Советы бизнес-консультанта.
Стратегия вашего бизнеса

Выпуск N285, 03.07.2014. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

• Как разработать стратегию вашего бизнеса (вводный курс)
• Мы - живые люди, к нам можно обращаться за помощью
• Отзыв постоянного клиента
• Тема выпуска. Стратегия вашего бизнеса

Как разработать стратегию вашего бизнеса (вводный курс)

9 июля мы с Ольгой Пайвиной проводим в Москве вечерний практикум "Как разработать стратегию вашего бизнеса (вводный курс)".
Вы сможете понять технологию в целом и выполнить некоторые ее части на практике. В таком формате он пройдет впервые, и я не знаю, буду ли его повторять.
Программа, условия, регистрация.

Мы - живые люди, к нам можно обращаться за помощью

Ага, именно так. Мы не мега-гуру, сидящие высоко за облаками ;)

Мне очень приятно, что после моих недавних писем и постов, вы прислали мне столько откликов! В них - благодарности, рассказы о ваших результатах, вопросы. Пожалуй, писем было больше, чем за все прошлые годы. На каждое содержательное письмо я ответил лично, пообщался по скайп и телефону с интересными новыми знакомыми (но давними подписчиками).

Вы можете обращаться к нам со своими проблемами и задачами по бизнесу и смежным темам. По опыту, часто какой-то вопрос, задача или проблема кажется человеку неразрешимым, сложным или странным. На самом деле решение обычно есть - порой проще, чем Вы могли предположить. И наша профессия - помогать Вам в этом. Поэтому обращайтесь.

Если это в нашей компетенции - ответим, подскажем. Найдем вариант, как можно Вам помочь - эффективно и приемлемо для Вас по деньгам, времени и пр.

Если вопрос разумный, но не по нашему профилю - по возможности подскажем, где найти решение. Порекомендуем специалистов, за которых можем ручаться.

Также присылайте свои отзывы, пожелания и предложения по этой рассылке и вообще по нашей работе. Нам очень важно Ваше мнение. Адрес Вы знаете: info@mrybakov.ru.

Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время)

Отзыв постоянного клиента

Вчера мне неожиданно прислал отзыв о результатах наш давний и любимый клиент. Для меня это большая радость и лучшая награда.

Владимир Михайленко, совладелец и директор компании ГеосИдеал - крупного производства элитной мебели под Минском, один из героев фильма "От карьеры к свободе". Свой бизнес около 20 лет. С его любезного разрешения публикую отзыв здесь.

"Здравствуй, Михаил!
Я начал сотрудничать с тобой с февраля 2012. Прошло уже почти 2.5 года.
За это время я и моя компания изменились настолько, что если бы можно было взглянуть на себя из того февраля - я бы себя не узнал.
Что изменилось:
- появилась осознанная, выстраданная цель
- сформировалась команда ТОПов, с которой я иду к этой цели
- на все значимые должности подбираем специалистов с помощью конкурса, который мы применили и освоили вместе с В.Лучковым
- таким образом созданы и укомплектованы коммерческий отдел, HR-служба, коллективы розничных салонов, и др. подразделения, в т.ч. подбираем специалистов среднего звена для производства
- постепенно занимаемся формализацией работы компании - создаются необходимые БП, инструкции
- запустили портал предприятия на основе Bitrix - сейчас все текущие задачи ставятся в этой системе, она помогает нам свободно общаться, следить за выполнением поставленных задач и многое другое
- весной этого года в одном из цехов начали внедрять "бережливое производство", получили прекрасные результаты, будем расширять его на все предприятие, и не только на производство
- продолжается строительство новой фабрики, и несмотря на то, что банк по непонятным причинам отказал в продолжении финансирования, зимой этого года рассчитываем запустить первую очередь, и за счет увеличения объема продаж, достроить вторую, уже без внешнего финансирования
- ну, и наконец, изменился я - это самое главное: без фундаментальных изменений произошедших в моей голове невозможно было бы сделать все вышеописанное.
В сентябре мне исполнится 60, но я в это не верю и считаю, что пока я способен менятся, расти я буду молод.
Вот это все благодаря тому, что когда-то я случайно наткнулся на твой сайт. А может быть и не случайно?
Я много думал на тему - почему у многих, прошедших обучение у тебя, на этом все и заканчивается. Мой ответ - они ждут волшебной таблетки.
Поэтому, чтобы был успех, надо сначала поменять голову. Может быть прежде чем обучать "наведению порядка в бизнесе", надо сделать курс "наведение порядка в голове" в котором основной мыслью будет - все зависит от тебя, консультант - это только помощник.
С уважением, Владимир"

Вот другие наши клиенты и их отзывы клиентов о РЕЗУЛЬТАТАХ работы с нами: http://mrybakov.ru/clients/.

Тема выпуска. Стратегия вашего бизнеса

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Давно я не писал про такие большие, и при этом прагматичные темы. Наверное, настало время по земле походить. А то все о высоком, да о высоком :)

Тут уже некоторые читатели, клиенты и друзья начали волноваться: а в бизнесе ли я? Не улетел ли в какие духовные дебри? Отвечаю: в бизнесе, не улетел. Просто… в бизнесе мне все понятно – хочу двигаться по жизни дальше. Сохранить и развивать нашу консалтинговую практику (кто поможет среднему и малому русскоязычному бизнесу, если не мы?). И при этом выйти далеко за ее рамки.

Кстати, мы с семьей наконец-то стали жить в своем доме на своей земле – это большая радость! И теперь работа ума чередуется у меня с посадками, прополкой грядок и другими хозяйскими заботами. А прямо за забором столько земляники – лепота!

***

Итак, что такое стратегия? Слово очень затасканное, а понятие – запутанное.

Вот и получается, что многие собственники бизнеса и руководители вообще далеки от нее. А в некоторых компаниях и холдингах пишут толстые талмуды (сами или с консультантами за дорого), утверждают их на советах директоров. И на этом все заканчивается. А через год: «Ой, что же это мы так мало выполнили?»

На самом деле, суть стратегии очень проста:

• Вы сейчас находитесь в точке А.
• Вы наметили себе прийти в точку Б.
• Для этого вам нужно понять свой путь: как из А прийти в Б. Понимание этого пути – и есть стратегия.

К сожалению, часто стратегию понимают иначе. А точнее, не понимают. Вот один из моих любимых управленческих анекдотов.

Мышек в лесу все обижали.
Им это надоело, и решили они к Сове пойти – совета спросить.
Сова подумала и говорит: «Так это же просто – станьте ежиками!».
«Ура! Как это мы раньше не догадались?» - запищали мышки
и радостно побежали домой.
Но на полпути остановились: «А КАК мы станем ежиками?»
Возвращаются к Сове, спрашивают.
На что она возмущенно отвечает: «Отстаньте, я занимаюсь стратегией!»

Естественно, что к таким горе-консультантам доверия немного.

Давайте разберемся подробнее.

Точка А

Для начала желательно понять, где ваш бизнес находится сейчас. Практика показывает, что тут не все так просто. Люди работают годами бок о бок, но при этом картинка у каждого своя. Как говорится, «у каждого в голове свое кино».

Например, собственники уже мысленно лидеры своей отрасли в России (ну или, как минимум, в своей области), у них свой 5-этажный офис в центре города и пр. При этом в реальности все иначе. Топ-менеджеры борются друг с другом за власть и ресурсы. «Начальник транспортного цеха» пытается справиться с тем, что водители бензин сливают и иногда теряются по дороге к клиентам. В это время у продаж компьютерная система виснет каждый день. Рабочих зимой мерзнут в цехах. А офисные работники страдают из-за невозможности сходить на обед в кафе или домой: из их промзоны добираться до цивилизации минимум полчаса на машине, которая есть далеко не у каждого.

Поэтому хорошо бы совместить картинки. А точнее – «собрать пазл». У каждого работника компании – свой кусочек.

Вот только услышать друг друга – дело непростое. А для многих компаний – почти невозможное без внешней помощи. Читайте статьи «Есть контакт!» и «Согласие в бизнесе».

Точка Б

Допустим, об исходной точке вы договорились. Это большой прогресс.

Но не конец, а лишь начало пути.

Теперь хорошо бы понять, куда идти.

Тут тоже не все гладко. Зачастую такого вектора в компании нет. Ну то есть всем очевидно, что нужно «бабло рубить», расти численно и территориально.

Какое на хрен планирование, когда мы в России живем? Ввяжемся, а там посмотрим. И т.д.

Может и так. Только вот хорошие моряки умеют приводить свою яхту туда, куда нужно, несмотря на все шторма и течения. Которые, конечно, являются весомой отмазкой для чайников и лузеров (от англ. сленга: loser – проигравший, неудачник).

Иногда понимание того, «куда плывем», есть в головах собственников бизнеса. Чаще – смутные ощущения направления, выработанные особым жизнено-важным органом: чуйкой.

Реже – собственники согласовали свою картинку с топами. И пока совсем экзотика – если средне звено тоже в курсе. А уж чтобы спросили и учли их мнение – это пока из области сказок. Хотя нашим клиентам это уже удается – приятно.

Точку Б описывают через вИдение и цели.

Видение (вижн) – это образ, картинка будущего. Куда вам и команде действительно хочется прийти. Иначе у всех в голове явно или не явно звучит вопрос: «На фига тратить силы?» Подробнее в статье «Будущее вашего бизнеса».

Вижн нужен для того, чтобы примерно наметить, куда идем. Согласовать направление движения. Чтобы в одну сторону и с удовольствием, а не «лебедь раком щуку».

Затем желательно выработать цели. Это уже более конкретная материя. Хорошо, если они четкие, измеримые, ограниченные во времени и пр. (см., например, критерий SMART). Подробнее – в статье «Цели: их пользы и вред» (часть 1, часть 2).

Часто спрашивают: «Если есть цели, зачем же еще и вижн»?

Отвечаю. В целях нет энергии. Я сколько раз убеждался в том, что очень оригинальная идея собственников «увеличить оборот и/или прибыль в 10 раз» ваще никого в компании не греет. Если честно, то даже самих собственников, не говоря уже о работниках.

Ну нет в этом никакой радости: просто раздуть компанию в 10 раз. Проблем много, упахаться всем нужно – а счастья нет. См. в статье «Основной обман человечества».

Вот потому и не бегут сотрудники вперед под таким флагом. И руководители не бегут. Потому что «шарики не веселят».

Купил мужик воздушные шарики.
А вскоре возвращается в магазин.
- «Заберите шарики обратно и верните мне деньги!»
- «Может, они бракованные? Лопнули, картинка облезла, или еще что?»
- «Да нет… Не веселят!»

Вот и с целями, придуманными от фантазий воспаленного ума – та же фигня.

А чтобы «веселили», нужно сделать их живыми, напитать энергией.

То есть не искусственно залить в них пару литров жизни. А зачать в любви, выносить и родить. И потом о них заботиться, чтобы не завяли.

Где взять энергию для целей?

Как где: в вИдении, конечно!

«Через четыре года
здесь будет город-сад!»
Владимир Маяковский

Вот это вижн, вот это сила! И уже хочется туда, в этот город-сад: бежать, строить, несмотря на голод и холод.

А цели – это инструмент более прагматичный, сухой: «Вы точно скажите, сколько вешать в граммах!» Они хороши, если в их основе лежит сильное вИдение. А иначе – мертвы.

К тому же цели – инструмент это сложный, я подробно писал об этом. Настолько сложный, что в последние годы мы, начиная работать со многими клиентами, не даем им задание сформулировать цели компании – не справляются, вязнут. Обходимся вИденьем, и двигаемся дальше по технологии наведения порядка в бизнесе. А к целям возвращаемся позже, если нужно.

Конечно, тут неподалеку еще живут ценности: ваши и вашего бизнеса. Но не будем о них сегодня – это более высокие материи. Тем более что о них я уже писал: «Ваша идеология».

Стратегия

Ну вот мы и добрались до стратегии. Суть проста. Если вы знаете, как прийти из А в Б – стратегия у вас есть. Иначе нет, даже если есть толстый документ.

Стратегия может быть записана на одном листе. И даже на салфетке в ресторане. Важен не объем, а суть. Пустые понты нам ни к чему. Надеюсь, что и вам – тоже.

Что нам нужно понять, чтобы создать стратегию?

Если у вас развита чуйка (ох, давно просится статья про нее, родимую!), то вы можете родить стратегию из головы: примерно как Зевс Афину.

Да вот беда: чуйка есть не у всех. У успешных собственников обычно есть. У топов – реже. Делегировать ее невозможно. Научить – мало кого можно в принципе, и то очень небыстро.

К тому же чуйка иногда ошибается. Особенно, если эксплуатировать ее чересчур активно. Она дама нежная, приходит по любви, а не по принуждению. Как и Муза – ее двоюродная сестра.

Да, к тому же чуйка еще и кушать любит. Разные факты, мнения, ощущения. А уже из них иногда что-то родится.

Вот с такими своенравными «персонажами» приходится работать! Да, именно так.

Поэтому, если:

• Собственник хочет принимать обоснованные решения, и получать радость от успехов, а не облом от неудач;
• Часть решений он хочет делегировать – хотя бы своим ближайшим топам;
• Он хочет развивать другие проекты;
• И иногда отдыхать,

Стратегия ему нужна. Это «дорожная карта» для него, но больше – для его команды.

Как создать стратегию

Здесь я описал свой опыт из живых проектов в разных компаниях русскоязычного пространства. В книгах может быть написано совсем по-другому. Я предпочитаю практику абстрактным теориям.

Вот основные блоки, которые нужно понять, проработать:

• Кто ваши клиенты, какие у них потребности.
• С помощью каких своих продуктов (товаров и услуг) вы эти потребности удовлетворяете.
• Кто ваши конкуренты, чем вы выделяетесь на их фоне.
• Какие основные тенденции (тренды) есть на ваших рынках, в обществе, экономике и пр.
• Какие нужны ресурсы, чтобы достичь вашего вИдения и целей. Что из них есть у вас в наличии, где взять недостающие.

В каждом из блоков много нюансов. К тому же нужно не только собрать исходную информацию, но и – главное – ее проанализировать, сделать глубокие управленческие выводы (увы, по опыту, с этим очень туго).

На основании всего этого можно создавать стратегию.

Кстати, часто бывает так, что после проработки описанных блоков возникает желание исправить вижн и цели. Потому что выясняется, что ранее намеченные нереальны. Или, наоборот, есть какие-то хорошие возможности, которые изначально не учли.

А зачем же тогда заморачиваться созданием вИдения и целей? Не лучше ли сразу «провести все анализы», а уж потом, на их основе решать, куда идти?

Нет, не лучше. Если нет понимания, где мы есть и куда хотим прийти, то совсем непонятно, что изучать: каких клиентов, продукты и пр.

Вообще, развитие всегда происходит по спирали. На каждом следующем этапе мы как бы возвращаемся назад, но с более глубоким пониманием.

Поскольку я уже много раз писал про основные «кирпичики», на основе которых строится стратегия, не хочу повторяться.

Вот материалы по теме:

• Ваши клиенты и их потребности: «Ваши клиенты: кто они, как их найти и взаимовыгодно удовлетворить», «Соответствие требованиям».
• Ваша продуктовая линейка: «Ваш продукт», «Что, кому и как продавать», «Привлечение и удержание клиентов: практикум», «Сопутствующий бизнес».
• Конкуренты: «Будьте лучшими - и к вам потянутся», «Учиться у лучших».

Помимо методик

Ключевой момент. Толковые методики – это важно. Но есть еще кое-что, без чего они не работают. А именно без внутреннего желания участников ими пользоваться, и вообще развивать бизнес. Без их стремления и умения услышать и понять друг друга, договориться.

И я бы сказал, что как минимум половина нашей работы – помочь людям в этом.

Для начала – показать, что это важно. Что развивать компанию и развиваться самим - реально, и от этого всем будет лучше. Вовлечь их в изменения, чтобы они действительно делали это с душой. Не перегорали при первых же трудностях.

Дать людям понять, что на совещании не обязательно держать «морду кирпичем» и делать вид, что крут, и все знаешь и понимаешь, а твой собеседник – тварь дрожащая. И так далее.

Конечно, я утрирую. Но часто общение людей в современном жестком мире выглядят именно так.

Именно поэтому важна помощь профессионального модератора. Это одна из наших основных ролей в работе с клиентами – помимо экспертной и разных других.

Как создать стратегию в вашем бизнесе

У Вас, как всегда, есть несколько путей:

• «Забить» на стратегию, и жить сегодняшним днем. Авось кривая куда-нибудь, да вывезет.
• Делать ее самим, например, по указанным материалам. Путь хорош, но граблей на нем – немеряно.
• Научиться создавать ее грамотно. На нашем Основном лагере «Как навести порядок в свом бизнесе» вы на практике пройдете все этапы. На живых примерах из бизнеса: своего и других участников. Это уже совсем скоро: с 29 июля по 8 августа.
• Пригласить нас в свою компанию для проведения стратегической сессии (и последующего сопровожения - при необходимости). Темы сессии могут быть разными – в том числе и разработка стратегии. Вообще, по уму именно с этого нужно начинать проект по наведению порядка в своем бизнесе. Лучше делать это после прохождения бизнес-лагеря всеми собственниками и топами компании – толку будет гораздо больше.

Ну и, наконец, 9 июля мы с Ольгой Пайвиной проводим в Москве вечерний практикум «Как разработать стратегию вашего бизнеса (вводный курс)». Там вы сможете понять технологию в целом и выполнить некоторые ее части на практике. В таком формате он пройдет впервые, и я не знаю, буду ли его повторять.

До встречи. Будьте счастливы!

2 июля 2014 года,
Подмосковье

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Также вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки вверху данного письма.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 28.06.2014. Михаил Рыбаков. "Нехорошо зарабатывать на детях и стартаперах"
• 23.06.2014. Наталия Морозова. "Чтобы не было поздно (В защиту "узких специалистов")"
• 22.06.2014. Михаил Рыбаков. "Ненавижу продавать!"
• 19.06.2014. Михаил Рыбаков. "Быть целостным"
• 17.06.2014. Наталия Морозова. "Разделяй и властвуй! Разбираемся с расходами компании"
• 10.06.2014. Виктор Лучков. "Какие навыки важны в продажах?"
• 10.06.2014. Михаил Рыбаков. "Как с пользой пережить спад на рынке"
• 06.06.2014. Михаил Рыбаков. "Здоровье тела и души. Мой практический опыт"
• 05.06.2014. Наталия Морозова. "Один серый другой белый... или немного об импорте"
• 28.05.2014. Наталия Морозова. "Не родись красивой (О привлекательности финансовой отчетности)"
• 27.05.2014. Екатерина Козырева. "Глубинные вопросы управления людьми в бизнесе"
• 26.05.2014. Виктор Лучков. "Справедливая оплата труда продавца"
• 22.05.2014. Виктор Лучков. "Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество"
• 14.05.2014. Михаил Рыбаков. "Оргструктура и бизнес-процессы — костяк вашего бизнеса"
• 15.04.2014. Наталия Морозова. "Еще раз о главбухах"
• 10.04.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Окончание"
• 27.03.2014. Наталия Морозова. "2014 год. Индивидуальный предприниматель и взносы"
• 19.03.2014. Михаил Рыбаков. "Взросление человечества"
• 11.03.2014. Виктор Лучков. "Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж"
• 18.02.2014. Виктор Лучков. "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов"
• 12.02.2014. Виктор Лучков. "Мотивация сотрудников отдела продаж"
• 11.02.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Дебиторская задолженность"
• 06.02.2014. Екатерина Козырева. "Повышение эффективности бизнеса в период финансового кризиса"
• 04.02.2014. Михаил Рыбаков. "День сурка"
• 23.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Продолжение"
• 22.01.2014. Любовь Малютина. "Ландшафт современного бизнеса в России, или наблюдения маркетолога из одного путешествия в Сочи"

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov