Недвижимость, при всей своей надежности, — один из самых неликвидных инвестиционных инструментов среди всех известных в мире.
Когда Вы хотите превратить недвижимость в деньги необходимо действовать по нескольким проверенным и умным стратегиям. Меня, как профессионала, поражает, какое количество ошибок делают продавцы, пытаясь реализовать свой объект.
Начнем с того, что нет никакой «реальной и объективной стоимости»: даже две квартиры на одной лестничной клетке отличаются друг от друга. Что уж говорить о домах и участках… У меня сложилась давняя поговорка — Ваша недвижимость стоит ровно столько, сколько за неё реально заплатит нашедшийся на неё покупатель. Никакого отношения к цене, по которой выставлено что-то похожее в газете или той, за которую в прошлом году продал что-то Ваш сосед — реальная стоимость Вашей недвижимости
не имеет. Она определится лишь в момент сделки.
Забудьте слово «срочно» без существенного дисконта. Часто приходится выслушивать речи продавцов о срочной необходимости продажи. Как правило, она заканчивается оглашением цены на 3—5% ниже среднерыночной. Ни о какой срочности не может быть здесь и речи. Даже дисконт в 30—50% не даёт гарантий быстроты сделки. Спекулянт же выкупит у Вас что-то не более чем за 35% от ориентировочной цены. Да и то, если Ваш объект интересен и конкурентен. Почему? Все хотят заработать — никто не хочет
рисковать.
Сертификат об оценке. Часто люди предлагают ознакомиться с сертификатом об оценке их объекта, выданным какой-нибудь специализированной конторой. Существует масса методик оценки, но реально существующий на рынке спрос в данный момент времени не поддается ни прогнозам, ни учёту. Поэтому такой сертификат (особенно 2—3 летней давности) в лучшем случае можно рассматривать как добрую память об уплаченных оценщику 500 долларах.
Ценообразование «от продавца». Что делает неискушенный продавец недвижимости? Он разговаривает с родственниками, читает газету с предложениями по недвижимости и ходит в интернет. Наслушавшись досужих советов тещи и увидев пару похожих объектов по хорошей цене, такой горе-продавец ловит «момент истины» и выставляет свой товар (внимание!) ещё дороже самого дорогого аналога. Потом так же поступает кто-то, кто увидел его объявление. Так происходит до бесконечности и создается «газетное
впечатление» роста цен. На самом деле происходит лишь затоваривание рынка неликвидными товарами по заоблачной цене.
Звонки по объявлениям «куплю». Поступив таким образом, как рассказано в предыдущем пункте, продавец некоторое время ждёт восхищенных звонков покупателей или хотя бы риэлтора. Но «почему-то» их нет. Тогда наступает следующий этап самодеятельности. Горе-продавец начинает просматривать объявления типа «куплю» всё в той же прессе. Если Вы дошли до этого этапа — Вы окончательно заблудились. Шанс найти покупателя таким образом приближается к нулю. Такие объявления дают или риэлторы
в надежде пополнить базу объектом от собственника или спекулянты, которые купят у Вас что-то лишь по смешной цене.
Оглушительный ремонт с зачётом цены. Весьма распространенный случай. Продавец вдруг воображает себя Микеланджело и считает, что задуманный им дизайн-проект удвоит цену продажи и утроит её скорость. Граждане, к счастью мы все разные. И именно поэтому ремонт, от которого Вы в восторге, может показаться большинству других людей вершиной пошлости. И даже если найдётся покупатель, разделяющий Ваш вкус, скорее всего он сделает вид, что такой ремонт ему не нужен, и предложит или убрать его из стоимости объекта или
«увезти с собой». Таким образом, делая эксклюзивный ремонт, Вы лишь усложняете процесс продажи.
Эксклюзивы и устные договоренности. Есть две крайности отношений с агентствами. Первая — Вы по причине субъективного выбора заключаете кабальный эксклюзивный договор с одним агентством, давая ему весь карт-бланш и связывая себе руки. Вторая крайность — раздать всем кому только можно скупую и небрежную информацию о своём объекте, не подписывая никаких договоров. В первом случае агенты будут считать Вас привязанной дойной коровкой и будут, пытаясь отжать максимум выгоды из своего привилегированного
положения. Во втором — Вас просто «засунут в базу» — рассматривать Вас как перспективного и серьёзного клиента никто не станет — соответственно Ваш объект будет в самом низу стопки предложений.
Предпродажная подготовка информации. Если Вы хотите, чтобы Ваш объект продавался, а не мозолил глаза, сделайте информацию о нём максимально подробной, лаконичной и воспринимаемой. Вам с удовольствием поможет в этом хорошее агентство. Ваше дело — не мешать ему. Честно ответить на все вопросы, предоставить все документы, кадастровые номера, схемы и технические характеристики, дать возможность агентам сфотографировать и снять объект на видео или сделать это самим.
Агентства — залог Вашей эффективности (почему). Если у Вас есть коробка сигарет «Мальборо» — попробуйте продать их в розницу сами даже по дисконтной цене. У Вас это выйдет с трудом. Потому что поток покупателей идёт за такими сигаретами в специализированный магазин с большим ассортиментом, а не спрашивает сигареты у прохожих. Агентство концентрирует предложение и спрос на одном ресурсе. Шансы продать возрастают в разы. Я ужу не говорю о главном — сделка «от и до» сопровождается
юридически. Именно поэтому хорошие риэлторы хорошо зарабатывают.
Подача объявлений в газету и на бесплатные интернет-доски. Утро рядового агента начинается с «прозвона» таких объявлений. Если он узнает, что Вы собственник, а не посредник — Вы сразу попадаете в его базу. И это вовсе неплохо. Но не лучше ли самому отнести объявление в ряд выбранных агентств, чем ежедневно получать назойливые звонки всё тех же риэлторов? Зачем же усложнять себе жизнь? Шансы, что адекватный покупатель начнёт искать Вас в газете, а не обратится в агентство за широким ассортиментом,
практически нулевые.
Правильный алгоритм. Тщательно подготовьте весь пакет технической и правоустанавливающей документации на Ваш объект недвижимости. Придайте своему объекту нейтральный товарный вид. Это может быть лёгкий косметический ремонт с преобладанием светлых однотонных мотивов. Решите — что Вам нужно. Получить деньги сейчас, совершив быструю сделку, или дождаться своего покупателя, готового платить много именно и только за Ваш объект. В первом случае Вам придётся оперировать снижением цены. Во втором — тратой
времени. Независимо от выбранной стратегии подберите 3—4 агентства, наиболее успешно и долго работающие на Вашем региональном рынке. Подготовьте экземпляры пакетов информации для каждого из них. В пакет информации в идеале должны входить: описание объекта недвижимости, его инженерно-технические-характеристики (техпаспорт и кадастровый паспорт и план, копии планировок помещений, план участка на местности, кадастровый номер), копии правоустанавливающих документов на объект (можете затереть свои имена на
копиях, если страдаете манией преследования), хорошие фотографии и видео объекта в электронном виде. Определитесь с ценой, от которой будете отталкиваться, учтите риэлтерские комиссии. Разнесите или разошлите эти пакеты по выбранным агентствам, подписав с каждым из них агентский договор. Проконтролируйте, как выложена Ваша информация на агентских сайтах и досках. Вовремя корректируйте цену, уведомляя об этом выбранные агентства. Организуйте жизнь так, чтобы Ваш объект легко можно было показать в любое время
в быстром и оперативном режиме. Не хамите агентам и терпеливо давайте им ту информацию, которая им необходима, не мешайте агентам фотографировать и рисовать Ваш объект так, как они считают нужным. Не пытайтесь обмануть успешно сработавшее агентство, когда оно нашло Вам реального клиента — Вам легко приостановят сделку в таком случае. Если Вы соблюдете эти нехитрые условия — Вы можете быть уверены в том, что сделали всё возможное. И успех Вам гарантирован довольно быстро. Если нет — то ничему
не удивляйтесь.
Что происходит с «реальной стоимостью» пока Ваша недвижимость стоит на продаже? Допустим, Вы выставили свой дом за 12 миллионов, продавали его 4 года и продали-таки за 11 500. За четыре года мясо, яйца и бензин (условно говоря — жизнь) подорожали вдвое. Да ещё прошло 4 года Вашей драгоценной и единственной жизни. То есть в реальности Вы продали его за 5 с копейками, постарев при этом на 4 года. Как Вы считаете — Вы совершили правильную сделку? Не лучше ли было быстро в первые два месяца
продать его за 7 и выгодно вложить эти деньги? Несложная математика ведь. Почему же сплошь и рядом мы видим абсурдное поведение продавцов?
Выбор момента для продажи — главный фактор. Если Вы видите, что на рынке штиль, везде подолгу болтаются флаеры «продаётся», — займитесь лучше дооформлением документов и косметическим предпродажным ремонтом своего объекта. Или займите денег и прикупите, хорошо поторговавшись, ещё чего-нибудь из недвижимости. Не пытайтесь продать, или продавайте с большим дисконтом, чтобы быстро вытащить оборотные деньги. Если же ситуация обратная, наблюдается ажиотаж — выставьте объект по максимальной
цене и дождитесь покупателя.
Кто платит агентству? Основная задача нормального агентства свести сделку, заработать какую-то комиссию и перейти к следующей сделке. Сидеть в ожиданиях жирной дельты годами — удел неудачников. Поэтому миф, что риэлторы грабят народ, ничего при этом не делая, — дешёвая советская сказка. Расклад с оплатой абсолютно логичный и простой. Агентству платит тот, кто его привлёк. Если Вы покупаете через агентство — Вы платите ему за услуги, продаёте — то же самое. Вы можете делать всё это
сами. Уверяю — обойдётся дороже, произойдет медленнее, получится неэффективнее. Проверено.