Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Строим денежный отдел продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Делай бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
13.11.2013
00:17:24
23:28:07
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
TrenerMozga

Статистика

141 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Строим денежный отдел продаж Практика построения отдела продаж. Пару выводов.


На такую тему у меня 20-минутный доклад в Минском клубе предпринимателей "Деловар" 14 ноября 2013 года. Пожелание к докладу со стороны администрации клуба - только практика.

Начинаю со знакомства с владельцами и директором. Как правило, это люди очень проницательные, и за 10-20 минут стоящие задачи быстро проясняются.

Тревожные знаки:

- несколько учредителей с раскладом 50\50, учавствующие в деятельности фирмы
- молодая компания с ненастроенным производством\логистикой
- тухлый товар, проигрыш конкурентам по всем параметрам, отсутствие конкурентных преимуществ
- умирающий рынок

Далее перехожу к постановке задач. Ставились и решались задачи:

  • оборот за период
  • столько-то новых клиентов в месяц
  • реконструкция отдела продаж
  • построение отдела продаж
  • выход на новый рынок - первые продажи
  • выход на новый рынок - системные продажи
  • подводные камни, узкие места

Параллельно с постановкой задач собираю мозаику из следующих элементов:

  • продукт - товар\услуга, конкурентные преимущества
  • емкость, доля, динамика рынка
  • ситуация с конкурентами
  • существующая схема продаж
  • работающие и не работающие каналы продаж
  • ценовая политика
  • узкие места

Непосредственно про построение самого отдела продаж скажу следующее:

Сперва надо обеспечить касания клиентов.

Если выбрано использование холодных звонков, то спецы по продажам должны звонить. Как можно больше. Что надо, чтобы они звонили?

  1. Надо обеспечить техническими средствами - телефон!
  2. Организационными инструментами - список контактов, сценарий звонка, список возражений и ответов, прайс, КП, договор и маркетинг-комплект технических и продающих материалов.
  3. Инструментами контроля - утром план на день, ежедневно статистику за день (по числу сделанных звонков, найденных интересов, счетов\расчетов, оплат), и контролера, который говорит "звонить!" и его слушаются.

Нет контролера - звонить не будут ни при каких мотивациях. Уникумы-исключения подтверждают правило. Руководители жалуются: у них такой %, а они ж?>! со стула поднять не могут! То, что люди сами, по своей инициативе звонить не будут - рекомендую принять как значение по умолчанию.

А без статистики невозможно управлять. Нет цифр - нет контроля. После 1-2 месяцев регулярных звонков соотношения сделанных звонков, найденных интересов, полученных оплат близки к понятному значению.

Например, из 100 холодных звонков по сценарию и целевой базе 10 интересов, одна оплата. т.е. конверсия в интересы 10% и в оплаты 1%.

Средний чек сделки - 5000 у.е. Т.е. для оборота 50000 у.е. в мес следует сделать 1000 холодных звонков. Найдется 100 интересов, и которых 10 дойдет до оплат. При средней стоимости сделки 5000 у.е. и получаем желаемые 5000 х 10= 50 000 у.е. оборота.

В этом примере конверсия в оплаты - 1%. Не самая высокая. Такая конверсия получалась при первых запусках отделов продаж на этапе тестирования и скриптов и  новых работников.

Еще один вывод из практики. При схожей стоимости затрат на холодные звонки и контекстную рекламу последняя предпочтительнее, т.к. приводит клиентов с горячим интересом в покупке здесь и сейчас. Клиентов, найденных отделом продаж через холодные звонки, надо как правило долго и целенаправлено долбать.

Да, и спецы по обзвонам должны сидеть вместе в офисе, а не удаленно дома. Возможен вариант с установкой видеокамеры в отделе продаж.

В итоге я вынес для себя постулаты при запуске отдела продаж:

  1. спецы звонят много
  2. после достижения количества звонков работаем на качество .

Алексей Евчук
www.adm.by — услуги аутсорсинга маркетинга и продаж для производителей товаров и услуг Б2Б.

Текст статьи на сайте здесь.
В избранное