Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 7

2001-04-10

economics.school.algoritm

Доброго дня суток. Поговорим о главной функции переговорщика, менеджера, коммерческого агента?
Но сначала я расскажу историю одного заблуждения.
Лет семь назад, я впервые познакомился с наукой «Соционика», которая рождением своим обязана религиозным размышлениям и научным исследованиям швейцарского психолога, психиатра и культуролога, теоретика и практика глубинной психологии, К.Г. Юнга.
Идея соционики, о необходимости создания экологии общения, показалась мне настолько верной и безупречной, что, с тех пор, любую модель переговоров я строил, используя принцип качественной коммуникации. Другими словами старался в любом контакте в первую очередь наладить доброжелательные, приятельские отношения. Соционика с ее типологией личности, кажется, давала надежду на то, что это возможно.

Не углубляясь в соционические дебри, скажу, что согласно принципам теории требовалось всего-то выяснить социотип человека, познав тем самым его сильные и слабые функции и действовать в рамках его картины мира. Не сложно, как кажется в начале.

Стратегически, примерно, такой же подход проповедует и NLP. Подстройтесь к клиенту, войдите в его реальность, рекомендуют разработчики NLP, а затем ведите клиента. То есть опять же для получения положительного результата необходимо стать с клиентом единым целым. Найти с ним полное взаимопонимание.

Трудно спорить, невозможно возражать, но как сказали бы специалисты по формальной логике, в данном случае имела место подмена тезиса. На место главной функции переговорщика была поставлена второстепенная функция, т.е. коммуникация, Надо сказать, что заблуждался на этот счет не только я. В кругах близких к разработчикам переговоров появился даже термин - коммуникатор. Обсуждая кого-то, принято было сказать коммуникатор он или не коммуникатор. Если коммуникатор, то он сможет договориться, станет хорошим коммерческим агентом, превосходным переговорщиком. Если же кто-то не коммуникатор ничего хорошего из этого человека уже не выйдет.

Таким образом, мысль о необходимости создания качественной коммуникации, навеянная умными книгами и авторитетными людьми, повлияла на меня так, что я как бы имея уши, не слышал и, имея глаза, не видел. С одной стороны я был убежден, что успеху в переговорах способствует качественная коммуникация, с другой стороны я часто убеждался в обратном. Но солидные книги и разговоры авторитетных людей не давали двигаться в направлении очевидного. В результате мои поиски и исследования в области ведения переговоров какое-то время были подобны однобокости флюса.

Первый красноречивый факт того, что успех в переговорах не всегда обязан хорошей коммуникации был мной зафиксирован в книге Френка Беттдежра «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант». Цитирую. «…. Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!
Во всем, следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:
- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.
Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.
Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:
- Все ли правильно, мистер Элиасон? Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. Тут он взглянул на меня:
- Что это, заявка?
- Нет, - последовал ответ. Как нет, конечно, заявка. Наверху же написано «заявка», - показал он мне.
- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками.)
- Он сделал то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из рук, даже не соображая, что делает!
Опять тишина, пока он читает. Наконец, поднявшись из кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. …»

Как видите, до налаживания приятельских отношений дело не дошло, а сделка состоялась. Но этот факт было отбросить легко, потому что он не имел реального подтверждения, он мог оказаться чистой литературной выдумкой. Поэтому я забыл о нем. Второй опыт произошел уже лично со мной, и яркость его сильно подломило мою веру в волшебность коммуникации как основного переговорного приема.

Произошло со мной следующее. Я сидел в офисе и был занят делом требующем моего глубокого погружения в себя. Офис наш представлял собой длинный коридор с отходящими в стороны комнатами. Дверь в коридор была открыта и часть коридора с того места, где сидел я, хорошо просматривалась. Услышав по коридору шаги, я поднял голову, и увидел своего давнего приятеля, который приближался ко мне со стремительной решимостью. Я приготовился к приятному общению, но он, налетев на меня, как волна, выдал директиву: «Прочти эту книгу до понедельника, мне нужна твоя рецензия, в понедельник книгу мне нужно вернуть». Затем он, положив книгу на стол, вышел из комнаты и пошел по коридору дальше. Я, обалдело, отложив работу в сторону, взялся за книгу.

Принципиально он провел переговоры, в результате которых я просидел за книгой полсубботы и все воскресенье. Уже к концу дня в воскресенье я в состоянии сильного раздражения стал понимать, что со мной произошло то, чему я в иных ситуациях сильно сопротивлялся бы. Книга представляла собой набор нудных наставлений и нравоучений и была скучна как телефонный справочник. Полтора дня жизни уже никогда не вернуть. Да и переговоры были мной проиграны, что называется вчистую. Короче, одни убытки.

Говорят, один случай – это случайность, а два случая – это уже тенденция. Оковы были сняты, и я как бы увидел мир иными глазами. Случаи, опровергающие тезис о том, что коммуникация – есть основа успеха в переговорах, стали происходить на моих глазах чуть ли не ежедневно.

Если вы внимательно понаблюдаете за коробейниками (мальчики в галстуках, торгующие китайскими поделками), вы сможете увидеть, что они практически не строят коммуникаций. На это у них нет времени. Зато они активно мотивируют клиента на приобретение незамысловатого товара. И как же у них это замечательно получатся! А если мотивация не удается, они оставляют клиента в покое и переходят к следующему.

Вот еще одна история, рассказанная одним моим курсантом. Однажды он, прогуливаясь по улице, встретил своего одноклассника, который к тому времени уже имел опыт работы в сетевом маркетинге. Обменявшись новостями, они решили пойти выпить пива. Мужчины знают, как это происходит. Похлопав себя по карманам, мой курсант загрустил, так как наличие денег не обнаруживалось. Но не загрустил специалист сетевого маркетинга. Он успокоил своего товарища словами: «У меня тут полная сумка всякой товарной мелочи, идем на рынок, минут через десять у нас будут деньги». Не доходя до рынка сетевик, увидев лицо нового русского вываливающееся из мерседеса, приготовился приступить к исполнению своих обязанностей. Однако, разгадав намерения сетевика, новый русский опередил его: «У меня все есть, мне ничего не надо». Сетевик вмиг оценив ситуацию, и понимая, что тут стандартная схема не пройдет парировал так: «У тебя все есть, это заметно, ты хозяин жизни, а у меня ничего нет. Чтобы наступило равновесие в природе дай мне десять долларов». Новый русский достал калькулятор, рассчитал количество рублей по курсу доллара и протянул руку с деньгами любителям пива. Деньги осталось только взять, с чем успешно справились приятели. Как вы понимаете, пива в тот вечер было выпито немеряно.
Коммуникацию заметить в данном случае также весьма трудно, зато налицо мощная мотивация, которая, судя по настрою сетевика, была сконцентрирована в его желании, в его настрое, в его уверенности, что деньги будут через десять минут.

Что я хотел этим сказать? Я хотел сказать, что главной функцией переговорщика является не коммуникация, не налаживание отношений с партнером, а мотивация. И если нет коммуникации, но присутствует мотивация, то сделка состоится, но не наоборот. Сейчас, разговаривая о ком-то, мы говорим он мотиватор или не мотиватор.

Казалось бы, для чего я это рассказываю? Для того чтобы стало понятно, что бояться даже самых тяжелых переговоров не стоит. Потому что любые переговоры, даже те, которые проходят в крайне невыгодных условиях могут принести победу, если вы знаете, как мотивировать клиента. Но об этом детально мы поговорим в следующих выпусках.

РЕЗЮМЕ
Главной функцией переговорщика является не коммуникация с партнером, а его мотивация.

Успехов вам.
Евгений Буряков.

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное