Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса Быстрый клиент — трудный клиент
Начну с того, что было раньше. Мы занимались холодными звонками и приглашали руководителей бизнеса на бесплатную консультацию, на которой они могли узнать критические точки роста бизнеса и ряд практических рекомендаций. Поток был огромный, в день иногда приходилось проводить по 5-6 встреч, а иногда и по 8. На встречах по четкому скрипту находились болевые точки, после чего делалось предложение наших услуг, применяли ряд приемов по дожиму на встрече. Мы давали нижнюю планку цены если клиент соглашался на работу на встрече, давали гарантию возврата денег если его не устроит наша работа. Но, результат был не таким, каким я хотел бы его видеть. Конверсия на встречах была низкая, только один из 10 подписывал договор, и что тоже доставляло неприятность, это то как клиенты относились к подобным бесплатным консультациям и не приходили. Некоторые проблемы всплыли после подписания договора, клиент быстро соглашался на эмоциях, но после этого он ничего не внедрял в свой бизнес, не смотря на то, что он заплатил деньги и не маленькие. Приходилось возвращать клиентам их деньги и я понимал что мы теряем свое время на таких клиентов. Я пересмотрел нашу схему продаж и сделал некоторые изменения. Во-первых, я заметил, что мы не показывали нашим потенциальным клиентам ценность нашей консультации и я переупаковал нашу вводную услугу. Мы стали называть это не бесплатной консультацией, а экспресс-диагностикой, при звонке мы показывали ценность этого предложения, мы говорили буквально следующее «Данная услуга для наших клиентов стоит 200$, но вы можете не платить, если Вам не понравится то, что я Вам предложу и если Вы примете решение о сотрудничеству, я зачту эту сумму в стоимость наших будущих услуг». Мы указывали на результат, который клиент получит после нашей встречи, а именно пошаговый план действий, нашим клиентам это понравилось. Во-вторых, на встрече мы сразу стали рассказывать о стоимости наших основных услуг, прежде чем приступали к к выявлению потребностей и презентации. Мы поменяли порядок наших действий. Теперь клиент либо начинал внимательно слушать то, о чем мы ему говорили, либо благополучно сливался не отнимая у нас время. В-третьих, мы перестали брать клиентов в консалтинг до того, пока они не доказывали нам что готовы к изменениям. После встречи мы давали им задание, очень простое, которое они могли внедрить в своем бизнесе уже на следующий день и ставили дедлайн. Если клиент не выполнял его, мы не заключали с ним контракт и ставили его в бан лист. О чем мы так же заранее предупреждали своих потенциальных клиентов. После этих небольших изменений все 100% записавшихся приходили на встречи, те кто был не готов к работе сливались сразу же и мы не теряли на них свое время, что значительно сэкономило наши ресурсы. Теперь конверсия на встречах достигла 50% и люди стали более осознанноподходить к нашему предложению. Появились и дополнительные выгоды. Мы стали делать меньше звонков, нам требовалось меньше встреч, чтобы получить клиента. И что самое главное, мы стали получать качественных клиентов, которые как и мы выполняли взятые на себя обязательства. Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru |
| В избранное | ||
