они уже не будут работать и вам нужно их быстро менять.

 Виктор, если вы мне пришлете больше информации, я смогу дать вам более точные  советы. А еще лучше,  подпишитесь на услугу  Дистанционный консалтинг, и мы с вами вместе будем решать эту и другие проблемы  до  нужного результата.

  «Мы начали работу с сетями, но нас не устраивают продажи с полок. С такими темпами мы не вернем деньги за входной билет.  Сейчас задумались о мерчендайзинге, уже набрали несколько человек. Посоветуйте, как лучше все организовать?» Павел Р.

          Уважаемый, Павел!  Организация мерчендайзинга это не  такое простое дело, как кажется на первый взгляд.

Сегодня,  при усиливающейся конкуренции за место на полке и предпочтения покупателя, мерчендайзинг становится одним из важнейших инструментов продаж.  

        Мерчендайзинг сегодня рассматривается не только как инструмент увеличения продаж, но и как средство коммуникации с конечным потребителем. 

            И простой выкладкой сегодня уже никого не удивишь.

  Есть мудрая пословица: « Не  имея цели, удваиваешь усилия». Она очень подходит к организации мерчендайзинга.

            Одной из основных проблем  многих российских компаний является стратегия. Коснулась это и мерчендайзинга. Почти все осуществляют его бессистемно. Стремясь поставить свою продукцию на так называемую «золотую полку». Но она одна, а товаров много это приводит к мерчендайзинговым войнам и увеличению издержек при снижении объемов продаж.

   Стремление попасть на эту полку похвально, но часто сами ритейлеры не позволяют вам туда встать, поскольку они как владельцы этой самой полки имеют на этот счет свое мнение.

    В  этой борьбе многие забывают о таких вещах как позиционирование, торговое пятно,  приоритетное размещение. 

  Все это прорабатывается в концепции мерчендайзинга.

    От того, как вы позиционируетесь на рынке, и как вы хотите стоять по отношению к прямым и косвенным конкурентам многое зависит. Для этого и прорабатываются все эти вопросы в этом документе. Там же описано, как и где должен стоять ваш товар, кроме «золотой полки». Как он должен стоять по отношению к конкурентам, во сколько фейсов,  какие марки рядом, и в какой последовательности.  Для каждого формата торговой точки. 

            Прописав стандарты вы можете уже более четко ставить задачи своим мерчендайзерам и  жестко контролировать их выполнение. 

            Но если мы подробно опишем желаемое, оно не станет действительным. Для этого нужно чтобы данная концепция стала рабочим инструментом ваших сотрудников. Для этого вам придется не только разработать стандарты выкладки, но и подготовить техники убеждения товароведов в их необходимости и полезности.

            При этом существенной проблемой является высокая текучка мерчендайзеров.  У вас будут часто работать новички, плохо представляющие себе, что нужно делать.

 Именно поэтому вам нужно все эти правила и методики оформить в виде учебного пособия, для того, чтобы даже новый сотрудник мог в короткий срок получить нужные знания.  

Вы можете все это разработать сами или заказать специализированной компании. Например, нашей. У нас большой опыт по этой части.

 

 

                                                  Офицеров Пётр.

           Пишите    нам:                info@salesclub.ru
В избранное