Выпуск 21. Айкидо для руководителя 

Добрый день, дорогие читатели!

Многие читатели задают вопрос о статегии и стратагемах: « А как их использовать в жизни?». Сегодня мы начинаем цикл статей, посвященный использованию управленческих приемов и стратагем в реальной жизни вообще и в бизнесе в частности. Для начала, мы поговорим о понятиях и приведем примеры. В следующем выпуске, который выйдет 7 апреля, мы расскажем об управленческих принципах Никколо Макиавелли, а в частности, о внедрении изменений по–Макиавелли.

В разделе «Финансы» мы предлагаем поговорить о финансовых отчетах, об отчете о движении денежных средств. Данный отчет может формироваться двумя способами, которые мы и рассмотрим.

В рубрике «Стратегия» мы предлагаем прочитать на тему  «Сила неподвижности».

В рубрике «Совет дня» мы предлагаем вам не быть «на крючке».  

А в качестве познавательного материала, мы предлагаем прочитать материал об одной притче ДАО «Пустая лодка» и ее интерпретации.

Интересного вам чтения. Ждем от вас вопросов и тем для новых выпусков по адресу aikido@alfalavista.ru.

Удачи и процветания вам лично и вашему бизнесу.

Ведущая выпуска,
Наталья Ильина

Стратегии, стратагемы и приемы

 «Я многократно убеждался и продолжаю убеждаться, что успех не связан ни с правильными людьми, ни с правильной установкой, ни с правильными методами, ни с правильными ролевыми моделями, ни с  правильной организационной структурой, Все это, конечно, помогает, но не настолько, чтобы преодолеть грань, отделяющую победу от поражения. Успех связан с наличием правильной, верной стратегии. Именно стратегия задает конкурентное направление, диктует планирование товара, подсказывает, как осуществлять внутренние и внешние коммуникации и на чем необходимо концентрировать внимание» Джек Траут.

Итак, стратегия определяет вектор движения на пути к успеху. Само движение представляет собой рутину ежедневных дел, встреч, переговоров, акций. В ходе этих оперативных мероприятий и текущих дел для достижения общего конечного успеха мы достигаем более или менее значимые победы или терпим какие-то небольшие более или менее важные поражения каждый день. Эти победы и поражения корректируют текущий кур нашей компании, отклоняя вектор движения в ту или иную сторону. Если суммарный совпадает со стратегическим, и его не уводит в сторону, то в конце концов мы попадем в назначенную точку.

В ходе движения наша компания идет к успеху не в идеальном беспристрастном окружении, а нередко находится во враждебной среде, где каждый норовит отобрать то, что может быть составной частью ее успеха. Именно для достижения ежедневных побед используются приемы и стратагемы как инструменты управленческой борьбы, а иногда и войны.

Обычно приемы и стратагемы описываются в контексте исторических событий, поэтому нередко у читателя создается устойчивое ощущение, что их использование ограничено рамками военного времени. Но это далеко не так. Использование адаптированных под текущую ситуацию проверенных временем управленческих приемов, стратегий и стратагем может позволить вести управленческую борьбу в мире бизнеса если не с гарантированным результатом, то весьма с высоким процентом успеха. С другой стороны, знание приемов и стратагем позволяет их блокировать при применении противниками.   

В каких ситуациях возникает необходимость применения управленческих приемов? В случаях проведения переговоров, в случае борьбы за клиента или за заказ,  в случае вывода на рынок нового продукта или в случае изменения позиционирования компании или ее товара на рынке, в случае, когда необходимо получить результат при сопротивлении среды. Использование приемов и стратагем позволит не доверяться случаю, а формировать его.

Что такое «управленческий прием»?

В ходе взаимодействия между его участниками закрепляются определенные роли.  Текущее ролевое соотношении может быть как желательным, так и нежелательным для исполнителя. Управленческие приемы – это образцы поведения, которые призваны изменить ролевое соотношение в пользу применяющих их лиц. Управленческие приемы используются в ходе управленческой борьбы, которая призвана на удержание определенного ролевого соотношения, либо на формирование нового. Управленческие приемы обычно используются неоднократно и представляют собой устойчивый шаблон поведения, приводящий к определенному результату.

Примером управленческого приема, может служить проведение переговоров по принципу «Добрый и злой полицейский». Для реализации этого приема на переговоры с одной стороны приходят два представителя, один из которых настроен весьма агрессивно, в то время как второй – вполне миролюбиво. Этот прием используется в переговорах в двух схемах ролевого принуждения. 

В первом варианте, первый переговорщик  в ходе проведения переговоров становится еще более агрессивным, требует практически неприемлемых для второй стороны условий. При этом второй участник переговоров, так же постепенно повышая требования, но выигрывая на контрасте с первым, добивается своих условий, которые второй стороне кажутся более приемлемыми.  Во втором варианте реализации приема в ходе переговоров первый участник ведет себя все хуже, а второй – все лучше, он даже может защищать оппонентов от нападок первого, при этом доверие к нему возрастает и оппоненты соглашаются на условия второго участника.

Второй иллюстрацией использования управленческого приема, может служить пример работы сыщика Коломбо в одноименном телесериале. Сыщик расспрашивает подозреваемого, получает какие-то малозначительные ответы, затем собирается уходить и прощается, а в дверях оборачивается и спрашивает: «Да, кстати…», после чего задает свой последний вопрос, отвечая на который подозреваемый чаще всего раскрывает какую-то важную деталь для следствия. Почему это происходит? После того, как сыщик попрощался, подозреваемый расслабляется и снимет психологическую защиту, из-за чего последний вопрос застает его врасплох. При проведении продаж рекомендуют использовать данный прием для выяснения скрытых причин возражений или сомнений о покупке.

Что такое стратагема?

Иногда, в текущих ситуациях, имеющихся в арсенале управленческих приемов бывает недостаточно для достижения требуемого результата. Тогда возникает потребность в конструирование нового управленческого приема, нередко – достаточно сложного. Такой специально созданный управленческий прием, который не имеет за собой устоявшегося стереотипа использования, принято называть стратагемой.

Стратагемы по сравнению с приемами проигрывают последним в надежности, зато выигрывают в своем качестве, поскольку не зависит от наличия у исполнителя того или иного стереотипа, а также позволяет заменять одни используемые внутри нее приемы на другие с сохранением ее сути. Между стратагемами и приемами отличия сугубо условны. То, что для одних является стратегическим приемом, для других может быть стратагемой и наоборот.

Особенностью стратагем является то, что она относительно автономна от своего автора и от своего исполнителя. Так, придумывать стратагему могут одни, а использовать – другие. Именно поэтому настолько интересно и полезно изучать опыт великих воинов, политиков, стратегов, в котором можно почерпнуть крупинки мудрости и знаний для применения в текущей жизни. Великими воинами были китайцы, которые оставили наследие, состоящее из 36  стратагем. Анализируя и адаптируя их под реалии жизни, можно решать весьма непростые управленческие задачи. Для иллюстрации своей мысли рассмотрим пример.

Стратагема ложного маневра «Изображать наступление на востоке, но вести его на западе»

Стратагема призывает проводить ложный маневр на востоке, а наступать на западе; производить обманный маневр для сокрытия истинного направления атаки.

В эпоху «Сражающихся царств» (475—221 до н.э.) государства Ци, Хань и Вэй напали втроем на государство Янь. Чтобы помочь Янь, военачальник Цзин Ян повел армию государства Чу сначала на север, но затем совершенно неожиданно напал на крупный вэйский город и захватил его. Ци, Хань и Вэй прекратили наступление на Янь. Чуская армия достигла своей цели спасти Янь и собиралась уйти из захваченного вэйского города. Но тут западная сторона города оказалась обложена ханьской армией, а восточная — циской. Таким образом, чуская армия оказалась в ловушке. Что было делать?

Цзин Ян решил открыть западные ворота; целыми днями через них въезжали и выезжали боевые колесницы и всадники, а по ночам там горели факелы. Так он изобразил активное сообщение между чуской и ханьской армиями.

В циской армии поднялся ропот. Говорили, что Хань и Чу могут объединиться для нападения на Ци. В конце концов циская армия отошла. Оставшаяся в одиночестве ханьская армия опасалась теперь нападения значительно более сильной чуской армии. Выбрав одну бурную и темную ночь, она тоже отступила.

После этого чуская армия могла спокойно отправляться домой.

История вторая.

Во время восстания Желтых повязок ханьскому военачальнику удалось осадить город, в котором укрылся отряд восставших. Полководец велел насыпать перед городской стеной высокий вал, чтобы с него можно было бы следить за перемещением осажденных в городе. Затем он приказал бить в боевые барабаны и предпринял ложное наступление с западной стороны города. Увидев с земляного вала, что Желтые повязки бросились на защиту западной стены города, он напал с основными силами на восточную часть города. Так он смог захватить город без больших потерь.

Так об этом приеме писал Мао Цзэдун в работе «О затяжной войне»: «Все сказанное относится к ошибкам, допущенным самим противником, а не навязанным ему нами. Однако мы можем сознательно вынуждать противника совершать ошибочные действия, то есть путем разумных и эффективных мероприятий и при поддержке организованных народных масс дезориентировать противника и заставлять его действовать так, как хотим мы; например, можно использовать такой метод, как "Поднять шум на востоке, а нанести удар на западе"».

В современной жизни использование данной стратагемы также возможно и весьма эффективно. Так, пускание ложного слуха, например, о продаже компании или о том, как плохо у нее идут дела, может позволить отвлечь внимание от компании, от ее товара и позволить беспрепятственно вывести на рынок, разогретый слухами об этой компании, нового продукта или товара. Конкуренты могут начинать догонять, но все сливки рынка может снять именно эта компания.

Нередко этим приемом пользуются политтехнологи, «раздувая» какое-то незначительное событие для того, чтобы прошли практически незаметными непопулярные правительственные решения.

А в заключении вводной темы о приемах и стратагемах, расскажем об одном приеме-стратагеме «Будь пустой лодкой», который позволяет замкнуть цепь событий мимо себя. Тогда возможные негативные последствия тебя не коснутся и тебе не придется сражаться. Этот прием очень часто используется в реальной жизни, а именно, при ссылке на инструкции, на распоряжения и постановления.

Например, завод не мог осуществлять отгрузку с пятницы по понедельник, хотя он должен был отгружать в круглосуточном режиме, ввиду неработоспособности программного продукта,  а дежурный администратор оставил проблему до утра понедельника. Как следствие, завод понес убытки в виде штрафов за простой железнодорожных вагонов. А кто был не прав? Все действовали по инструкции. Один – не мог формировать отгрузочные документы, другой – не мог грузить без отгрузочных документов, а третий – сообщил программисту при приходе его на работу в понедельник. И никто не виноват, потому что все участники – пустые лодки.

Но этот же прием может лечь в основу стратагемы, которая позволяет заставить что-то делать того, кто  делать это не хочет. Для этого шаг за шагом, который по сути является незначительным для оппонента, аккуратно используешь принцип пустой лодки и незаметно продвигаешься к цели. В конце пути ты ставишь противника в ситуацию, когда тот не может действовать никак иначе, кроме как в выгодном нам направлении.  

Так, одна компания-исполнитель, которая выполняла более 90% всех заказов предприятия по разработке программного обеспечения и в силу этого считала, что может диктовать свои условия,  отказывалась от неправомерных на ее взгляд требований по определенному заказу, в частности – требования калькулирования своих затрат для обоснования цены. Постепенно, ссылаясь на разного рода документы, решения, протоколы, была достигнута ситуация,  согласно которой компания была обязана выполнить условия  требования по тому заказу, иначе она ставилась в ситуацию неисполнения всего договора в целом. В этой ситуации данной компании детально прописали требования с учетом трудоемкости. Цель была достигнута.

В дальнейшем мы будем разбирать каждую стратагему подробно, описывая, как она применялась в истории, а как – в текущей жизни.

События

16.03.09
Акция: С 16 марта по 31 мая проводится антикризисный проект, направленный на популизацию консалтинга как на самое эффективное средство для предприятий в условиях кризиса "Заплати, если понравится"
Подробнее

5.03.09
Антикризисная акция в поддержку малого бизнеса и начинающих предпринимателей с 5 марта 2009 года. Акция включает в себя программу бесплатной консультационной помощи "Лучшее решение для начинающих". Акция продлится до 31 мая. 
Подробнее

12.10.08
Бесплатную treal версия CRM от лидера SalesForce подключи уже сегодня на 30 дней
Подробнее

Новости

25.02.09
На сайте запущен новый сервис, позволяющий искать любую информацию, вы можете найти любой материал по  ключевым словам
Подробнее

10.11.08
Успешно внедрена система запросов, изменений, сервисом, инцидентами
Подробнее

12.10.08
Анонсировано решение от лидера CRM SelesForce для российского лидера
Подробнее

04.02.09
Запущен бесплатный сервис консультации On-line
Подробнее

Поддержка

·         Рассылка: aikido@alfalavista.ru

·         Консультация: Online@alfalavista.ru

·         Партнерам и клиентам:
info@alfalavista.ru

www.alfalavista.ru
Москва:+7 (495) 646-14-86

О нас
Статьи
Консультация
Вопрос-ответ

Финансы. Отчет о движении денежных средств подробнее

Цитата дня: 

Совет дня:  Не будь на крючке

Стратегия:  Сила неподвижности подробнее

Школа успеха. Дао. Пустая лодка  подробнее

Анонс следующего выпуска

Присылайте ваши вопросы и ваши темы для обсуждения, а также ваши отзывы – что понравилось или нет, оценивая материал по 10 балльной шкале.

Наиболее активных подписчиков и читателей, задавших наиболее интересные вопросы, ждут интересные призы! Спешите – призы уже ждут вас.