Я уже говорил, имея в виду собственные
ошибки, что самые опасные из многочисленных врагов спекулянта действуют
изнутри. Я столкнулся с тем, что даже человек оригинального ума, привыкший
всю жизнь мыслить независимо, может при этом стать жертвой убедительности и
обаяния. Я довольно хорошо защищен от таких видов обычной среди спекулянтов
заразы, как жадность, страх и надежда. Но я обычный человек, и мне
свойственно ошибаться.
Как раз в тот период мне бы следовало
быть настороже, потому что незадолго перед тем я пережил опыт, показавший,
насколько легко уговорить человека сделать что-то, с чем он не согласен и
чему даже противится. Это случилось в конторе Хардинга. Там у меня был
своего рода частный офис: мне выделили отдельную комнату, в которую без
моего согласия или приглашения никто не заходил в рабочее время, то есть
пока были открыты рынки. Я не хотел, чтобы меня тревожили, а поскольку я вел
торговлю с большим размахом и мой счет был очень прибыльным, охраняли мой
покой на совесть.
Как-то, когда рынок уже закрылся, я
услышал чей-то голос:
— Добрый вечер, мистер Ливингстон.
Я обернулся и увидел незнакомца в
возрасте тридцати или тридцати пяти лет. Было непонятно, как он здесь
очутился, но он был здесь. Я решил, что его привело ко мне какое-то дело. Я
молча смотрел на него, и после недолгого молчания он произнес:
— Я заглянул к вам по поводу вот этого
Вальтера Скотта, — и тут его понесло.
Он был книжным агентом. Нельзя сказать,
чтобы он был уж очень внешне привлекательным или как-нибудь особо
красноречивым. Да и манеры его были не лучшего образца. Но это была
личность! Он говорил и говорил, и мне казалось, что я его слушаю. Но я не
помню, что же он мне наговорил. Думаю, что, даже слушая его, я этого тогда
не понял. Когда он закончил свой монолог, он протянул мне авторучку и
договор, который я и подписал. Это была подписка на собрание сочинений
Вальтера Скотта ценой в пятьсот долларов.
Стоило мне подписать, как я пришел в
себя. Но он уже спрятал договор в карман. Мне не были нужны книги. У меня не
было для них места. Мне нечего было с ними делать. Мне даже некому было их
отдать. Но я согласился купить их за пятьсот долларов.
Я настолько привык к денежным потерям,
что об этой стороне ошибки всегда думаю в последнюю очередь. Главное всегда
сама игра, причина. Прежде всего меня интересуют мои собственные недостатки
и стереотипы мышления. Причина этого в том, что я не хочу повторять свои
ошибки дважды. Мужчина может прощать себе собственные ошибки, только если
они ведут к последующей выгоде.
Что ж, допустив ошибку на пятьсот
долларов но так пока и не поняв, как это я вляпался, я просто смотрел на
него, чтобы для начала составить себе о нем какое-то представление. Пусть
меня повесят, если он не улыбнулся мне в ответ - понимающей слабой
полуулыбкой. Казалось, что он читает мои мысли.
Каким-то образом я понимал, что мне не
нужно ему ничего объяснять; он все понимал и сам. Поэтому безо всяких
объяснений и вступительных фраз я спросил:
— Сколько комиссионных вы получите за
эту подписку на пятьсот долларов?
Он покачал головой и ответил:
— Простите! Я не могу так поступить.
— Сколько вы получите? - настаивал я.
— Треть. Но я на это не пойду! - ответил
он.
— Треть от пятисот — это сто шестьдесят
шесть долларов и шестьдесят шесть центов. Я дам вам двести долларов
наличными, если вы вернете мне эту подписку. — И в доказательство я вытащил
бумажник и показал деньги.
— Я ведь сказал уже, что не могу так
поступить, — не уступал он.
— Все клиенты предлагают вам то же, что
и я? - заинтересовался я.
— Нет, не все.
— Тогда почему вы сразу поняли, что я
хочу предложить вам именно это?
— Это у вас профессиональное качество.
Вы блестяще умеете проигрывать, и именно поэтому вы первоклассный делец. Я
очень обязан вам, но на это я не пойду.
— Но объясните мне, почему вы не хотите
получить больше, чем принесут вам комиссионные?
— Дело не совсем в этом, — был ответ. —
Я работаю не только за комиссионные.
— А за что же тогда?
— Ради комиссионных и ради достижений, —
услышал я малопонятный ответ.
— Каких достижений?
— Моих личных.
— А к чему вы стремитесь?
— Вы работаете только ради денег? -
спросил он меня.
— Конечно.
— Нет, — он помотал головой. — Это не
так. Для вас это было бы слишком скучно. Не может быть, чтобы вы работали
только ради того, чтобы добавить еще денег на свой банковский счет, и я не
поверю, что вас привела на Уолл-стрит любовь к легким деньгам. Для вас в
этом должен быть еще какой-то интерес. Все ведь везде одинаково.
Я не стал с ним спорить, но
заинтересовался:
— А что движет вами?
— Ну, — он пожал плечами, — у каждого
свое слабое место.
— А в чем ваша слабость?
— Тщеславие, — не задумываясь ни на миг
ответил он.
— Что ж, — сказал я. — Вам удалось
заполучить мою подпись. Теперь я хотел бы снять ее, и я плачу вам двести
долларов за десятиминутную работу. Разве этого мало для вашей гордости?
— Да нет, дело не в этом, — услышал я. —
Видите ли, все остальные у нас месяцами обрабатывали Уолл-стрит и не могли
покрыть собственные расходы. Они говорят, что неверно выбраны товар и
территория. Поэтому контора послала меня, чтобы доказать им, что дело в том,
какие они продавцы, а не в книгах и не в районе.
Все остальные получали двадцать пять
процентов комиссионных. Я перед этим был в Кливленде и за две недели продал
восемьдесят два комплекта. Здесь я хочу продавать книги не только тем, кто
не покупает у других агентов, но и людям, до которых даже нельзя добраться,
чтобы предложить им книги. Вот почему они отдают мне 33 1/3 процента.
— Я так и не понял, как вы умудрились
продать мне эти книги.
— А почему бы нет? — рассудительно
возразил он. — Я ведь продал комплект даже Дж. П. Моргану.
— Этого не было, — возмутился я.
Его моя реакция не обидела. Он просто
повторил:
— Честно, он у меня купил!
— Комплект сочинений Вальтера Скотта Дж.
П. Моргану, у которого наверняка есть не только лучшие издания, но, очень
возможно, и рукописи некоторых романов?
— А вот посмотрите-ка на его подпись, —
и он тут же показал мне договор о подписке, украшенный личной подписью
Моргана. Может быть, подпись была и поддельной, но в тот момент мне даже в
голову не пришло это заподозрить. Да к тому же, разве у него не было в
кармане моей подписи? Меня одолевало любопытство, так что я спросил:
— Как вам удалось обойти его
библиотекаря?
— Я не говорил ни с какими
библиотекарями. Я говорил лично со стариканом. В его собственном кабинете.
— Это уж слишком! - возмутился я. Все
знали, что проникнуть в частный кабинет мистера Моргана было труднее, чем
пронести громко тикающую адскую машину в Белый дом.
Но он настаивал: «Говорил лично!»
— Да как же вы проникли в его кабинет?!
— А как я проник Ваш? — парировал он.
— Вот этого я не знаю. Расскажите-ка, —
заинтересовался я.
— Что к Моргану, что к Вам — это все
одно и то же. Я просто поговорил с человеком на входе, которого там
поставили, чтобы как раз меня и не пропускать. И я уговорил мистера Моргана
подписать точно так же, как уговорил и вас. Вы ведь не подписывали договор
на покупку книг. Вы просто взяли из моей руки авторучку и сделали с ней то,
о чем вас попросил. Никакой разницы. Точно как и с вами.
— А это действительно подпись Моргана? —
Мой скептицизм проснулся с задержкой на три минуты.
— Конечно! Он научился писать свое имя
еще в детстве.
— И все вот так просто?
— Никаких других хитростей, — он опять
улыбался. — Я точно знаю, что именно я делаю. Других секретов здесь нет. Я
очень благодарен вам. Всего доброго, мистер Ливингстон, — и он повернулся,
чтобы уйти.
— Погодите-ка, — задержал я его. — Я
обещал вам двести долларов, и вот разница, — и я протянул ему тридцать пять
долларов.
Он покачал головой:
— Нет, этого я не могу. Но я могу
сделать вот что! — Он достал из кармана договор, разорвал его пополам и
протянул мне.
Я отсчитал двести долларов и протянул
ему, но он опять отрицательно покачал головой.
— Разве вы не это имели в виду? —
изумился я.
— Нет.
— Тогда зачем же порвали договор?
— Потому что вы не стали скулить, а
приняли все так, как принял бы и я, будь я на вашем месте.
— Но я добровольно предлагаю вам двести
долларов!
— Я знаю, но деньги — это еще не все.
Что-то в его голосе заставило меня
сказать:
— Вы правы, это не все. А теперь
скажите-ка, что вы хотите, чтобы я для вас сделал?
— Вы всегда быстро реагируете, верно? -
ответил он. -
Вы на самом деле хотите что-нибудь
сделать для меня?
— Да, — подтвердил я. — Хочу. Но я
сделаю это в зависимости от того, что у вас на уме.
— Проведите меня в контору мистера Эда
Хардинга и попросите его уделить мне ровно три минуты. А потом оставьте нас
наедине.
Я отрицательно покачал головой:
— Он мой хороший друг.
— Ему пятьдесят лет, и он биржевой
6pокер, — возразил продавец книг.
Это было совершенно справедливое
возражение, так что пришлось взять его с собой в контору Эда. Больше я
никогда ни от кого об этом продавце книг не слышал.
Но как-то вечером через несколько
недель, когда я садился в метро на Шестой авеню, линия L, он оказался в том
же вагоне. Приветствуя меня, он вежливо приподнял шляпу, и я кивнул в ответ.
Он пересел ко мне и заговорил:
— Как ваши дела, мистер Ливингстон? Как
дела у мистера Хардинга?
— С ним все в порядке. Почему вы
спрашиваете? — Я чувствовал, что ему хочется мне что-то рассказать.
— В тот день, когда вы взяли меня в eго
контору, я продал ему книг на две тысячи долларов.
— Он мне ни словом об этом не
обмолвился, — искренне изумился я.
— Нет, конечно. Такого рода люди не
говорят об этом.
— Какого рода люди и о чем не говорят?
— Ну, те, кто никогда не ошибается,
потому что это портит репутацию. Такие всегда знают, чего они хотят, и никто
не может их разубедить. Именно они платят за образование моих детей и
поддерживают мою жену в хорошем настроении. Вы мне сделали хороший подарок,
мистер Ливингстон. Я рассчитывал на это, когда отказался от двухсот
долларов, которые вы так настойчиво пытались мне вручить.
— А если бы мистер Хардинг не подписал с
вами договор?
— Но я знал, что он подпишет. Я выяснил,
что он за человек. Это был верняк.
— Понятно. Ну а если бы он не купил ни
одной книги? — настаивал я.
— Тогда я вернулся бы к вам и что-нибудь
вам продал. Всего доброго, мистер Ливингстон. Я хочу сейчас повидаться с
мэром. — Мы подъезжали к станции «Парк-плейс», и он собрался выходить.
— Надеюсь, вы продадите ему десять
комплектов. — Тогда нашим мэром был демократ.
— Я тоже республиканец, — откликнулся он
и вышел, очень неторопливо, расслабленно, уверенный, что поезд подождет. И
ведь подождал.
Я так подробно рассказал эту историю,
потому что это был замечательный человек, продавший мне то, чего я не хотел
покупать. Он был первым, кто сумел это сделать со мной. Я постараюсь, чтобы
второго не оказалось, но этот был. Нельзя быть уверенным, что такой
замечательный продавец один на весь белый свет или что вы полностью защищены
от влияния сильной личности.
Э. Лефевр, «Воспоминания биржевого
спекулянта», с. 50-52.
4. Общий стаж работы, опыт
работы в маркетинге и опыт в проведении маркетинговых исследований.
5. Зачем Вам нужны
маркетинговые исследования?
Отбор участников этого тренинга будет очень жёстким. Не
все, кто проявит желание и будет готов оплатить обучение, будут допущены к
этому тренингу.
Я уже писал, что МИ — высший пилотаж в маркетинге и
негоже разбрасываться жемчужинами опыта перед неподготовленной аудиторией.
Так что, убедите меня в том, что этот тренинг Вам
необходим J
Обучение будет проходить в четыре этапа и начнётся уже в
конце апреля.
В этом году состоится только один тренинг «Практика проведения маркетинговых исследований»,
поэтому если Вы заинтересованы участвовать в нём, не откладывайте подачу
заявки.
Кроме интенсивной тренинговой работы (корпоративных
тренингов, открытых
семинаров) и усилий по написанию рассылки, автор ведёт и дистанционное
обучение маркетингу. Эта форма подготовки по маркетингу открыта сравнительно
недавно: в январе 2003 г. и успешно развивается.
Обучение по дистанционной форме предполагает выполнение
обучающимися тестов, практических работ и защиту практической работы на
тренинге.
