Выбор системы оплаты труда торговых
представителей
Каким
критериям и требованиям должна соответствовать хорошая зарплата, хорошая
система оплаты труда, учитывая точки зрения как руководства, так и
подчиненных? Некоторые из этих компонентов являются средствами поощрения
сотрудников, другие гарантируют стабильность и надежность доходов, третьи
могут помочь компании контролировать расходы на сбыт. Фиксирование этих
критериев может стать ценным ориентиром для руководителя отдела продаж,
несмотря на то, что они не абсолютны.
В нашей
культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией.
Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно
приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам
факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на
ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить
решения проблем, которые он считает важными и критическими. Сделать это
можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание
бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.