Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Для чего нужна CRM. Новости.

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое. http://www.sys4tec.com

Дистанционный консалтинг – быстрая помощь при решении вопросов управления предприятием >>> http://www.salesclub.ru/modules/incontent/index.php?op=aff&option=1&url=dc.html

                        Консалтинговая компания  «Real Work Managment»

Добрый день, уважаемые подписчики!

  План выпуска.

1.   Дайджест новостей.
2.  Ответы на вопросы.
3.   Статья Что такое CRM  и для чего она нужна компании.

Дайджест новостей 01-05 марта.

1.  После долгих лет восстанавливают авиасообщение между городами. А ведь раньше даже между районными пунктами летали вертолеты. Правда, тогда дорог не было. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=581

2.  Развитие гипермаркетов в городах должно быть регулируемо, законодательно. Так считают в Европе и США. В России пока таких законов нет, и сети стремятся захватить город. Про Ашан, Реал и Мосмарт эта заметка. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=579

3.  Защитник природы Митволь О. не дает расслабиться не только владельцам коттеджей, но и торговым центрам. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=577

4. Ритейлоров пропиарили по-черному: мэрия Екатеринбурга
   составила антирейтинг торговых компаний.  Не думаю что это сильно скажется на продажах того же Эльдорадо, но это пока. А если в систему? http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=571

5.  «Детский мир» продолжает наращивать объем торговых площадей, выходя в бесспорные лидеры этого рынка. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=569

6. «Мосмарт» открылся в Краснодаре. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=567

7. Первый в России магазин Castorama начал работать в Самаре.  http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=566

8. На Варшавском шоссе в Москве открылся торговый центр «Ритейл Парк». http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=563

9. Путин подписал закон, касающийся нулевой ставки НДС. http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=557

10.  «Копейка» – рекордсмен по количеству открытых в 2006 г. магазинов. Вопрос а сколько из них доживет до Нового года? http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=555

11.  Власть взялась за бензин. Может получится? http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=554

12.  Компания «Спар централ Раша» (сеть супермаркетов Spar)
    собирается построить в Подмосковье 15 торговых центр. Эта компания последнее время  развивается активнее, чем все последнее время.  http://www.salesclub.ru/modules/news/article.php?storyid=560

Ответы на вопросы:

 «.. скажите, насколько возможно внедрять свои взгляды на мерчандайзинг и выкладку продукции в сетевых магазинах?» Дмитрий К. Калуга.

 Все зависит от вашего предложения и уровня вашей подготовки как переговорщика.

 В большинстве сетей на сегодня можно существенно влиять на выкладку своего товара.

 Исключение составляют только сети с жестко утвержденной планограммой, одной из них является «Перекресток». Но даже там при определенной сноровке можно осуществлять дополнительную выкладку вашей продукции.

            Естественно вам никто не даст сильно изменить расстановку, в вашу пользу за один раз. Магазин заинтересован в продаже всего ассортимента. Но осуществлять изменения понемногу вполне возможно.

            Здесь многое зависит  от того, как вас воспринимает управляющий магазином. Если вы добьетесь того, что ваши советы помогут существенно улучшить работу его магазина или категории, считайте что у вас "зеленая улица". Но для того чтобы этого добиться, часто приходится жертвовать некоторыми своими позициями в первую очередь. Это помогает вам показать себя как непредвзятого эксперта.

        В заключение могу сказать, что, улучшая ваши отношения с представителями магазинов на всех уровнях от грузчиков до управляющих, вы обеспечите себе режим наибольшего благоприятствования.

«Мы сейчас работаем над созданием своей корпоративной книги продаж, где можно взять материалы для нее?» Инна П. Москва.

            Материал для раздела по технике продаж вы можете скачать с нашего сайта > http://www.salesclub.ru/modules/myarticles/article.php?storyid=15

            Отредактируйте эту статью под свои нужды,  добавьте нюансы вашего бизнеса, дополните упражнениями  из практики и у вас готовый базовый раздел по технике продаж.

Материалы для остальных разделов  вы должны разработать сами, они должны быть отражением бизнеса и особенностей вашей компании. Описание конкурентов и продукта вашей компании,  кроме как у вас взять негде. Это документ, который один раз, будучи создан, должен постоянно дополняться, только тогда он принесет вам существенный эффект. Данная работа займет у вас не меньше месяца, так что будьте к этому готовы.

«Мы планируем выйти на рынок Москвы, продукт - кондитерские изделия.  С каких  сетей  посоветуете начать? И стоит ли начинать с сетей?»  В. О. Краснодар.

    Для того чтобы ответить на ваш вопрос мне необходимо больше информации, нежели просто указание группы. Но в общих чертах постараюсь.

    Для того чтобы начать работу в Москве, не всегда эффективно сразу браться за сети.

       Это направление требует очень больших финансовых затрат в виде маркетинговых бюджетов. Но даже не это самая главная проблема. Для того чтобы работать с сетями в продовольственном секторе, вам необходимо иметь в этом регионе хорошо отлаженную логистику и суметь просчитать возможные объемы продаж. Если вы ошибетесь в меньшую сторону, то это будет чревато недопоставками и штрафами со стороны партнеров, а то и вовсе приведет к выводу вашей продукции из ассортимента. Если в большую, это обернется увеличенными складскими издержками и списанием продукции из-за сроков годности.

   Могу посоветовать начать через оптовиков и отработать схемы логистики на них и на рознице. Если вы будете предлагать интересные для них программы продвижения и поддержки своего продукта, то через этот канал сможете реализовывать достаточно большие объемы продаж, а также войти в мелкие и средние сети.

«А вы действительно ответите на мой вопрос?»  Вячеслав.

  Да, Вячеслав, если вы его конечно пришлете!

                         На вопросы отвечали: Офицеров Петр и Кузнецов Дмитрий.

Статья №1

от компании «Дельта Менеджмент»

 CRM - как термин

Буквальный и более-менее благозвучный перевод термина Customer Relationship Management (CRM) на русский язык звучит как «управление взаимоотношениями с клиентами». В корпоративном сообществе по поводу такой трактовки наблюдается полный консенсус. А сам термин к настоящему времени довольно прочно прописался в системе корпоративных управленческих процедур многих фирм в мире, включая и некоторые российские компании. Разноголосица проявляется в наполнении термина содержанием. Ярким примером разного его понимания является пара наиболее характерных определений того, что же такое CRM. Одно из них, как и положено, принадлежит компании с мировым именем и весомым авторитетом в корпоративном мире - PriceWaterhouseCoopers. Звучит оно так: «СRM - это стратегия, нацеленная на создание долговременных и прибыльных взаимоотношений с Заказчиками через понимание их индивидуальных потребностей». Другое характерное определение отражает восприятие CRM в его сравнительно  новой – сугубо прикладной - ипостаси: «CRM - это технология, нацеленная на завоевание, удовлетворение и сохранение платежеспособных Заказчиков».

По большому счету, оба эти определения друг другу, отнюдь, не противоречат. Разница, как водится, в деталях. Не будем впадать в банальность, и пытаться давать определение стратегии и технологии, дабы читатель, как говорится, «почувствовал разницу». Думаю, в этом сегодня уже нет особой нужды. Любое из этих (да и иных определений) показывает что, по отношению к бизнесу «управление взаимоотношениями с клиентами» отражает управленческую модель, которая в русском языке называется не слишком удобоваримым словом «клиенториентированность». Однако, практическая реализация клиенториентированной модели бизнеса для компании, нередко начинаясь с формулирования принципов корпоративной CRM-стратегии или даже CRM-технологии, приобретает характер более общих, по сути, глобальных изменений в компании, затрагивающих все основные бизнес-процессы компании, а не только и не столько бизнес-процессы, ответственные за взаимодействие с клиентами, - продажи, маркетинг, послепродажный сервис. В этом случае обычно говорят о CRM-концепции развития фирмы/предприятия. Или даже о CRM-идеологии – как движущей силы изменений. Второй термин - CRM-идеология, - на наш взгляд, точнее, чем «концепция» отражает логику современных экономических тенденций. Им мы и будем пользоваться в дальнейшем, разбирая сущность и элементы системы выстраивания взаимоотношений с клиентом.

CRM - как идеология

Появление CRM-идеологии – это, по существу, реакция бизнеса на усложняющиеся запросы клиентов, становящихся все более разборчивыми. Если не сказать, капризными. Теперь мало продать товар или услугу клиенту. Их надо продать правильно. Точнее, будет сказать, преподнести, проявив осведомленность о предпочтениях клиента, его вкусах, возможностях etc. и упаковав товар или услугу соответствующим образом. Клиент сегодня персонализируется. Формы и методы работы с ним становятся основой корпоративной бизнес-модели фирмы/предприятия. Эту модель мы договорились называть клиенториентированность. Теперь, для того, чтобы подготовить предложение для клиента, как можно точнее учитывающее его высказанные и даже невысказанные пожелания и имеющее более-менее реальные шансы быть принятым, специалисты и сотрудники компании вынуждены, - по своей ли инициативе, в силу наличия корпоративных процедур ли, - собирать, хранить и обрабатывать большие объемы информации о клиенте, в том числе и прямо не относящейся к нему. Уже недостаточно просто знать и вести историю контактов с ним, его покупок и счетов. Необходимо учитывать множество иных нюансов – из области бизнеса, житейских, психологических, - способных повлиять на решение клиента.

CRM, по существу, становится общекорпоративной идеологией, на которой строится бизнес компании, разрабатывается стратегия его (бизнеса) развития. CRM-идеология пронизывает все основные бизнес-процессы компании: от производства и разработки до продаж и послепродажного обслуживания. Соответственно, и в реализацию корпоративной CRM-идеологии вовлекаются (в прямой или опосредованной форме) все основные корпоративные службы и подразделения.

CRM-идеология меняет представление о критериях успешности бизнеса компании. Например, традиционная и распространенная в XX веке маркетинговая задача по увеличению доли продукта компании в общей рыночной массе за счет увеличения числа сделок для компании, обладающей CRM-идеологией, уже не является принципиально важнейшей. Конечно, она не исчезает совсем. Но все больше отходит на второй план, уступая место таким задачам как увеличение общей доходности компании, построение эффективной и прибыльной системы продаж, повышение уровня лояльности клиентов компании и т.д.

Несущими элементами CRM-идеологии являются понятия: клиент, взаимоотношения между компанией и ее клиентами, управление. Пытаться говорить о том, какое место занимает клиент в бизнесе любой компании, означает впадать уж в совершеннейшую банальность. Ведь, по существу, в основе любого бизнеса лежат процессы купли-продажи. Просто в отличие от традиционного метода работы с клиентами, бывшего исключительно прерогативой отдела продаж и отчасти, подразделения маркетинга, идеология CRM сделала клиента основным звеном клиенториентированной бизнес-модели, центром, куда сходятся все корпоративные бизнес-процессы.>>> http://www.salesclub.ru/modules/myarticles/article.php?storyid=39

 Консультации по открытию представительства в Москве>>> http://www.salesclub.ru/modules/incontent/index.php?op=aff&option=0&url=tf.html

Планируете провести корпоративное обучение, обращайтесь к нам! Только практические методики, только то, что работает! http://www.salesclub.ru/modules/incontent/index.php?op=aff&option=0&url=uslugi.html

        Пишите и задавайте свои вопросы, мы отвечаем всем по возможности.

 Наиболее интересные будут опубликованы в рассылке и на сайте.

                                                                          e-mail: info@salesclub.ru

                                                                         ведущий: Офицеров Пётр.