Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
13.11.2013
00:17:24
23:28:07
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Охватить всех клиентов - правильная цель или ошибка бизнеса?


Привлечь всех возможных клиентов, стать лидером продаж, захватить рынок, обогнать конкурентов, стать номером 1 на рынке ... 10 лет назад я частенько действовал исходя из подобных амбициозных целей...

Что же сейчас? Во что превратились молодые горячие порывы овладеть миром?

Цели действительно поменялись. Ведь стать номером 1 - это кому-то что-то доказывать, хоть и самому себе. А надо ли кому-то что-то доказывать? И зачем? Кормить гордыню?

Юрий Мороз говорил: гордыня, эго губит 80% предпринимателей, и разрушительная роль гордыни сильно недооценивается.

Теперь не надо никому ничего доказывать. Есть любимое дело, которое приносит и пользу людям и деньги всем. И есть желание увеличивать скорее производительность, эффективность дела, нежели масштаб.

Об ошибке. В моих первых компаниях цель стать лидером рынка доминировала. Компании росли, после рост останавливался, причем на разных стадиях развития. В дальнейшем цели лидерства заменились на задачи находить продукты, реально полезные людям, повышать качество работы.

Пример. Стояла задача обслуживать всех возможных клиентов, объять максимум. В итоге клиенты, делавшие мизер оборота, выносили мозг менеджерам, перегружали логистику, вынуждали держать расширенный штат, размазывали прибыль от крупных и прибыльных клиентов, нагружали управленческий аппарат, сжирали время.

А достаточно было уволить 20% клиентов, съедающих большую часть управленческого внимания и нагружающих службы. Оборот уменьшился бы процентов на 10, а прибыль возросла бы вдвое.

Максим Ноготков, владелец сети "Связной", 30-ти летний миллиардер, на встрече в московском клубе предпринимателей Деловар рассказывал о том, что был момент, когда он поставил цель стать номером 1 на российском рынке продаж мобильных телефонов. Через какое-то время он увидел, что действия всей команды стали подчинены этой цели. И через полгода он отказался от этой цели по причине, что ничего кроме небольшого удовлетворения собственной гордости компания не получает. И решил делать полезные вещи для людей.

Максим привел пример компании "Моторола", которая бросила все силы на завоевание лидерской позиции на рынке и доля рынка через год сократилась с 20% до 2%. Компания в погоне за целью перестала придумывать и внедрять усовершенствования и новшевства, полезные потребителям.

Из книги Ричарда Коха Принцип 20\80: "Те, кто стремятся понять факторы, ведущие к успеху, знают, что правило 80/20 работает. 80% вашего роста,
рентабельности и морального удовлетворения проистекает из работы с 20% клиентов. Чтобы получить четкое представление о перспективах развития, любая фирма должна прежде всего определить наиболее прибыльные 20%
клиентов."

Ставя амбициозную цель обойти все компании конкурентов и стать номером 1 в доле рынка подумайте, для чего вам это надо, правильной ли дорогой идете.

Алексей Евчук,
www.adm.by - аутсорсинг маркетинга и продаж для производителей СНГ 
Текст статьи также можно прочитать на сайте.
В избранное