Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 10

2001-04-22

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Вы позволите мне коснуться еще раз, в последний раз, библейской темы? И все. Уж больно тема благодатная.
Читая Библию, я обнаружил, что Иисус Христос, проповедуя Евангелие Царствия, проявлял завидную гибкость.
Что в моем понимании, значит, проявлять гибкость? В моем понимании – это означает быть несгибаемым при движении к цели. Несгибаемость при движении к цели подразумевает максимальную гибкость действий. Скажите противоречие? Нисколько.
Давайте разбираться. Для этого обратимся к тексту Библии.
«Когда же пришли они в Капернаум, то подошли к Петру собиратели дидрахм (деньги, взимаемые в качестве дани на храм) и сказали: «Учитель ваш не даст ли дидрахмы?»
Он говорит: «Да». И когда вошел он в дом, то Иисус, предупредив его, сказал: «Как тебе, кажется, Симон (он же Петр), цари земные с кого берут пошлины или подати с сынов своих или с посторонних?»
Петр говорит Ему: «С посторонних.
Иисус сказал ему: «Итак, сыны свободны».

Что произошло? Иисус, в присущей только ему манере проведения параллелей между ситуациями, в который раз показывает Петру, кто они такие есть. Иными словами позиционирует Себя и Петра как сынов Божьих. А так как Иисус многократно ранее заявлял, что все храмы – это дома Отца Его, то, следовательно, по аналогии он делает вывод, что от податей они с Петром свободны. В самом деле, не станет же Отец небесный брать со своих детей подати для своего же дома. Не логично. Поэтому Иисус и делает такой обидный для собирателей подати вывод: «Итак, сыны свободны».
Сыны свободны от податей, заявляет Иисус.

Но смотрите, что происходит дальше. Иисус говорит Петру: «Но чтобы нам не соблазнить их, пойди на море, брось уду, и первую рыбу, которая попадется возьми; и, открыв у ней рот, найдешь статир ( четыре драхмы или две дидрахмы); возьми его и отдай за Меня и за себя».

Вот так действовал Иисус, Он не ввязался в спор, даже при полной уверенности в своей правоте. Не ввязался Он, потому что перед ним стояла другая задача, более важная, чем отстаивание своей правоты. В малом Иисус проигрывает – сборщик податей получает свои деньги с детей Хозяина храма, но выигрывает в большом. В этом и проявляется гибкость Иисуса.

Представьте, что могло бы произойти ввяжись Иисус Христос в спор со сборщиком податей, пытаясь доказать тому, что он не должен платить подать. Разгорелся бы скандал с новыми обвинениями в адрес Христа. Скандал разгорелся бы обязательно, потому что Иисус сделал свой вывод, опираясь на спорный для фарисеев тезис, но самый главный для жизни Христа. Фарисеи никак не могли согласиться с тем, что Иисус сын Бога. А раз не сын Бога, плати подати. И это, разумеется, конфликт, который Христу в тот момент времени был не нужен.

Знаете как бывает, можно пойти в лес за грибами и, не набрав грибов смертельно устать, отмахиваясь весь день от комаров. Грибы - большая задача, комары – маленькая. Совмещение задач часто приводит к потере темпа или к полной остановке. Побеждайте в большом, уступая в малом.

В переговорах спор редко возникает по серьезным вопросам, рассматриваемой проблемы. Спор возникает обычно на жатве самоутверждения. Спорящие стороны, иногда забыв о сути проблемы, пытаются друг другу доказать, кто из них умнее: кто ранее подал эту мысль, кто предупреждал об опасности раньше всех.

Если вам приходилось когда-то участвовать в выборах, то вы могли наблюдать такую картину. Пиаровские команды, забыв о своих кандидатах, начинают «мочить» друг друга. Пишут друг другу грозные обращения, стыдят друг друга, или выводят друг друга на чистую воду. Особенно смешными бывают коллективные послания. Один коллектив журналистов обвинят другой в том, в чем виновен сам: в применении грязных технологий. Все это способствуют тому, что по завершению выборов, члены пиаровской команды становятся, чуть ли не популярнее своих кандидатов. Одна команда, обиженная другой, нет бы проявить гибкость и уступить в интересах своего кандидата, занимает жесткую позицию по второстепенному вопросу, решение которого мало кого интересует. Типичный случай жесткого реактивного поведения, в результате чего второстепенная цель превращается в главную.

Когда менеджер (коммерческий агент) реагирует на каждый выпад своего клиента, он ведет себя как автомобиль, буксируемый тягачом на жесткой сцепке. Пропадает возможность маневра, пропадает гибкость, утрачивается эластичность. Из виду теряется главная цель. Обзор менеджеру загораживает тягач. И это есть жесткая негибкая позиция.

Когда же менеджер (коммерческий агент) не «привязан» к клиенту, когда он знает, что делать в тот или иной момент, и реагирует не так, как того требует капризный клиент, а так как нужно, он свободен, он гибок. Он может обогнать тягач, или на время отстать, или двигаться крыло в крыло. Но лучше всего взять тягач на буксир. Это позволяет, оставаясь жестким к своему ведомому быть гибким в выборе пути. Это и есть истинная максимальная гибкость.

Итак, если менеджер реагирует на каждый «вздох» клиента, он прямолинеен и не гибок. В случае же когда клиент не обращает на клиента внимания или обращает, только на те действия клиента, которые помогают продвижению к цели, он гибок и эластичен.

Парадоксальный вывод, не правда ли? И трудно осознаваемый. Но на примере тягача и буксируемого автомобиля легко познаваемый.

Кстати, любой лектор, выступающий публично, знает об этом приеме. Хороший лектор, никогда не отреагирует на выкрик с места, не «заведется» обидным замечанием в свой адрес. Он упрямо будет продолжать свою линию, Если же ситуация обострится, он опять же не вступит в спор, а попытается навести порядок в аудитории, пообещав ответить на все вопросы в конце лекции. Наведя же порядок, он продолжит свою лекцию. Как правило, к концу лекции к такому лектору, умеющему наводить порядок, вопросы отпадают.

РЕЗЮМЕ
Когда менеджер (коммерческий агент) не «привязан» к клиенту, когда он знает, что делать в тот или иной момент, и реагирует не так, как того требует капризный клиент, а так как нужно, - он свободен, он гибок. Он может обогнать тягач, или на время отстать, или двигаться крыло в крыло. Но лучше всего взять тягач на буксир. Это позволяет, оставаясь жестким к своему ведомому, быть гибким в выборе пути.

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков
Архив Рассылки
Сообщи друзьям о моей рассылке

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное