Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Как обучать на рабочем месте?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Как обучать на рабочем месте? 

Добрый вечер, дорогие читатели!

Сегодня пятница, а это значит, что сегодня мы консультируем руководителей по вопросам организации отдела продаж.

Проблема такая: менеджеры после тренинга не применяют того, что наработали на тренинге. Работать предстоит над четырьмя проблемами:

 

  1. Внутренняя уверенность
  2. Выход из тупиковых ситуаций, работа с отказами
  3. Работа с возражениями
  4. Презентация

 

А теперь о каждом подробнее…

 

  1. Внутренняя уверенность

Перед тем, как работать с внутренней уверенностью, нужно понять, почему возникает чувство неуверенности. Лучше всего спросить об этом косвенным способом:

-         Аня, я вот много думала на эту тему, и не могу до конца определиться, почему, как ты считаешь, нашим менеджерам сложно продавать подписку?

Отвечая на этот вопрос, Аня будет отвечать на вопрос, почему сложно продавать именно ей. Только в случае, если бы вопрос был задан прямо про нее, возможно, некоторые аспекты, она постаралась бы скрыть.

Ответы могут быть самые разные:

-         Не знаю, что сказать

-         Все клиенты заняты

-         Это никому не нужно или будет нужно в следующем году

-         Сомнение в продукте

-          Другое

Общая картина: у менеджеров часто возникает ощущение, что клиенты – это более серьезные и солидные люди, чем они сами. От этого возникает поведение, при котором они уступают клиенту и во всем с ним соглашаются.

Необходимо помочь менеджерам почувствовать уверенность.

Способы работы с менеджерами:

1.      Предложить свою формулировку и заставить менеджера применить ее. Ненавязчиво, мягко, но заставить. «Маша, попробуй сказать ….» и проследить за исполнением

2.      Самостоятельно показать, как работать с клиентом

3.      Если менеджер сомневается в продукте – вместе с ним позвонить лояльным клиентам, чтобы выяснить, получают ли, довольны ли, что понравилось? В разговоре с лояльными клиентами уверенность поднимается очень хорошо.

 

2. Выход из тупиковых ситуаций, работа с отказами.

Общая картина: есть привычный сценарий продаж, первая фраза, за которой стандартный ответ или возражение клиента, за которым следует стандартный ответ на возражение. Если такая ситуация приводит к низким результатам, то ее нужно в корне менять.

Во-первых, изменить формулировку первых фраз. Вместо обычных: предлагаем подписаться эффективно применять формулировки, разработанные на последнем тренинге.

Во-вторых, к каждому отказу менеджер должен быть готов. Здесь подразумевается как внутренняя готовность «бороться» за клиента до победного конца, так и готовые формулировки ответов.

Способы работы с менеджерами:

  1. Самому назвать несколько формулировок, подходящих к данной трудной ситуации
  2. Провести беседу, например:

-         Маша, ты говоришь клиенту: Не хотите ли подписаться? Что легче всего ответить клиенту? ПАУЗА. Правильно! Не хотим! Как тогда можно изменить формулировку вопроса? А как ее сделать более интересной?

-         Юля, клиент сказал, что у него времени нет читать, а ты что ему ответила? То, что газета не займет много времени?! То есть ты желания читать таким ответом не добавила. ПАУЗА. А что нужно было сказать, чтобы это желание возникло? Например, я бы спросила: «Иван Иванович, я так поняла, что Вы цените себя и свое время… Мы таких клиентов тоже ценим и за дополнительную плату каждую неделю по вторникам мы готовы приезжать и читать Вам ее!» Желание читать от этого, конечно, не возникнет, но клиент однозначно запомнить необычное предложение.

3.      После обсуждения двух-трех трудных ситуаций, собрать клиентов-отказников и передать другим менеджерам. Посмотреть, как работает новый подход. Цель – чтобы менеджеры сами убедились в эффективности нового подхода.

4.      Если менеджер слишком подавлен тем, что у него не получается, возможны два варианта действий: дать ему отдохнуть 5-10 минут, а потом  провести беседу или ...

продолжение следует...

Больших Вам продаж!

Искренне Ваша,

Тренер олимпийской сборной по продажам,

Екатерина Приходько 

p.s. Дорогие читатели, с радостью сообщаю Вам, что 4-5 декабря в Краснодаре пройдет практический семинар Дмитрия Норка "Управление отделом продаж".

Семинар может быть интересен как опытным, так и начинающим руководителям.

Подробнее о семинаре Вы можете прочитать здесь http://bigsales.ru/./content/view/66/32/.

Постоянным читателям рассылки - скидка 10%.

 

Дор

 Обсудить статью в форуме

 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное