Советы бизнес-консультанта.
Какие навыки важны в продажах?

Выпуск N279, 10.06.2014. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

Активно идет набор на летние бизнес-лагеря команды "Михаил Рыбаков и Партнеры". Места пока есть. Завтра - последний день, когда вы можете оплатить свое участие со скидкой >>> (ссылка на оплату - в программе каждого лагеря).

Виктор Лучков летом проведет:

• 18 июня - практикум "Как поднять систему продаж на новый уровень" (Москва, м. Академическая);
• 19-25 июля - бизнес-лагерь "Усиление продаж" (национальный парк Угра, Калужская область). Отзывы участников предыдущих лагерей >>>

Тема выпуска. Какие навыки важны в продажах?

Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Для современного руководителя уже недостаточно уметь ставить задачи подчиненным и контролировать их исполнения. Пришло время освоить новую роль - тренер-наставник.

Эта статья позволит читателю посмотреть на должность подчиненных с позиции педагога, попробовать перейти на язык задач должности и навыков, решающих эти задачи. В качестве базового материала детализируем деятельность продавцов.

Для проверки знаний своих продавцов, запросите "Тест менеджера по корпоративным продажам".

Обсудим три распространенные специализации в продажах:

1. Сотрудник Отдела продаж, отвечающий за выполнение Плана по привлечению новых корпоративных клиентов (В2В). В наших компаниях должность обычно называется менеджер по продажам.

2. Сотрудник Отдела продаж, отвечающий за выполнение Плана продаж постоянным клиентам (В2В), которые закреплены компанией за ним. Эта должность обычно имеет название - менеджер по работе с клиентами.

3. Сотрудник розничного Салона (магазина), отвечающий за выполнение Плана продаж конечным потребителям - физическим лицам (В2С). Очень распространенная должность - продавец-консультант.

Какие типовые задачи входят в функционал каждого из трех сотрудников?

1. Ежемесячно менеджер по продажам должен: найти установленное количество контактов целевых клиентов; выполнить нормативы "воронки продаж" по контактам с потенциальными клиентами (по телефону и на личных встречах); сформировать у клиентов понимание ценности компании как потенциального поставщика решений бизнес-задач клиента; привести плановое количество клиентов к сделке; передать новых клиентов другим сотрудникам компании для дальнейшего обслуживания.

2. Регулярно менеджер по работе с клиентами должен: определять график контактов с каждым из закрепленным за ним клиентом; прогнозировать и предвосхищать будущие потребности постоянных клиентов; выполнять график контактов с постоянными клиентами (по телефону и при личных встречах); обеспечить выполнения всех заявок постоянных клиентов компанией; развивать отношения с доверенными компанией клиентами; заботиться о каждом клиенте и предупреждать возникновение проблем.

3. Ежедневно продавец-консультант должен: содержать торговый зал в рабочем состоянии; обеспечить правильную выкладку товара на витринах; устанавливать контакт с КАЖДЫМ вошедшим в магазин покупателем; помогать покупателю сделать выбор товара, который реально ему нужен; работать с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться в магазин снова.

И общая задача для любого продавца - постоянно (ежедневно, еженедельно и ежемесячно) прикладывать усилия для поддержания и повышения квалификации!

На основе задач должности определим навыки компетентного сотрудника, которые и будут определять его квалификацию.

Компетентность - наличие у сотрудника профильных знаний и умений, а также опыта их практического применения, необходимых для достижения результатов в данной области деятельности.

Навык - это сознательно приобретенный способ действия человека доведенный до автоматизма через многократные повторения. Опыт практического применения знаний и умений приводит к приобретению нужных навыков.

В нашей практике много примеров, когда навыки не связаны с образованием. Например, в продажах более 90% сотрудников не имеют специального торгового образования. Но это не значит, что сотрудник без входной компетентности не сможет освоить данную должность.

Результат освоения профессии будет зависеть от компетенций кандидата, его большого желания освоить нужные знания и умения, плюс наличия грамотной системы обучения и наставничества стажеров на данную должность.

Компетенция - это способность применять знания, умения и навыки для успешного решения задач в определенной области деятельности.

Например, руководители часто применяют термин "коммуникабельность", подразумевая под ним способность продавцов общаться с покупателями и, соответственно, пригодность к работе в продажах. Все верно с одним "НО"! У коммуникабельности легко выделить разные грани:

1) один человек чрезвычайно общителен в своем узком кругу друзей, но ему сложно найти общий язык в чужой компании;

2) другой - легко знакомится и устанавливает контакты с незнакомыми людьми, но ему неинтересно поддерживать долгосрочные отношения, его больше интересуют новые люди;

3) третий - имеет барьеры, чтобы самостоятельно подойти к незнакомому человеку, но он склонен выстраивать долгосрочные отношения, ответственно относиться к этим отношениям;

4) следующий - предпочитает много и красиво рассказывать, но слушать других для него просто пытка;

5) и, пятый - внимательный слушатель, готовый слышать каждую фразу собеседника и поддерживать беседу умелыми вопросами.

Как вы думаете, можно каждого из пяти приведенных мной людей назвать коммуникабельными? Да, но ситуация будет иметь первостепенное значение.

Практический кейс №1: Определите, какие из этих пяти людей к какой должности лучше подойдут: менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами и продавец-консультант?

Распишем три специализации продавцов по ключевым навыкам, без которых они не смогут успешно реализовывать доверенные функции и достигать запланированных результатов.

1. Менеджер по продажам. Технология работы "Активные продажи". Некоторые из ключевых навыков:

1) Выявление целевых клиентов. Результат применения навыка - еженедельное составление "Сегментированных списков потенциальных клиентов"

2) Выход на ЛПР (лицо принимающее решение) потенциального клиента посредством исходящего телефонного звонка. Так называемый "холодный звонок" с прохождением "секретаря".

3) Назначение ЛПР заинтересованной встречи посредством "холодного звонка".

4) Проведение переговоров на территории потенциального клиента.

5) Выявление бизнес-задач потенциального клиента, которые продукты компании решают лучше, чем продукты конкурентов и действующих поставщиков данного клиента.

2. Менеджер по работе с клиентами. Технология работы "Про-Активные продажи". Некоторые из ключевых навыков:

1) Планирование времени для коммуникаций с закрепленными клиентами.

2) Прогнозирование деятельности постоянных клиентов по использованию продукта компании (объемы продаж продукта или объемы собственного потребления).

3) Проведение телефонных переговоров (входящие и исходящие звонки).

4) Способность заинтересовать постоянного клиента для участия в различных ивентах (мероприятиях) компании.

5) Формирование у клиентов ценности долгосрочных отношений с компанией, а также ценности каждого нового продукта, выводимого поставщиком на рынок.

3. Продавец-консультант. Технология работы "Салонные и розничные продажи". Некоторые из ключевых навыков:

1) Приветствие покупателя на входе и установление контакта в естественной форме.

2) Переход с покупателем на диалог и обсуждение его потребностей.

3) Начинать презентацию товара только после того, как появилось понимание что нужно покупателю и почему именно это.

4) В ходе презентации связывать свойства и характеристики товара с тем, что действительно нужно клиенту.

5) Помогать клиенту развеять сомнения в правильности выбора.

Практический кейс №2: Разложите деятельность одного из своих сотрудников на типовые задачи и навыки, которые необходимы для решения этих задач.

Успешный руководитель в 21 веке уже не может позволить себе быть постановщиком задач и контролером их исполнения. Он обязан понимать основы педагогики и развить у себя личные навыки обучения подчиненных. Наша команда предоставляет отличные возможности для каждого руководителя, который стремится развиваться сам и повышать квалификацию своих подчиненных. Это и многочисленные публикации по темам управления бизнесом, это и открытые мероприятия, это и корпоративные сессии по передаче методик создания технологий работы своими силами, а также сопутствующее такой работе командообразование в Вашем коллективе.

19-25 июля 2014 года я проведу недельный бизнес-лагерь "Усиление продаж". Стержнем обучения будет "тренинг для тренеров" и передача участникам методик по тренировке навыков продаж у своих подчиненных. Не пропустите отличную возможность уже этим летом создать Систему обучения и наставничества в своей компании!

Если у Вас возникли вопросы, задайте их >>> . Буду рад ответить.

Успехов Вам!

Постоянный адрес статьи: http://mrybakov.ru/library/ca/ca_279/ и http://victorluchkov.ru/publ/p6/text614/

***

Отзывы

• Отзывы клиентов о результатах работы с нами
• Отзывы участников наших бизнес-лагерей

Алексей Буланкин, собственник группы компаний "Центр промышленной безопасности", бизнес-лагерь Виктора Лучкова "Создание системы продаж"
"Я участвую в 7-дневном бизнес-лагере Виктора Лучкова по продажам. Я не первый раз уже на мероприятиях команды "Михаил Рыбаков и Партнеры". Каждый раз мы обсуждаем, будет ли что-то новое, надо ли слушать, и каждый раз мы убеждаемся, что абсолютно всё новое, всё надо слышать.
Я, когда только начинал с Виктором работать, вначале ничего не записывал, думал, что этим мои начальники отдела продаж должны заниматься, а потом самому становилось всё интересней. И сейчас я полностью в этих процессах, оказалось очень важно и полезно. И другим я рекомендую, потому что это та вещь, в которой нужно и самому разбираться, а не надеяться просто кому-то отдать, делегировать.
На этом бизнес-лагере абсолютно новым для меня стало понимание, что надо разделять продажи на активные, пассивные и продажи постоянным клиентам. Такая банальная вещь, но я об этом  раньше не задумывался и  у меня не было просчитано, сколько у нас какой доли.
Спасибо!"

Виктор Лучков летом проведет:

• 18 июня - практикум "Как поднять систему продаж на новый уровень" (Москва, м. Академическая);
• 19-25 июля - бизнес-лагерь "Усиление продаж" (национальный парк Угра, Калужская область). Отзывы участников предыдущих лагерей >>>

До встречи. Будьте счастливы!

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 10.06.2014. Михаил Рыбаков. "Как с пользой пережить спад на рынке"
• 06.06.2014. Михаил Рыбаков. "Здоровье тела и души. Мой практический опыт"
• 05.06.2014. Наталия Морозова. "Один серый другой белый... или немного об импорте"
• 28.05.2014. Наталия Морозова. "Не родись красивой (О привлекательности финансовой отчетности)"
• 27.05.2014. Екатерина Козырева. "Глубинные вопросы управления людьми в бизнесе"
• 26.05.2014. Виктор Лучков. "Справедливая оплата труда продавца"
• 22.05.2014. Виктор Лучков. "Правильная мотивация сотрудников как главное конкурентное преимущество"
• 14.05.2014. Михаил Рыбаков. "Оргструктура и бизнес-процессы — костяк вашего бизнеса"
• 15.04.2014. Наталия Морозова. "Еще раз о главбухах"
• 10.04.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Окончание"
• 27.03.2014. Наталия Морозова. "2014 год. Индивидуальный предприниматель и взносы"
• 19.03.2014. Михаил Рыбаков. "Взросление человечества"
• 11.03.2014. Виктор Лучков. "Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж"
• 18.02.2014. Виктор Лучков. "Вы никогда не сможете создать систему мотивации своих продавцов"
• 12.02.2014. Виктор Лучков. "Мотивация сотрудников отдела продаж"
• 11.02.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Дебиторская задолженность"
• 07.02.2014. Александр Сорокоумов. "Исповедь фрилансера: о пафосе, пахоте и секретах успеха"
• 06.02.2014. Екатерина Козырева. "Повышение эффективности бизнеса в период финансового кризиса"
• 04.02.2014. Михаил Рыбаков. "День сурка"
• 23.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности). Продолжение"
• 22.01.2014. Любовь Малютина. "Ландшафт современного бизнеса в России, или наблюдения маркетолога из одного путешествия в Сочи"
• 15.01.2014. Виктор Лучков. "Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?"
• 14.01.2014. Наталия Морозова. "Ловушки для тех, кто не любит считать (краткая инструкция по технике финансовой безопасности)"
• 09.01.2014. Михаил Рыбаков. "Страх облажаться"
• 25.12.2013. Наталия Морозова. "А какой у Вас главбух?"

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov