Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
13.11.2013
00:17:24
23:28:07
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Какой баланс производства и продаж будет идеальным?


Ситуация 1. Отлаженное производство, толковая команда, чудо-продукт. Сбыта нет. Сбыта нет, т.к. никто этим не занимается. Не стоит задача продавать.

Есть такая установка у технарей, что отличный продукт в рекламе не нуждается, продастся сам. И редкие случаи, когда что-то похожее случается, подтверждают веру технарей в такой исход. Да и сплошь и рядом полно случаев, когда успешный и агрессивный маркетинг выносит на гребень волны продаж посредственный товар, отодвигая в сторону добротный.

Ситуация 2. Выстраивается мощный отдел продаж, либо подключаются аутсорсеры, дилеры, реализуются другие решения по организации сбыта. Ставится задача "продажи на максимум!" Нагнали клиентов, обслужить всех не могут. Часть денег на рекламу и маркетинг сгорают, т.к. найденные интересы прокисают.

Вот и задался я вопросом, какой баланс производства и продаж идеальный?
Напрашивается сразу ответ "продажи = производство".
Подумав, приходит другой ответ: "продажи должны несколько превышать производство", чтобы подталкивать производство к улучшению и развитию.

А в итоге следует рассматривать каждое предприятие индивидуально, изучая

  • состояние и динамику рынка сбыта,
  • позицию компании в сегменте,
  • цели и политику владельцев.

На привлекательных рынках с хорошей рентабельностью надо бросать силы и на рост продаж и на рост производства, и фиг с ним, с небольшим дисбалансом.

На непривлекательных рынках с низкой рентабельностью имеет смысл минимизировать расходы, снизить усилия, перебросить ресурсы с них на перспективные направления.

Убыточные направления закрыть или продать.

В практике наемного отдела продаж www.adm.by балансы продаж и производства все ступенчатые: нагнали клиентов - не справляется производство, подтянули производство - нужно время на раскручивание маховика продаж.

Владельцы и руководители крупных компаний указывают на эффективность планирования продаж и производства. На встрече в Минском клубе предпринимателей Деловар совладелец строительного холдинга "Сармат" Александр Кнырович упомянул, что как только они ввели планы, то стали в них попадать.

Т.к. 80% производителей в Беларуси жалуются о скудных продажах на ограниченном и конкурентном рынке Беларуси, то рискну предположить, что:

  1. вы производите "не то", что хотят купить
  2. вы не держите глубокую обратную связь с потребителем
  3. вы пойманы в капкан "текущей сложившейся ситуации", мертвой хваткой вцепившейся в горло вашего предприятия
  4. вы утонули в болоте текучки, и некому пробудить вас от сна автоматического принятия стандартных решений и выполнения рутинных действий, ведущих к предсказуемым результатам.

Просыпайтесь, осмотритесь и действуйте по-новому. Я в вас верю.

Алексей Евчук
www.adm.by - услуги аутсорсинга маркетинга и продаж для производителей товаров и услуг Б2Б.

Текст статьи на сайте здесь.
В избранное