Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Христос воскрес

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 8

2001-04-15

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Поговорим о переговорных приемах, которые применял Иисус Христос, проповедуя Евангелие Царствия?
У меня большое подозрение, что в Библии описаны в исчерпывающем и законченном виде все переговорные тактики, которые способны приносить победу в переговорах. Иное уже от лукавого.
Поэтому, разумеется, я не смогу раскрыть тему в одном выпуске рассылки, и лишь укажу на отдельные моменты.

Вчера в той фирме, которую я консультирую, меня упрекнули в том, что сценарий ведения переговоров по телефону, составленный мной, не работает. Сценарий предусматривает запрет на сообщение цены на продвигаемый фирмой товар. Дело в том, что товар идет в комплексе с услугой, и цена зависит от многих факторов. Поэтому любая названная цена может сильно отличаться от реальной. В сценарии есть такая фраза: к сожалению, мы не называем цен по телефону, но можем сказать, что наши цены всегда выгоднее цен наших конкурентов. Давайте встречаться и определяться с ценой на месте. Как мне сообщили, позвонивший клиент был так настойчив, что смог все же вынудить менеджера назвать цену. И получается, что сценарий менеджеру не помог. Так в чем причина? В сценарии или в менеджере?

За ответом обратимся к Библии.
Первые и, пожалуй, самые сложные свои переговоры Иисус выиграл у сатаны.
Вот как это происходило.
«И приступил к нему искуситель и сказал: «Если ты сын Божий, скажи, чтобы камни сии сделались хлебами».
Он же сказал ему в ответ: «Написано, не хлебом единым будет жить человек, но всяким словом, исходящим из уст Божия».
Потом берет Его Диавол в святой город и поставляет Его на крыле храма, и говорит ему: «Если Ты Сын Божий, бросься вниз; ибо написано Ангелам Своим заповедает о Тебе, и на руках понесут Тебя, да не преткнешься о камень ногою Твоею».
Иисус сказал ему: «Написано также, не искушай Господа Бога твоего».
Опять берет его Его Диавол на весьма высокую гору, и показывает Ему все царства мира и славу их. И говорит ему: «Все это дам Тебе, если падши поклонишься мне».
Тогда Иисус говорит ему: «Отойди от меня сатана; ибо написано, Господу Богу твоему поклоняйся и ему одному служи».
Тогда оставляет его Диавол, и се, Ангелы приступили и служили Ему».

Как видим, и Иисус и Диавол с целью обоснования своих тезисов обращались к писанию, и, следовательно, тезисы были одинаково сильны. Диавол, подбирая аргументы, ориентировался, видимо, на теорию потребностей А. Маслоу. Первый его тезис касался физиологической потребности человека, т.е. потребности в пище. А вот последний тезис лежал в социально психологической плоскости. Диавол предлагал Иисусу славу и власть. Потребность обладать этими качествами так же сильна в человеке как потребность в пище.

В переговорах та аргументация, которая ориентирована на потребности человека, способна убедить кого угодно, но только не Иисуса.
Почему же Иисус победил? Почему же он не сдался? Да, потому, что он имел неукротимый дух. Победило его умение три раза подряд сказать «нет».
Умение сказать «нет» в переговорах в большинстве случаев приносит победу. Научитесь говорить «нет». Нет, нет, нет - три раза нет. Будьте тверды до конца, когда вы решились на это.

Если бы менеджер фирмы на вопросы клиента о цене, упрямо повторял, что мы не называем цен по телефону, но наша цена выгоднее цен конкурентов, то, скорее всего, клиент, захотел бы встретиться и продолжить начатый диалог. А так клиент, узнав цену, помчался к конкурентам сравнивать ее. И вернется ли он назад?

Иисус никогда не делал голословных утверждений. Он либо подкреплял их фактами, либо такими аналогиями, что не поверить его словам было невозможно. Обратимся к Библии.
(Да, простит меня Бог, я слега структурировал стих, но не изменил ни одного слова).
Тезис. «Посему говорю вам: не заботьтесь для души вашей, что вам есть и что пить, ни для тела вашего, во что одеваться …»
Аргумент. «Взгляните на птиц небесных: они не сеют, ни жнут, ни собирают в житницы; и Отец ваш Небесный питает их».
Вопрос. «Вы, не гораздо ли лучше их?»

Согласитесь, что тезис Иисуса без аргумента можно было бы и оспорить. А тезис, подкрепленный аргументом, оспаривать практически невозможно, потому что аргумент этот - есть всем известный и очевидный факт. Действительно, птицы не сеют и не все остальное, а всегда сыты.
Обратите внимание, Иисус, предчувствуя возможное возражение, мол, мы не птицы, задает вопрос, который погружает собеседников или читателей в размышления.
Вопрос этот не простой, он с подтекстом. Задай Иисус вопрос, чем мы отличаемся от птиц, и ответ на него нашелся бы сразу. Крыльев нет, клюва нет и проч. Ответ на вопрос, вы, не гораздо ли лучше их, кажется, так же прост. Конечно лучше. Однако непривычное сравнение заставляет задуматься, а чем мы лучше птиц? Ведь отсутствие крыльев или клюва у людей не свидетельствует о человеческой лучшести. Попробуйте навскидку дать ответ на вопрос, чем мы лучше птиц.

Правда, нелегко? Этот вопрос из серии, так называемых, трансовых вопросов. Вопросов, на которые нет готовых, стереотипных ответов. Такие вопросы погружают человека в размышления, ослабляя его изначальную агрессию. Человек не способен сразу делать два дела: возражать и размышлять. А так как задан вопрос, то нужно найти на него ответ, и собеседник пытается его найти, забывая возразить. Так Иисус добивался непротиворечивого общения.

Фраза переговорщика приобретает силу и убедительность, когда становится похожей на слоеный пирог. Одни слой – это тезис (утверждение), второй слой – это аргумент (доказательство, факт) третий слой – вопрос. Такая фраза убедит даже Диавола. Попробуйте.

Очень часто Иисус в проповедях своих устрашает людей, используя, что называется, отрицательную мотивацию.
Судя по результату, прием достаточно эффективный.

«А я говорю вам, что всякий, гневающийся на брата своего напрасно, подлежит суду; кто же скажет брату своему: пустой человек, подлежит Верховному судилищу; а кто скажет: безумный, подлежит геенне огненной.

Мирись с соперником твоим скорее, пока ты еще на пути с ним, чтобы соперник не отдал бы тебя слуге, и не ввергли бы тебя в темницу.

А если кто не примет вас и не послушает слов ваших, то, выходя из дома или из города того, отряхните прах от ног ваших;
Истинно говорю вам: отраднее будет земле Содомской и Гоморрской в день суда, нежели городу тому».

Мало приятного их ожидает.

Но не только Иисус пользуется этим приемом, наши российские СМИ также в совершенстве владеют им.
Вот скажите, как давно вы не ели импортной колбасы? Я уже давно, хотя трудно поверить, что они, научившись делать лучшие в мире мерседесы и компьютеры, благодаря которым мы имеем возможность общаться, так и не научились делать колбасу. Если верить нашим СМИ, то западники суют в колбасу синтетику, и нет на них управы. В последнее же время «ящура» стали закатывать прямо в мясные рулеты. Жуть!
Отсталая технология? Нет - хороший российский PR, скармливающий нам басни о недоброкачественности импортной колбасы. Толпой легко манипулировать, она пуглива как гагара. Ведущие СМИ купленные отечественными лобби от производителей мяса уже давно и удачно применяют прием устрашения. В магазине тетушки спрашивают у продавца: «Колбаса импортная?» Если получают ответ, да, говорят: «Она с консервантами», - и отворачиваются. Откуда они об этом узнали?

Но работает ли прием «вызвать страх» в индивидуальном общении? Прекрасно работает. Однако пользоваться им нужно виртуозно, так как он может отыграть большими неприятностями. Чаще всего пугают клиентов скорым повышением цен, обосновывая этим свою рекомендацию о необходимости немедленной покупки. Но этот прием устарел и уже не дает того эффекта, какого давал раньше. И потом, пугать-то можно не только этим. Но давайте поговорим о приемах устрашения в других выпусках? Ведь у нас праздничный день и не хочется вас утруждать чтением длинных и страшных текстов.

Успехов вам.
Евгений Буряков.

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное