Мои твиты
2014-04-23 16:58

• Вт, 23:36: Делегация российских стартапов Russian Innovation Pavilion http://t.co/lDA3aJnwyc на выставке MIPTV 2014 - http://t.co/3qQoupqX8Y

Ник Фридман в кампусе College Hunks Hauling Junk.

Руководитель кадрового стартапа Мишель Фиш планировала открыть бизнес, заняла на него деньги у родственников, о чем испытывала угрызения совести, кроме того она должна была заботиться о ребенке. Но, что действительно толкнуло ее через край — это неожиданное письмо от Налогового управления США с требованием немедленной оплаты «огромной суммы» — задолженности от предыдущего бизнеса, в котором она была партнером. Пуф! Ее посевные деньги закончились. «Все таблицы, все прогнозирование, все предварительное планирование отошли на задний план, как только пришел этот счет» — вспоминает Фиш о запуске компании Integra Staffing в 2003 году.

Джереми Остермайлеру не нужно было письмо, чтобы знать, что он должен или запустить свой медиа-технологический стартап Altitude Digital максимально быстро, или вернуться к тому, с чего начал. «Я знал, что это должно было быть выгодно» — говорит он. «Я поставил мои последние $500 на него и определенно не хотел вернуться к родителям».

Молниеносный рост прибыльности их стартапов пощадил Фиш и Остермайлера. Теперь десять лет спустя, наслаждаясь семизначным годовым доходом и имея корпоративных клиентов из Fortune 500, Integra Staffing является третьим по величине бизнесом, принадлежащим женщине в Шарлотте (штат Северная Каролина). Между тем, 4-летний Altitude Digital соединяющий издателей онлайн-контента и рекламодателей, использующий eBay-подобную торговую платформу целится сгенерировать 20 миллионов долларов выручки в этом году.

Скорее всего, ни один из этих стартапов не был бы тем, чем является сегодня, если бы не стратегическое видение их основателей и правильные шаги до и сразу после запуска. Попытка начать свой бизнес и сделать его прибыльным в течение нескольких недель не для слабонервных. И это не всегда целесообразно. Но это можно сделать. На самом деле, мы сконцентрируем весь процесс в 10 интенсивных, целенаправленных дней. Назовите это наш DIY (сделай это сам) акселератор для запуска бизнеса.

Вот как Фиш, Остермайлер и горстка других сделали это быстро и, что более важно, правильно.

День 1. Составление бизнес-плана

При запуске College Hunks Hauling Junk в 2004 году, первым шагом для друзей Ника Фридмана и Омара Сулеймана было смахнуть пыль с бизнес-плана, который они написали пару лет назад в колледже. «В конечном счете, это было действительно ценным руководством для нас» — говорит Фридман. На самом деле, это помогло превратить их $80 000 первоначальных инвестиций ($30 000 из которых было их собственные деньги) в электростанцию с 500 сотрудниками и 47 американских франшиз.

Будь это написано на салфетке или это будет 25-страничный документ с высокой степенью детализации, бизнес-план имеет решающее значение для стартапов, ищущих быстрый выход на прибыльность, утверждает Кен Янси, генеральный директор SCORE, менторской организации для малого бизнеса, который предлагает бесплатно общие шаблоны бизнес-планов на своем сайте.

День 2. Изучение рынка

В соответствии с Янси, исследование рынка является жизненно важным для стартапа. Важно сделать снимок конкурентной среды, в которую вы входите: как соотносятся ваши продукты или услуги с тем, что доступно; кто ваши целевые клиенты; каковы требований регулирующих органов; необходимо ли лицензирование. SizeUp — инструмент правительственного агентства США SBA (Small Business Administration) обеспечивает доступ к значимым демографическим данным, отображение потенциальных клиентов, конкурентов и поставщиков, а также выявления возможных направлений для рекламы.

Когда готовился к запуску проект Национальных приютов от шторма (National Storm Shelters) в 2010 году, президент компании Джефф Тернер провел исследование рынка на выставках и переговоры с потенциальными клиентами и конкурентами. Это подтвердило, что он на верном пути. Его компания, которая разрабатывает, производит и устанавливает над- и подземные безопасные комнаты и штормовые укрытия, была прибыльна практически с самого первого дня и теперь генерирует около $1,5 млн. выручки в год.

При проведении предстартовых исследований и планирования важно остерегаться паралича из-за чрезмерного анализа, особенно когда у вас не слишком много времени, предупреждает Фиш из Integra Staffing. «Важно определить вашу «песочницу». Но стоит слишком много думать или планировать и не заваливайте склады запасами из-за прогнозов продаж».

У вас, возможно, будут вопросы о стратегии и практике перед запуском. Чтобы получить ответы без необходимости обращения к дорогим консультантам можно заручиться поддержкой кого-то готового проконсультировать и помочь в тех областях, где вам не хватает собственных знаний или опыта. Бывший босс поначалу бесплатно консультировал Остермайлера, а затем стал его платным советником, Altitude Digital мог себе это позволить.

День 3. Построение своего бренда

Фирменный стиль, включая имя и профессионально выглядящий логотип, может принести мгновенную легитимность, еще до старта. Для самоделкиных (DIY) есть онлайн-инструменты, такие как LogoMaker, предлагающие библиотеки иконок, цветовых сочетаний и других элементов, чтобы помочь разработать логотип быстро при отсутствии необходимого опыта проектирования. Также доступны услуги, таких сервисов как Logoworks, если вы хотите быстро и недорого. После того как ваш логотип готов с помощью сервиса быстрой печати можно изготовить фирменные бланки, визитные карточки и маркетинговые материалы, такие как плакаты, конверты и листовки.

В большинстве случаев, стартапам нужно какое-то присутствие в Интернете, чтобы укрепить идентичность бренда. Не забудьте застолбить позиции на Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram и LinkedIn. Если вы не можете использовать социальные медиа прямо сейчас, то, вероятно, хотите установить свой флаг как можно скорее.

День 4. Регистрация бизнеса

Характер стартапа диктует, в какой степени он должен полагаться на адвоката в деле регистрации, товарных знаков, идей, продуктов, оформлении партнерских соглашений и т.д. В то время как лучше пусть адвокат решает любые сложные юридические вопросы, Фридман из College Hunks Hauling Junk предлагает рассмотреть некоторые из многочисленных онлайн-инструментов, которые помогут вам справиться с некоторыми простыми вопросами самостоятельно. «Наш первый счет от адвоката за регистрацию компании составил $1500. Мало ли мы знаем, что мы могли бы сделать сами за $300 в онлайне» — говорит он.

День 5. Настройка lean-машины

После запуска Остермайлеру была нужна помощь. Он нашел ее на Craigslist и принял на работу двух неоплачиваемых стажеров (оба — выпускники колледжа), которых он немедленно определил — одного по продажам и другого по операциям, с обещанием, что наймет их на полный рабочий день по истечении 90 дней, если дела будут идти хорошо.

При отсутствии офиса стажеры Остермайлера работали из кафе используя свой столик в качестве рабочего стола. А подвал родителей Фридмана стал первым офисом для College Hunks Hauling Junk. Для Фиш и Integra Staffing обустроили скромный спартанский офис используя старую мебель. По ее словам, с самого начала целью было «свести к минимуму ежемесячные выплаты».

И, еще совет, остерегайтесь обещаний эффективности и скорости работы с блестящей новой технологий и программным обеспечением. «Если технология не является частью вашей основной компетенции, будьте осторожны в инвестировании в них на ранней стадии, потому что это быстро может стать очень дорогим» — говорит Фридман. «Вам действительно нужно настроить вашу модель, прежде чем инвестировать много в технологические решения».

День 6. Старт продаж

Для получения прибыли нужны продажи. Остермайлер и его коллеги начали генерировать лиды (направления проработки для будущих проектов) еще до официального запуска их компаний. Для Фиш продажи началась с неустанного формирования сетей. «У меня не было никаких денег, так что я оторвала задницу от стула и в пошла в мир», — говорит она. «Любое событие в городе с более, чем 25 участниками — и я была там. Завтрак, обед или ужин не имело значения».

Чтобы заложить основы маркетинга и продаж в основу своего стартапа Фридман рассказал людям из своей личной сети о своем новом предприятии. «У нас была сеть поддержки, группа болельщиков, которые действительно вдохновили и помогли нам с нашей идей до запуска».

День 7. Работа со средствами массовой информации

Чтобы генерировать шумиху и продавать важно сделать отношения со СМИ одним из приоритетов. Как обнаружили Тернер и Фридман пропаганда в средствах массовой информации может принести владельцам бизнеса быстрые и существенные дивиденды. «Я позвонил на различные телевизионные станции в первый день, когда мы вышли на рынок, чтобы рассказать им о проекте Национальных приютов от бурь и это появилось в пятичасовых новостях» — говорит Тернер. «Это был огромный успех!»

Точно так же, прямо во время запуска, College Hunks получили мощный импульс из статьи в «Вашингтон пост» благодаря звонку Фридмана тамошним репортерам. «О нас написали на первой странице в разделе Метро» — говорит он. «После этой статьи у нас зазвонил телефон».

День 8. Изображение успешного бизнеса

Успех часто является наполовину пророчеством. Несмотря на ваши скромные начинания и короткий послужной список, вам следует мыслить масштабно и действовать. «Мы едва сводили концы с концами, но шли, говорили и действовали как будто мы крупная компания» — говорит Фридман.

College Hunks, бесплатный для звонящих номер на 800, памятный логотип и веб-сайт, адреса электронной почты для целого ряда подразделений компании (pr@…, marketing@…, HR@…), все из которых перенаправлялись Фридману и его партнеру. «Это заставило нас выглядеть как налаженный бизнес» — говорит Фридман. «Этот образ не только дал нам уверенность, он создал уровень доверия и поселил уверенность в сознании потребителя. Я думаю, что это то, что позволило нам получить большие корпоративные счета на ранних стадиях».

Фиш занимает другую позицию. Она говорит, что еще до запуска наняла секретаря на телефоне, в первую очередь, чтобы вызвать чувство профессионализма у абонентов.

День 9. Работа в и на ваш бизнес

Для стартаперов быстрый путь к прибыльности часто означает работу в и на бизнес одновременно — по крайней мере, в первые дни и недели. Это постоянная борьба за время между суетой организации нового бизнеса и заботой о новых клиентах и отличном сервисе. «Мы были на свалке в 5 утра чтобы собрать необходимые нам предметы и в то же время делали все для клиентов всякий раз, когда могли» — говорит Фридман.

Когда нагрузка изо дня в день в бизнесе становится слишком тяжелой — это хороший знак, который означает, что у вас есть клиенты и пора переместить такие задачи, как стратегическое планирование, наем и маркетинговые программы на задний план. Сосредоточьтесь на генерации денежного потока, предлагает Фридман.

День 10. Организация вечеринки

После основания вашего бизнеса пригласите свою сеть контактов, поставщиков, друзей, семьи клиентов и потенциальных клиентов на празднование, побольше шума и демонстрации доброй воли. Это укрепляет имидж, показывает людям, что вы открыты для бизнеса.

На вечеринке выпейте немного шампанского, выступите с речью, поблагодарите всех, кто помогал и ищите обратную связь от ваших гостей. В короткие сроки, вы создали свою первую фокус-группу, которая, скорее всего, предоставит вам длинный список твиков, идей и улучшений, которые вы сможете начать реализовывать завтра.