Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 6

2001-04-07

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Проведем тренинг в сети?
В прошлый раз я писал, что в следующем выпуске в деталях расскажу о том, что необходимо делать, чтобы выработать навык задержки своей реакции на возражения клиентов. Но потом решил не рассказывать, а незамедлительно вовлечь вас в процесс выработки навыков отсроченной реакции.

Предлагаю такую последовательность действий. Я каждый раз буду выражать мысль, которая вам покажется странной и, возможно, обидной. Вы должны будете каждый раз после прочтения этой мысли, когда ваше негодование начнет волнами заполнять ваше сердце, выполнить действие, к которому необходимо будет сейчас подготовиться.
Найдите у себя в комнате вещь, которая удовлетворяла бы следующим условиям:
- Могла бы легко уместиться в ладони, например стиральная ученическая резинка, скрепка, и т.п.
- Имела бы некий заостренный элемент, способный при сильном нажатии вызвать боль в руке (внедрите в резинку скрепку или тупую иголку). Я пользуюсь бегунком, выпавшим из застежки-молнии. У него есть такая остренькая штучка.
- Не была бы привычной и не так часто способной случайно оказываться в руке. Другими словами имела некоторую оригинальность, редкость.
- Размер ее должен быть таким, чтобы не отвлекать ни ваше внимание, ни внимание вашего партнера. Лучше если она поместиться между большим у указательным пальцами вашей руки.

Найдите хотя бы что-то, чтобы не быть просто праздным читателем. Можно обойтись для начала и колпачком от ручки. Этого достаточно.
Отлично. Замечательно. Превосходно. Великолепно. Вы умны и находчивы. Ваше будущее представляется мне блистательным будущим.
Назовем эту вещицу условно тормозом. Название слегка отдает техникой и пусть. Зато ярко выражена суть функции, которую мы отработаем сейчас.
Итак, тормоз есть.

А теперь сообщаю действие, которые вы должны будете выполнять сразу же после моих неприятных для вас фраз. Вы должны будете, прежде чем дать оценку моим словам, нажать на тормоз. В тот момент, когда вы почувствуете боль в руке, вы одновременно с этим должны будете подумать, о том, что нужно промолчать, отложить свой ответный удар на потом. Или вообще забыть о нем. Промолчать означает не только промолчать буквально, но и перестать «гонять» свою мысль по кругу вокруг этого события.
И если вам это удастся, нужно похвалить себя незамедлительно самыми лучшими словами на свете. Например, мужчины могут сказать себе такие слова: я последовательный и уверенный в себе человек, который умеет управлять своими эмоциями. Я не суечусь по жизни и всегда добиваюсь задуманного.
Дамы и барышни могут похвалить себя так: мне удалось сдержать себя, и я почувствовала, как включилось и на полную мощь заработало мое природное обаяние, которое всегда добавляет мне изысканности и изящества. Как я хороша. Разве я могу не понравиться ему!!!

Повторю последовательность действий.
Я говорю гадость.
Вы находите в себе силы смолчать, при этом сжимаете пальцами вещь, а затем хвалите себя.
Возьмите в руку тормоз.

Да вот что еще. Чуть не забыл. Прежде расскажу вам об опыте своего коллеги, это вам поможет в жизни. Один мой коллега за словом в карман не лезет, может ответить и больно и хлестко, но в своем коллективе его не часто задевают не поэтому, а потому что он пользуется отсроченными ответами. Он не отвечает на язвительные шутки сразу, он замолкает. Не всегда, конечно, но когда это происходит, обидчик погружается в тревожные ожидания, потому что знает - это ему даром не пройдет, потому что он получит удар в самый неподходящий для него момент. Не сразу, не мгновенно, не в тот момент, когда обидчик на чеку и готов к отпору, а тогда, когда он расслаблен и не готов к нападению. Тогда когда он чувствует, что лучше друга, чем моего коллеги у него нет, тогда когда они вместе пьют пиво или говорят о любви к женщинам. Тогда, когда их окружают люди, и позор обидчика будет усилен их дружным смехом. Правда, остроумно? Поступайте так же, как поступает мой коллега. Чтоооо? Захотелось оценить действия моего коллеги? Захотелось назвать его циником и злопамятным мерзким типом. Прежде нажмите на тормоз, и подумайте одновременно с этим, что наш тренинг давно уже начался и вам нужно остановить в себе разрастающееся желание спорить и противоречить. Отложите свой ответ. Удалось? Похвалите себя. Похвалите себя хорошо.

На семинарах меня всегда поражал такой эффект. Люди, слушая, понимая и соглашаясь, тут же поступали вопреки моим рекомендациям. Я им, например, сообщаю: «Отсрочьте свою реакцию на резкое и агрессивное возражение клиента, так будет больше пользы для вас. Понятно?» Они говорят, да, да, и в этот же миг, забывая обо всем, начинают активно спорить со мной: «Как же вы говорите, отсрочить реакцию, а когда клиент поливает грязью меня и мой товар, когда он просто глумиться надо мной. Что, по-вашему, мы должны молчать? Нет, вы не правы!» Ну, как прикажете после этого поступать с глупыми и ограниченными людьми? С людьми, которые только и думают, что о деньгах и совсем забыли, что кроме материальных ценностей существуют еще и духовные. Они хотят научиться методам организации контроля над людьми с целью повышения своего личного состояния за счет других. А, впрочем, мне все равно, они-то заплатили мне деньги, а там как хотят. Главное деньги. Ведь так?
Чтоооо? Захотелось оценить мои действия? Захотелось объяснить, оправдать поведение людей? Захотелось противоречить? Прежде нажмите на тормоз и промолчите. Забудьте думать об этом, и если это удалось, похвалите себя. Превосходно. Замечательно. Лучше не бывает. Вы самые удивительные люди не свете.

А вообще, хочу сказать вам, что я дурачу вас вот уже минут пять. И если вы попались на эту мою уловку, то вам очень даже стоит подумать о повышении своего общеобразовательного и культурного уровня. Мама с папой в детстве вас мало пороли.
Захотелось оценить мои действия? Прежде нажмите на тормоз и подумайте одновременно с этим о том, что нужно отложить свой ответный удар на потом. Похвалите себя. У вас чудесно все получается.

НУ, А СЕЙЧАС В УСКОРЕННОМ ТЕМПЕ ЭТО ЖЕ УПРАЖНЕНИЕ

Река Волга впадает в реку Амазонка.
Жмите быстро на тормоз, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Детей рожают мужчины.
Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

У вас не хватит настойчивости завершить начатое дело.
Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Вы не так и умны, как думаете.
Жмите быстро, сдерживайте свою реакцию и хвалите себя.

Как настроение? Ухудшается? Расслабьтесь – это игра.

Итак, теперь у вас, если вы делали все правильно, появился некий навык отсроченной реакции, который мы с вами успешно закрепили тормозом и лаской самого себя к себе. Выходя из дома, не забудьте тормоз. Как знать, может быть, вам придется общаться с кем-то из знакомых или с кем-то из родственников. Возможно, с кем-то из тех, кому вы должны деньги или кто должен вам. Одним словом участвовать в переговорах. Тормоз поможет вам остаться невозмутимым на всем протяжении переговоров. Не забывайте только держать его в ладони и нажимать в тот момент, когда вам захочется резко возразить вашему собеседнику, начать его переубеждать.

По началу в вашем разговоре будут появляться дыры (светлые дыры). На самом деле как-то странно, ваш партнер, может быть, начальник станет вам возражать, критиковать вас, ругать вас, произносить глупые идеи, а вы будете молчать, тихонько что-то, сжимая при этом в руке. Ничего, когда в реальных условиях вы закрепите этот навык, и вам он начнет доставлять удовольствие, я расскажу вам, какие слова будут уместны в таких ситуациях. Кстати, катастрофы от вашего молчания не произойдет. Паузу обычно в разговоре заполняет тот, кто слабее. Часто озабоченный молчанием партнера человек начинает достраивать стереотип, сломанный вашим молчанием. Он начинает говорить за вас. Почти всегда мы ждем от собеседника возражений на свои слова, но вы то промолчали, и он начинает возражать тому, что было сказано, то есть себе. Он сам себя начинает опровергать. Опровергнуть клиента может только он сам. Переубедить клиента может только он сам. Но с нашей помощью.

Тормоз позже можно будет выбросить. Необходимость в нем пропадет. Он нужен лишь на этапе закрепления навыка.

РЕЗЮМЕ
Сегодня мы отработали навык отсроченной реакции на слова нашего партнера по переговорам.

Успехов вам
Евгений Буряков.

PS. Да, если у вас появиться желание написать мне, что этот выпуск был дурацким и оскорбительным для вас, если он вас ничему не научил и вы близки к тому, чтобы отписаться от моей рассылки, то нажмите на тормоз и …

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное