Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 9

2001-04-19

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Продолжим разговор о переговорных приемах, которые применял Иисус Христос, проповедуя Евангелие Царствия? Ведь у нас еще продолжаются пасхальные праздники.
В прошлый раз, после того как текст выпуска был отправлен, я попросил прочитать его свою дочь. Половину из того, что она прочла, она не поняла. Библейский слог стал для нее камнем преткновения. Поэтому я, во избежание повторения ошибки, тексты, взятые из Библии, в этом выпуске растолкую, где нужно. И ко всему прочему обращусь, где это возможно, к балговествованию не Матфея, а Луки. Оно ближе к современному русскому языку.

При чтении Библии, знакомясь с деятельностью Иисуса, может создаться впечатление, что Иисус никогда не проигрывал в переговорах. Был неуязвим, прямолинеен и непреклонен. Но это не так. Были ситуации, когда Он соглашался со спорящей стороной.

Обратимся к тексту Библии.
« … И вот, женщина Хананекянка, вышедши из тех мест, кричала Ему: «Помилуй меня, Господи Сын Давидов! Дочь моя сильно беснуется».
Но он не отвечал ей ни слова. И ученики Его, приступивши, просили Его: «Отпусти ее, потому что кричит за нами».
Он же сказал в ответ: «Я послан только к погибшим овцам дома Израилева».
А она, подошедши, кланялась Ему и говорила: «Господи! Помоги мне».
Он же сказал в ответ: «Не хорошо взять хлеб у детей и бросить псам».
Она сказала так: «Господи! Но и псы едят крохи, которые падают со стола господ их».
Тогда Иисус сказал ей в ответ: «О, женщина! Велика вера твоя; да будет тебе по желанию твоему. И исцелилась дочь ее в тот час».

Толкование. Иисус был послан Богом спасти не все человечество, а лишь народ Израиля. Женщина, просившая Иисуса излечить ее дочь, принадлежала другой нации. И поэтому Он сначала отказал женщине. Но, увидев ее сильную веру, сжалился над ней и излечил ее дочь.

Чем же женщина Хананекянка смогла убедить Иисуса, тем более, что в начале Он даже не обратил внимание на ее слова?
В одной из рассылок я уже писал, что неважно как начать переговоры, но важно не закончить их в тот момент, когда их нужно продолжать. Женщина была не из робкого десятка, да и проблема ее была довольно серьезна, чтобы отказаться от попыток после первого отказа. Не стушевавшись молчанием Иисуса, она продолжала. Это был ее первый шаг к успеху.
Переговоры начинаются только тогда, когда получено первое возражение, первый отказ.

Не знаю, как, но женщине удалось привлечь на свою сторону Апостолов. Они, сжалившись над ней, уже коллективно просили Иисуса избавить ее дочь от болезни. Поддавшись коллективному влиянию, Иисус уже не мог молчать. И если в первом случае в его отказе отсутствовала причина отказа, Он просто молчал, то под уговорами Апостолов, Он назвал причину своего отказа. Причина была весьма серьезной: «Я послан только к погибшим овцам дома Израилева». Овцами Иисус называет в данном случае людей.
Привлечение Апостолов на свою сторону было вторым ее шагом к успеху.
Признаком продвижения женщины к победе безошибочно можно считать вступление Иисуса в разговор - называние Им причины своего отказа. В переговорах любая названная причина лучше, чем ее отсутствие. Появляется материал, с которым можно работать. И такое стало возможным, потому что Иисуса уже упрашивал коллектив, в общем-то, значимых для Него людей.

Убеждайте своих клиентов или партнеров по возможности не в одиночку. Прибегайте к помощи коллектива.

Однажды, я проводил семинар в региональном представительстве фирмы «REXAIR. Inc» и удивился культу, в который возведен в этой фирме принцип коллективной работы с клиентом. На презентации и переговоры менеджеры этой компании ходят исключительно вдвоем: парень и девушка. Правда, мило? Во-первых, какой никакой, но коллектив, во-вторых, гармония: инь и янь, способная справится с любыми проблемами.
Техника коллективного убеждения хорошо известна и применяют ее нередко. Так «братки» вваливаются в офис коммерческих фирм всегда втроем или вчетвером. Враждующий с ними лагерь – органы дознания, если вы попадете к ним, начнут вас также допрашивать всем коллективом. Один из них обязательно сядет сзади и станет задавать самые каверзные вопросы. (Такое произойдет, правда, если ваше дело будет прилично стоить - не плюнуть на тротуар).
Торговый представитель фирмы сетевого маркетинга не останется с вами наедине, он обязательно на первую встречу с вами пригласит своего спонсора. Вдвоем они вас быстро обработают.
Сильный прием. Пробуйте. Ходите на важные встречи вдвоем. Берите с собой жену, секретаря, партнера по бизнесу.

Обратите внимание, на то, что женщина не спешит спорить с Иисусом. Она умоляет, она просит, но не возражает. Иначе, она пока Иисус еще тверд в своем решении, ограничивается стимулированием. Она просит: «Помилуй меня, Господи Сын Давидов! Она плачет: «Господи! Помоги мне».
Согласитесь, что, по сути, она действует, как капля, истачивающая камень. Она повторяет одну и туже директиву несколько раз. И это третий ее шаг к победе.

И когда, наконец, Иисус, немного оттаяв, метафорой предает ей причину своего отказа, она осмеливается возразить. Но как же изящно она это делает?! Она остается в метафоре, она не ломает метафору, она развивает ее. NLPисты сказали бы, действует в реальности своего собеседника. На слова Иисуса она говорит: «Господи! Но и псы едят крохи, которые падают со стола господ их». И это четвертый и решающий ее шаг к победе.
Иисус высоко оценивает этот шаг. Наверное, он и сам бы ответил именно так, если бы оказался на ее месте. Поэтому он, вопреки желанию Отца своего, спасает дочь этой настойчивой женщины от болезни.

В решающий момент переговоров удержите себя от резких и радикальных шагов. Действуйте так, как действует ваш партнер: буквально копируйте его форму поведения.
Как-то Юрий Мороз дал такую оценку поведению клиента во время серьезных переговоров: «Клиент как воробей осторожен и пуглив. Одно неверное движение или даже желание сделать это движение приводит к драматическим последствиям».

РЕЗЮМЕ
Не правда ли короткие переговоры, а зато, сколько техник было применено? Во-первых, женщина неустанно и настойчиво проводила свою линию: повторяла на разные лады свою основную просьбу, во-вторых, она, сумев привлечь на свою сторону коллектив, использовала мнение коллектива в своих интересах, в-третьих, женщина не спорила, не оценивала и не возражала Иисусу. В-четвертых, женщина была осторожна и деликатна: и, находясь в горе, она в нужный момент все же смогла остаться в реальности Иисуса. И, наконец, самое важное, она до конца верила в свою победу. Не напрасно же Иисус удивленно и восхищенно сказал ей: «О, женщина! Велика вера твоя; да будет тебе по желанию твоему…»

Успехов вам.
Евгений Буряков.

Писать мне Автор рассылки Евгений Буряков
Архив Рассылки
Подписаться на рассылку

Рассылки Subscribe.Ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное