Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса Как мы мотивируем отдел продаж, техника БТР
Я заметил, что у большинства компаний в принципе нет четкого плана продаж. Иногда встречается примитивная сетка с процентами за достижение объема, но не более того. Главная проблема стандартных систем мотивации, что прирост дохода не пропорционален прикладываемым усилиям. Менеджер должен в два раза больше работать, чтобы по итогу заработать на 30% больше. Т.е. чаще всего мотивационная программ никак не отражает реального положения компании, а все проблемы по генерации денежного потока сваливается на плечи продажника. Это дает повод усомниться в состоятельности самого собственника, в жизнеспособности его бизнес модели. Мы стали делить план продаж на три уровня. План минимум — это тот уровень, за который менеджер не должен опускаться, своего рода ватерлиния, иначе дальше только тонущий корабль. Есть программа стандарт, составляется исходя из действий, при выполнении которых, менеджер гарантирует себе среднерыночную зарплату. А есть БТР — Большой Труднодостижимый Результат. Мы говорим менеджерам: «Если Вы выполняете план на 40% больше стандартного, то вы получите сверху 100 тысяч, которые поделим пропорционально результатукаждого менеджера». Сумму взял условную, суть в том, что прибавка значительная, порядка 40-50% от стандартной зарплаты. Тогда есть и ощутимый повод идти на рекорд. Главный принцип БТР в том, что достижение БТР требует от менеджера не больше выполненных действий, а изменение качественно уровня работы и самоорганизации, как конкретного менеджера, так и всего отдела в целом. Ключевой принцип при разработке БТР: его должно быть сложно достигнуть, но находится в рамках реальности, в зоне ближайшего развития. Есть вероятность что текущий состав менеджеров не достигнет поставленной планки, но чаще это только служит доказательством того что они способны на большее. Возможен саботаж. Тут надо понимать, что подход должен быть системный, мы набирали изначально кандидатов, которые подходят по своему внутреннему состоянию к таким вызовам. Иначе если вы бездумно решите внедрить это у себя, можете просто деморализовать ваших продажников. Хорошо продуманный БТРэто когда, до него не дошли самую малость, полшага. Но БТР должен быть. Самая важнаядеталь — БТРдолжен требовать внутренних изменений. Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru |
| В избранное | ||
