Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Построение партнерской сети
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора

Главная

 

Построение отношений с партнерами

 

Добрый вечер, дорогие читатели!

 

Перед тем, как поделиться в вами очередным секретом, хочу сообщить вам об изменении структуры рассылки. Да-да, начиная с этого выпуска рассылка «Как увеличить объемы продаж?» будет выходить по новым правилам. Какие это правила?

 

Во-первых, рассылка теперь будет выходить три раза в неделю: вторник, пятница и воскресенье.

Во-вторых, каждый из выходов будет преследовать различные цели. Рассылка по вторникам будет рассказывать Вам о новых методах продаж, которые мы применяем. О креативных подходах и решениях, которые реально работают. Пятничная рассылка раскроет секреты управления отделом продаж, решения руководителей, которые привели к хорошим результатам. И, наконец, воскресный выпуск рассылки будет посвящен ответам на ваши письма, дорогие читатели!

 

Сегодня по плану как раз такой выпуск.

 

Добрый день, Екатерина!

Читаю вашу рассылку и не перестаю восхищяться Вашей изобретательности.

Мы продаем импортные раздвижные стены и перегородки, картинки можно посмотреть здесь: www.folding.spb.ru

Вопрос: очень нестабильный объем продаж, то густо, то пусто.

Покуптели - в основном юр. лица, фирмы, имеющие средства для облагораживания своего офиса или строители, получившие такой заказ.

У нас есть девочка, которая постоянно обзваниет строительные компании по нашей базе, но диалог получается неважный. Каждый месяц (или полтора) она звонит в ту же компанию и спрашивает: Есть заказ на раздвижную перегородку?

Ей отвечают: Нет, если будет, мы сами вам позвоним.

И вот так надоедливо продолжается работа.

Как-то надо изменить диалог, чтобы он был не навязчивым?

Многие клиенты не представляют стоимость раздижных стен и когда получают наше коммерческое предложение - с возмущением отвечают: Это очень дорого!

Как грамотно построить диалог в этом случае?

Жду ответа.

С уважением,
Генеральный директор ООО "Компания ФОЛДИН"
Гаврилов В.В.

Что можно сделать в этом случае?

Что первое бросается в глаза – это то, что партнерам просто прозванивают, не имея четкой цели и плана действий. Перед звонком клиенту, нужно хорошо себе представлять, чего вы хотите добиться от конкретного клиента: вызвать интерес, побудить к продаже, «подружиться» и т.д.

В зависимости от выбранной цели, возможны различные варианты действий. Почерпнуть возможные техники вы можете в нашей рассылке, которая будет выходить по вторникам.

Например, Вы уже несколько раз предлагали партнеру продавать Ваш продукт, он вроде бы согласен, но вот уже прошло несколько месяцев, и он ничего не продал. Стоит задача: замотивировать партнера, который уже «перегорел», и не думает, что сотрудничество с Вами – это серьезно может быть ему интересно!

Что делать?

Как один из вариантов, можно договориться и поставить к нему в торговый зал своего сотрудника, который на глазах партнера будет зарабатывать реальные деньги. Если такой возможности нет, т.к. нет свободных сотрудников, то можно ограничиться проведением семинара для партнеров, на котором Вы расскажете и покажете, как можно осуществлять подобные продажи. Однако, на собственном опыте скажу, что наглядная демонстрация более эффективна.

Если посещаемость торгового зала партнера не такая, чтобы можно было показать, как делаются продажи Вашего продукта, и даже единоразовая продажа может быть полезной и партнеру и вам, тогда нужно действовать совсем по-другому.

Здесь уже много зависит от менеджера, работающего по телефону. Ее задача – просто подружиться с клиентом. Подходят любые методы: от поздравлений с праздниками до обсуждения очередного мероприятия в Торгово-промышленной палате. Однако, по собственному опыту скажу, что лучше всего действует старый проверенный способ – обсуждение дел клиента. Например, случай из нашей практики. Долго уговаривали на сотрудничество одну строительную компанию, и они тоже не особо горели желанием. Потом от своих клиентов мы узнали, что они ходили на презентацию в эту самую строительную компанию, и что там было скучно. План действий моментально сформировался. Звоню в строительную компанию, говорю о том, что знаю про презентацию, знаю о том, кто там был. И задаю вопрос: Вы потратили деньги, а вы уверены, что Ваши менеджеры смогут отработать их? Вы уверены в их навыках?

Клиент понял, что разговор про него, и действительно опасался, что деньги могут "пропасть" зря. Так мы продали тренинг строительной компании.

Поэтому здесь нельзя дать однозначного совета, как изменить диалог, Ваш менеджер должен быть эрудированным и осведомленным в современном рынке.

Что касается возражения "Дорого!", то алгоритм описан здесь http://bigsales.ru/./content/view/10/33/ Этот алгоритм описан как техника работы с конкурентными преимуществами, однако к "дорого!" он тоже подходит, задав предварительный вопрос: "А где Вы видели дешевле?". Клиент отвечает, где. А дальше по сути то же самое. Здесь главное – заставить клиента сомневаться.

 

Резюмирую вышесказанное:

  1. Диалог получится ненавязчивым, когда он не будет шаблонным, а будет конкретно подстроен под клиента
  2. Помимо телефонных продаж при развитии партнерских сетей обязательно применять еще маркетинговые ходы
  3. Если менеджер звонит в одну и ту же компанию, нельзя допускать, чтобы содержание разговора было одинаковым. Ставьте разные цели!

 

Больших Вам продаж!

 

   

 Обсудить статью в форуме

 

С уважением,

тренер олимпийской сборной по продажам,

Екатерина Приходько 

 

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
14-15 ноября в Краснодаре состоится

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное