Советы бизнес-консультанта.
Ненавижу продавать!

Выпуск N282, 22.06.2014. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

Тема выпуска. Ненавижу продавать!

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Мы тогда выбрали вас, потому что вы настоящие, не гламурные.
Георгий, мудрый бизнесмен зрелого возраста,
после года сотрудничества с нами

Статья-исповедь. Она долго зрела у меня в голове, и, наконец, вырвалась наружу.

Для тех, кто продает, продвигает свои или чужие товары и услуги. Любит это занятие, или наоборот.

Надеюсь, что получилось искренне…

Пролог

Я ненавижу продавать. Наверное, это звучит как-то странно для бизнес-консультанта, но это так.

Я продаю лет с 12, когда каждое лето в Перми торговал смородиной с дачного участка моего дедушки, причем уже тогда у меня это получалось хорошо. Несколько ведер у меня уходили буквально за час, притом, что рядом стояли еще десятки людей, продающих почти то же самое.

Тогда я научился хорошо устанавливать контакт с самыми разными людьми, понимать их, доносить ценность своего предложения.

Потом была пауза на много лет

Продажа тренингов. Я был системным аналитиком и программистом, глубоким интровертом, а людей по возможности избегал.

Но времена изменились, и постепенно я стал публичным человеком.

Свои услуги нужно было как-то продавать, но я не знал, как это делать.

И я делегировал продажи, сам того не осознавая.

Сначала я работал по найму бизнес-тренером, а клиентов нам находили продавцы («менеджеры»).

Потом я был одним из создателей и совладельцем тренинговой компании Just Consulting. Мы распределили роли. Я был «мозгом» – разрабатывал продукты, упаковывал их, вел сайт, проводил тренинги, учил других тренеров и делал им супервизию. А мои партнеры были коммерсантами. Они продавали сами, а также нанимали продавцов, тренировали их, организовывали и контролировали их работу по холодным звонкам, организации встреч с потенциальными клиентами и пр.

Коммерчески это было успешно. Буквально за несколько лет я стал известным (и действительно одним из лучших) тренером по управлению проектами, объехал все СНГ, поработал с кучей крупных компаний. И все это без начального капитала, связей и пр.

Но мне всегда было противно продавать. Приезжая в компанию на переговоры (тогда приходилось много ездить по назначенным коммерсантами встречам), я нередко чувствовал себя б..ю на панели. Которая нахваливает себя, демонстрирует там и сям, и даже дает немного попробовать (мини-демо-тренинги в компаниях перед «комиссией» из заказчиков).

Это было неприятно, но давало довольно хорошие бизнес-результаты.

Потом я ушел оттуда, и перестал обучать управлению проектами. Разочаровался в теме и в тренингах вообще. У меня были известность и сотни довольных благодарных учеников, только они почти ничего не внедряли из того, что узнавали от меня. Потому что технология уж больно сложная и непрактичная, хотя и логически красивая.

Чтобы сохранить свои наработки, я создал мультимедийный курс по проектам. А глава про проекты в моей книге «Как навести порядок в своем бизнесе» - самая большая. Не потому, что так нужно, а потому что было жалко потерять то, на понимание чего я потратил несколько лет жизни. Кстати, глава и правда хорошая.

Только вот уже несколько лет мы рекомендуем клиентам начинать с процессного взгляда даже на проектно-ориентированный бизнес – это проще, это работает. А управление проектами внедрять позже, на более высоком уровне зрелости компании (если нужно).

Ну да ладно, я отвлекся.

Продажи в консалтинге

Потом я начал свою консалтинговую практику, позже создал команду «Михаил Рыбаков и Партнеры».

Поначалу у меня остро встал вопрос: как состояться в новом для меня мире консалтинга (до этого опыт был, но нерегулярный), как не затеряться среди тысяч no-name как бы специалистов.

Я понимал, что продавать нужно, но все эти холодные звонки и пр. – не для меня. Нанимать для этого людей, обучать их, постоянно контролировать, содержать офис… Ужасно затратно по усилиям и не интересно. Отвлекает от главного.

А еще проблема в том, что продавцы в консалтинге – сколько их ни учи – очень поверхностно понимают, чем мы занимаемся, и сложные продукты, которые они продают. Ну то есть понимают, но слегка – на своем уровне. И потом продают не тем клиентам. Или тем, но не то, что им было нужно на самом деле. А мне потом приходится отдуваться перед клиентом за их ошибки. Но вины продавца в этом нет. Глубоко понимать ситуацию клиентов (каждый раз уникальную) и их потребности, грамотно разговаривать с первыми лицами может только сам консультант.

Нужно было рассказывать рынку о себе. Тогда я начал писАть. Первые статьи давались мне очень непросто. Потом я разошелся, и писал порой по 2-3 штуки в неделю, много публиковался в журналах, писал по их заказам.

Я начал вести свою рассылку «Советы бизнес-консультанта», и постепенно собрал в нее больше 140 тысяч подписчиков. Естественно, вкладывая в это свои немалые силы и деньги. Увы, половина подписчиков потерялась, когда mail.ru весной этого года закрыл свой сервис рассылок. Базу мейлов мне не захотели ни продать, ни подарить – «не положено по договору». Далеко не все мои читатели подписались через другие сервисы рассылок. Но до сих пор я иногда узнаю, что есть люди, читающие меня по 5 и более лет – это очень приятно. Сейчас у меня снова больше ста тысяч подписчиков. Но, увы, не читателей – см. ниже.

В 2010 году я написал и издал книгу «Как навести порядок в своем бизнесе», ставшую впоследствии деловым бестселлером (по версии Ozon.RU). В нее я включил и переработал, систематизировал многие из ранее написанных статей, добавил много нового.

Примерно в тоже время я создал бесплатные дистанционные курсы по бизнесу и не только, запустил их на SmartResponder.RU. Набрал много подписчиков. Курсы по мейлу – классная штука. Они помогают вести долгий диалог с читателем, обучают его по шагам. Формируют доверие и укрепляют бренд автора. Причем рассылка уроков идет автоматически! Для меня важно было и то, что в курсах я смог многократно использовать свои статьи, коих уже тогда было под сотню. Иначе они были одноразовыми (разослал – и все), пылились в архиве рассылки. А для автора это очень обидно.

Была еще история с вебинарами. Одно время я провел их довольно много, по разным темам. И сейчас их записи включены в дистанционные курсы.

Еще мы каждый год проводим большую конференцию для бизнесменов.

Дилемма

К чему я говорю все это?

А вот к чему. Почти в каждой статье, в каждом выпуске рассылки, на каждой конференции я продаю. То есть подробно объясняю, чем мы занимаемся, кому и когда это нужно, какую пользу приносит. Убеждаю и доказываю.

И в душе у меня по этому поводу всегда раздрай.

С одной стороны, продавать нужно. Если этого не делать, то люди и компании не узнают, что мы можем решить те проблемы и задачи, которые стоЯт у них так остро, болят и просят решения (хотя они не всегда могут их сформулировать). Будут мучительно бегать годами по замкнутому кругу, не видя выхода.

Или уйдут к нашим как бы конкурентам, где их «разведут» на гораздо бОльшие деньги, наобещают чудес (ну, например, систему продаж под ключ за месяц и несколько миллионов) и потом «кинут». Это встречается сплошь и рядом. Жалко людей.

Тут еще инфобизнес сильно «помогает». С его гипер-активностью и обещаниями поднять продажи в 3 раза за месяц, а новичку (чайнику) в консалтинге или в коучинге – за месяц выйти на доход в 150 тысяч рублей и т.д. По фигу результаты, главное – получить деньги. О горе клиентам! Все это плодится на рынке в геометрической прогрессии.

Конкуренция волнует меня не из-за денег клиентов и моего дохода. А с точки зрения состояния рынка и репутации нашей профессии.

С другой стороны, продавать мне душепротивно. Потому что каждый раз приходится навязываться, говорить, какие мы хорошие, преодолевать естественное и вполне справедливое недоверие и скепсис. Бизнесменов кидали множество раз (клиенты, партнеры, сотрудники, государство) – неудивительно, что они стали недоверчивыми. Я тоже с годами, увы, замечаю это в себе.

А еще у людей есть страх перемен, сомнения всякие. А еще – неверие и сопротивление партнеров и сотрудников. А еще… да много всего.

И все это приходится преодолевать. Пробиваться. Доказывать, что задачу можно решить. Что «мы не такие, как те», что работаем порядочно, на совесть.

Вот уже и фильмы сняли про каждого консультанта из нашей команды: чтобы искренне показать, какие мы есть. Не только по бизнесу, но и в жизни.

Также я сделал фильм «От карьеры к свободе» - некоммерческий проект о том, как людям совмещать свободу и счастье с карьерой: по найму, во фрилансе, своем бизнесе и пр.

Мне не нравится продавать еще и потому, что я не люблю торг – ни в роли продавца, ни в роли покупателя. Торг – это такая игра: кто сильнее обесценит партнера. А мне неприятно обесценивать других, и когда это делают со мной. Хотя в Индии и Египте мне удавалось скинуть цену до 10 раз от начальной. Но там другое – там европейцам изначально сильно завышают цены.

Ключевой выбор

Вообще в помогающей профессии

не хорошо, не этично много думать о деньгах и своей выгоде.

У врача есть два пути, два разных приоритета:

• или помогать пациенту стать здоровым,
• или тянуть из него деньги, покуда тот жив.

Это совершенно разные системы ценности и вытекающие из них стратегии!

В первом случае врач постарается понять причину болезни пациента и назначить самое эффективно лечение – отнюдь не всегда дорогое и сложное. Иногда просто смену образа жизни. А во втором будет назначать цепочку дорогостоящих исследований и процедур, как можно дальше оттягивая помощь. Которая может не наступить никогда. Увы, в современной медицине преобладает такой подход.

Это же касается и консультантов, и психологов, и пр.

Есть настоящие, а есть коммерческие. Первые действительно помогают, вторые просто зарабатывают на проблемах клиента, почти не помогая, но делая видимость. Часто у первых ценник в несколько раз ниже, несмотря на 10-20 лет практического опыта в профессии.

А еще есть создатели всяких сект и культов своей личности, но это отдельная история.

Всегда стоИт вопрос, сколь долго сопровождать клиента. По уму – нужно до устойчивых результатов. Но иногда бывает, что я провожу в компании всего одну 3-дневную сессию, а спустя годы узнаю от ее хозяина или топов, что у них все сильно поменялась в лучшую сторону: ценности, атмосфера, результаты. Порой хватает и 2-часовой скайп-консультации.

С точки зрения прибыли консультанта – странный подход. Ведь можно организовать длительную «дойку» клиента, обеспечивая себе простую сладкую жизнь. Но почему-то совесть против…

Парадокс в том, что и в эту секунду я продаю, вроде как хвастаюсь.

Я не хочу этого делать.

Я хочу творить и помогать людям, а не продавать.

Замечу, что создавать системы продаж мне интересно: хорошая живая работа. А для моего партнера Виктора Лучкова – это вообще любимое дело :)

Но я сам – творец и консультант, а не продавец.
А также не бизнесмен, не руководитель, не…

Перегруз

Увы, сейчас люди получают столько рекламы, что их каналы восприятия перегружены

Открываемость писем с каждым годом все ниже. Откликов – мало.

Рассылку читают слабо, хотя почти в каждом выпуске – новая качественная статья (моя или моих Партнеров), помогающая на практике решить те или иные задачи по бизнесу или жизни. В наши статьи вложены годы практики, сомнений, размышлений, экспериментов, проб и ошибок. Чертовски обидно, когда я обдумывал какую-то тему несколько месяцев, потом работал над статьей несколько дней: конструируя образы и фразы, работая над каждым словом. Стараясь донести свою мысль предельно четко и понятно, красиво. А потом бОльшая часть писем осталась неоткрытыми.

Приходится вновь и вновь писать про наши услуги и мероприятия, заходя с разных сторон. Рассылать многочисленные отзывы благодарных клиентов, заработанные годами работы.

Приходится постоянно хвалиться.

Признаться, меня от всего этого уже тошнит.

Но пока я не вижу других вариантов. Гордо молчать («пусть сами найдут нас те, кому это нужно») – не работает. Это путь в никуда.

А вы знаете лучшие варианты? Другие, более эффективные каналы связи с вами? Подскажете?

Сейчас мы активно развиваемся в Фейсбук и других соцсетях: сообщество «От карьеры к свободе», моя личная страница и пр. Но там другая проблема – люди привыкли читать, лайкать и пересылать сладкие посты – с красивыми картинками и развлекательными простыми текстами. И приходится прикладывать кучу усилий, чтобы умные материалы там хорошо «полетели».

Помогать всем? О халяве и просветлении

Наши основные клиенты – владельцы среднего бизнеса. С опытом ведения своего дела от 5 до 20 лет.

Однако часто ко мне обращаются и начинающие бизнесмены, а также находящиеся в кризисе, или просто хорошие люди. Мне очень горько, когда я понимаю, что наши цены для них высоки.

Мы – «доктора», а доктор не имеет морального права отказать в помощи человеку, когда она ему нужна. Особенно – когда он искренне о ней просит и готов сам прикладывать усилия, бороться.

Мы делаем разные эконом-варианты:

• 2-часовые консультации по скайп,
• 1-дневные и вечерние практикумы,
• выездные бизнес-лагеря,
• сборные стратегические сессии на несколько небольших компаний одновременно.

Чтобы их могли позволить себе все, кому действительно нужно. Чтобы у людей была возможность познакомиться с нами, убедиться, что мы работаем честно и профессионально – прежде чем начинать более серьезное длительное сотрудничество.

Однако парадокс в том, что и брать с людей мало денег – нельзя. Причин несколько:

• Набегает толпа халявщиков. Цена – своеобразный фильтр: приходят только те, кому действительно нужно.
• Халява развращает. Приносит клиенту мало пользы, или вообще никакой. Человек не использует полученные рекомендации, или делает это очень лениво. Еще Фрейд писал об этом. Если клиент не выполняет рекомендации, то и результатов нет. А это удар по репутации консультанта или психолога.
• В нашем нарциссическом (самовлюбленном, понтовом) бизнес-мире если дешево, значит не круто, не престижно. Мне как-то сказали: «Твоя книга очень нужна крупному бизнесмену Х. Но стОит она как-то несерьезно, всего 700 рублей – не будет читать. Вот если бы пару штук баксов – тогда другое дело».
• Ну и «понты приходится держать»: большая машина, цацки всякие. Как-то один серьезный благодарный клиент в порыве сказал мне: «Ну что ты одеваешься так несолидно! Хоть бы купил часы-керамику за десятку тысяч долларов». Но я пока так не купил – не вижу смыла. И время смотрю на айфоне…

Вообще-то мне очень близка позиция Бориса Гребенщикова, великого философа, поэта и музыканта. Все альбомы его группы Аквариум, созданные за 40 лет творчества, бесплатно доступны на его сайте. Ибо, как можно брать деньги за то, что пришло от Бога? Может, и я когда-нибудь доживу до такого просветленного состояния.

Отзовитесь

Зачем я написал эту статью?

Наверное, это крик души. Я хотел искренне поговорить с вами, поделиться своими ощущениями.

А сейчас я вот что думаю.

Может быть, вам не нужны все наши статьи и рассылки, душевные порывы и фильмы. Консультации и практикумы, лагеря и сессии. И всем этим я занимаюсь - зря?..

Надоело уже: объяснять, привлекать, уговаривать!

«Крикну, а в ответ – тишина».

Может, вам нужно что-то совсем другое? А мне заняться чем-то иным, более ценным? Вариантов-то всегда много…

Пожалуйста, отзовитесь.

Материалы по теме:

• Быть целостным
• Человек-бренд, Как создать и раскрутить свой личный бренд (запись вебинара)
• Использование Интернет для привлечения клиентов и продаж (в реальном бизнесе)
• Как я написал, издал и продвигаю книгу по бизнес-консалтингу
• Дело вашей жизни
• Как найти любимое дело и много зарабатывать (запись вебинара)
• Другие мои статьи
• Коучинговый лагерь «Гармоничная жизнь»

Будьте счастливы!

21 июня 2014 года,
Подмосковье, Москва

Ближайшие мероприятия Михаила Рыбакова и Ольга Пайвиной:

• 26 июня (вечер, Москва) - практикум "Бизнес-процессы: как их описать, оптимизировать и внедрить (вводный курс)"
• 19-21 июля - лагерь "Как создать новый успешный бизнес" (Калужская область, национальный парк Угра, 200 км от Москвы)
• 23-25 июля - лагерь «Гармоничная жизнь» (Угра)
• 29 июля - 8 августа - Основной лагерь «Как навести порядок в своем бизнесе» (Угра)

***

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Также вы можете рекомендовать эту публикацию в социальных сетях, нажав на кнопки вверху данного письма.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 19.06.2014. Михаил Рыбаков. "Быть целостным"
• 17.06.2014. Наталия Морозова. "Разделяй и властвуй! Разбираемся с расходами компании"
• 10.06.2014. Виктор Лучков. "Какие навыки важны в продажах?"
• 10.06.2014. Михаил Рыбаков. "Как с пользой пережить спад на рынке"
• 06.06.2014. Михаил Рыбаков. "Здоровье тела и души. Мой практический опыт"
• 05.06.2014. Наталия Морозова. "Один серый другой белый... или немного об импорте"
• 28.05.2014. Наталия Морозова. "Не родись красивой (О привлекательности финансовой отчетности)"
• 27.05.2014. Екатерина Козырева. "Глубинные вопросы управления людьми в бизнесе"
• 26.05.2014. Виктор Лучков. "Справедливая оплата труда продавца"
• 22.05.2014. Виктор Лучков. "Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество"
• 14.05.2014. Михаил Рыбаков. "Оргструктура и бизнес-процессы — костяк вашего бизнеса"
• 15.04.2014. Наталия Морозова. "Еще раз о главбухах"
• 10.04.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Окончание"
• 27.03.2014. Наталия Морозова. "2014 год. Индивидуальный предприниматель и взносы"
• 19.03.2014. Михаил Рыбаков. "Взросление человечества"
• 11.03.2014. Виктор Лучков. "Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж"
• 18.02.2014. Виктор Лучков. "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов"
• 12.02.2014. Виктор Лучков. "Мотивация сотрудников отдела продаж"
• 11.02.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Дебиторская задолженность"
• 07.02.2014. Александр Сорокоумов. "Исповедь фрилансера: о пафосе, пахоте и секретах успеха"
• 06.02.2014. Екатерина Козырева. "Повышение эффективности бизнеса в период финансового кризиса"
• 04.02.2014. Михаил Рыбаков. "День сурка"
• 23.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Продолжение"
• 22.01.2014. Любовь Малютина. "Ландшафт современного бизнеса в России, или наблюдения маркетолога из одного путешествия в Сочи"
• 15.01.2014. Виктор Лучков. "Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?"

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov