<<Антириэлторские>> риэлторские технологии. Часть1. Коммерческая недвижимость.
<<Антириэлторские>> риэлторские технологии.
Часть1. Коммерческая недвижимость.
В погоне за клиентом для многих действенны все способы. Разовый результат, достигаемый
быстро, но отрезающий путь к долгосрочному позитивному имиджу, прельщает многих.
Мы решили познакомить читателей нашего портала с <<изысканиями>> нерадивых специалистов
по недвижимости, которые своими грязными технологиями не достигают ничего, кроме
антириэлторских настроений у населения.
Статья будет интересна собственникам для того, чтобы они не попадались на уловки,
и самим риэлторам, для учения на ошибках чужого, а не своего опыта.
Про грязные технологии на рынке коммерческой недвижимости мы уже писали, но напомним.
Далее в следующих частях расскажем про уловки ни рынке жилой недвижимости и аренды
жилья.
Пока в сегменте жилой недвижимости все вяло и скучно, с коммерческой недвижимостью
операции продолжают совершаться несколько активнее. Свободных площадей много,
и кто-то пытается воспользоваться ситуацией. Иные в силу кризисных течений, сокращают
площади и стоимость квадратного метра аренды, переезжая в более дешевые районы.
Третью категорию составляют собственники коммерческой недвижимости, которая долгое
время была для них удобной инвестицией, либо приносила стабильный доход. Уже
не секрет, что даже самых удачливых и прозорливых бизнесменов кризис не пощадил.
Видя, как все больше и больше проседают цены на недвижимость, а то и просто
почувствовав необходимость и финансах, собственники выставляют свои объекты на
продажу.
Риэлторы до кризиса отмечали тенденцию: чем серьезнее собственник коммерческой
недвижимости, тем с меньшей охотой он обращается к риэлторам, так как часто имеет
собственный штат юристов, коим и поручает продажу. Но коль рынок недвижимости
не радует быстрыми продажами, то сейчас собственник идет именно к риэлторам,
понимая, где есть сосредоточение потенциальных клиентов и технологий продажи.
На фоне сплошь и рядом закрывающихся агентств недвижимости оказывается, что не
так уж много фирм на рынке специализируются именно на коммерческой недвижимости,
требующей как особых технологий продажи, так и квалификации специалистов. Но
серьезный собственник не склонен принимать на веру первые обещания даже этого
небольшого количества фирм. Ему нужны доказательства, демонстрация <<могу>>.
Поэтому и возникают типичные для данного сегмента и фирм, специализирующихся
именно на коммерческой недвижимости <<разводки первого покупателя (арендатора)>>.
Проблема также заключается в том, что коммерческая недвижимость, в отличие от
жилой, часто требует нестандартного подхода и, как минимум, затрат на рекламу.
Причем, чем крупнее и серьезнее объект, тем бОльших затрат на рекламу он требует.
Конечно, за счет клиента, которого еще нужно суметь убедить в необходимости таких
затрат. Лучший способ, как оказалось - показать <<как бы>> потенциального покупателя.
<<Первый покупатель>> может вдруг появиться или <<уже быть>> еще до того, как
клиент заключит договор с агентством, например, назовем его <<Лион-групп>>. Особенно,
если клиент не очень желает подписывать этот договор. Начинаются переговоры,
покупатель приценивается, осматривает объект, изучает документы. Все по-серьезному.
На втором этапе всего этого цирка наш собственник пытается <<поработать>> с покупателем
напрямую. Но покупатель, аргументируя все своей честностью и тем, что услуги
агентства все равно оплачивать собственнику, однозначно отказывается. Собственник
дозревает до << оформления отношений>> с агентством.
Как только договор заключен, а он стандартный и предполагает определенный объем
рекламы за счет клиента, у покупателя вдруг начинаются проблемы. Бизнес есть
бизнес, ничего не поделаешь. Собственник может верить, может и не верить, но
договор-то уже заключен, а может и доверие уже заслужено.
Что получается в итоге? Собственник уверен в быстрой продаже, так как вот же
он, покупатель только что был, но продажа затягивается. Так как договор с условием
о рекламе уже подписан, на объекте или где-то в нужном месте появляется растяжка
или рекламный плакат с рекламой то ли его объекта, то ли фирмы <<Лион-групп>>.
Благодаря таким <<перворазовым>> покупателям плакатов становится все больше,
и фирма в глазах других, еще необработанных собственников начинает выглядеть
известной и серьезной. Вот только темпы продаж объектов будут зависеть не от
количества плакатов, а от финансовых возможностей покупателей...
Вышеописанная технология в риэлторском бизнесе не нова. То ли к сожалению, так
как на нее все еще <<попадаются>> собственники, то ли к счастью, так как в жилой
недвижимости риэлторы уже осознали ее неприемлемость для цивилизованного рынка
недвижимости, основывающегося на достоверной и открытой информации.
Далее- о жилой недвижимости (квартирах)
Автор: Андреева Елена
Сеть Агентств Недвижимости <<ЭКСПЕРТ>> www.expert-russia.ru
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
e-mail: expertu***@y*****.ru
