Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес на прокачку

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Электронный бизнес для избранных" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Айнур Сафин

Статистика

299 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес на прокачку - Самый простой способ продать — и это не шутка


Самый простой способ продать — и это не шутка

продажа долларов со скидкойСмо?трите сериал «Теория лжи» («Обмани меня», «Lie to me»)? Хороший сериал, советую — особенно 1-й сезон, в котором разбиралось множество фишек, как распознать ложь. Во 2-м сезоне такой теории поменьше, но сериал неинтереснее не стал.

Однако речь не об этом. В последней серии этого фильма (7-й эпизод 2-го сезона) наглядно показан один хороший приём продажи.

Приём, который практически гарантирует, что у Вас купят то, что Вы продаёте — будь то товар или услуга.

Возможно, Вы слышали про приём «продажа долларов со скидкой». Это когда Вы обещаете, что если клиент воспользуется Вашим товаром или услугой, то он заработает такую-то кругленькую сумму. Вы же продаёте ему эту возможность всего лишь за 10% (5-20%) от этих будущих доходов.

Согласитесь, приём хорош. Вы, например, говорите, что с помощью Вашего бульбулятора скорость вытачивания на станке деталей увеличивается на 50% —> а это не что иное, как повышение производительности предприятия —> больше продукции за тоже время —> компания зарабатывает больше денег.

Тут Вы приводите свои рассчёты, основанные на количестве станков и сегодняшней прибыли предприятия, и показываете возможную прибыль —> директора и владельцы с радостью покупают Ваш бульбулятор для каждого станка —> profit :)

Точно также можно продавать чуть ли ни что угодно — главное, представить это в правильном свете.

Но есть ещё более сильный приём. Но для начала смотрите отрывок из «Теории лжи» (субтитры по-русски - ниже):

Этот же диалог по-русски:

— Мичиган 2005. Покупатели прорываются в двери супермаркетов. Это привело к множеству травмированных.
Индия 2008. Слухи об обвале здания храма Хинду вызывают панику. Около 140 человек погибло, стараясь выбраться.
Лос Анжелес. Фанаты Лейкерс празднуют победу в чемпионате грабежами и массовыми беспорядками. Местному бизнесу нанесен ущерб около миллиона долларов.
В каждом примере насилие было спровоцировано кем-то из толпы

— Что вы предлагаете мистер Локер?

— Двое из ваших покупателей погибли. Десятки были ранены. Люди ищут козла отпущения, и «Digital Corner» легкая цель.
А что если я могу доказать, что виновата не ваша компания?

— Подобные дела проходят по статье "Халатность при проведении акций". Если давка была вызванна толпой, это сократило б урегулирование изрядно

— Это необрезанная сьемка с Channel 3. Посмотрите на отца, показывающего его мальчикам, как сомкнуть руки и сформировать стену.

— Они...они готовились к беспорядкам?

— Что ж, теория сходимости гласит, что если толпа ведет себя агрессивно то это лишь потому, что люди привносят агрессивность в нее.
А в приближении вы можете разглядеть их лица. Они идентичным лицам спортсменов на соревнованиях. Эта толпа была пороховой бочкой и кто-то в ней выступил в роли искры.

— Может и так, но мы не можем позволить, чтобы наше имя звучало в прессе на протяжении нашего забитого сезона покупок. Мы планируем компенсации, на этот понедельник.

— Как много вы планируете компенсировать?

— Плюс-минус 20 миллионов.

— Дайте мне пару дней, чтобы доказать мои доводы, прежде чем платить. Если я смогу предъявить обвинение кому-либо в толпе, Лайтмен Груп получит 10% от того, что вы сэкономите.

— Сбережете нам 10 миллионов - получите один.

— А если вы выплатите все 20, мы не получим ничего.

Давайте назовём второй приём «покупка долларов со скидкой». Заметили разницу между первым и вторым? Поняли, почему 2-й сильнее 1-го?

Если в первом случае, Вы предлагаете клиенту заработать, т.е. клиенту ещё придётся потрудиться, чтобы получить обещанные деньги. То во втором Вы предлагаете сэкономить ту сумму, которую ему итак придётся потратить.

Выгода налицо: отказываешься от покупки — теряешь все деньги, покупаешь — получаешь возможность расстаться только с частью денег.

Локер задействовал как минимум два психологических триггера:

1. Страх потери: если в первом приёме говорится лишь о возможных прибылях, то во втором, который удачно использует Локер, — о деньгах, которые уже в кармане клиента и которые он хочет-не хочет потеряет — если не купит услугу.

2. Абсолютная безрисковость сделки: если у Локера не получается сэкономить магазину деньги, Лайтмен Груп не получает ничего. Магазин ничем не рискует, поскольку ему даже не нужно за это платить — пока он не получит результат.

А теперь подумайте, как Вы можете переформулировать своё предложение таким образом, чтобы оно стало продажей или покупкой долларов со скидкой?

Например, начните заявлять, что Вы не просто продаёте услуги по налоговой оптимизации (как и множество Ваших конкурентов), а экономите клиенту значительные суммы денег, сократив его налоговые выплаты на 10-20-50%.

Если у Вас получится представить свои услуги или товары таким образом, Вы сможете значительно повысить конверсию из потенциальных покупателей в действительные. Убедил, что стоит поломать над этим голову?

Тогда действуйте :)

www.AinurSafin.ru - Как увеличить продажи нетрадиционными методами.
В избранное