Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
03.04.2006
12:10:54
12:37:42
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Ответы на вопросы.


 

 

План выпуска.

1.      Ответы на вопросы.

2.      Статья. 

 

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое.

 

Тренинг активных продаж от RWM- это не просто тренинг,  мы решаем на принципиально новом уровне вопросы подготовки торгового персонала.  Этот подход уже по достоинству оценили не  только российские предприятия, а также компании в Бельгии и Германии.

 

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

Вопросы- ответы:

«… у нас проблема, можно ли продавцов, которые все время работали только на пассивных продажах, научить активным?»  Олег, директор по продажам сектор  В2В.

  Добрый день, Олег!  Можно и медведя на мотоцикле научить ездить, важно понимать, зачем это. Если у вас изменилась ситуация и вам теперь необходимо выстраивать новую структуру продаж,  и это является требованием к смене вида деятельности, тогда давайте рассмотрим ваш вариант.

  Продавцы, даже если они занимаются только приемом звонков, все равно умеют продавать.  Вопрос в том, что это лишь часть необходимых навыков. Работа на входящем клиенте это не совсем то же, что и обработка холодного клиента.

  Но общие черты в любом случае есть.

  Но вернемся к вашему вопросу, конечно можно. Но тут есть одно но, если вы в свое время подбирали продавцов правильно, то у вас не должно быть проблем, при переходе на новые технологии продаж. Единственное важное изменение, которое вам придется сделать – это поменять систему мотивации и компенсации для продавцов, так как теперь они должны быть нацелены на несколько иные результаты.

 Если же вы при наборе допустили ошибки и набрали не тех людей на должности продавцов, например, если для ваших сотрудников первичным является оклад и работа в офисе, тогда вам придется скорее всего сменить часть персонала.

 

 «Пётр! У меня трудности следующего плана: подчиненные моего отдела ведут какой-то пассивный образ жизни, выполняют поручения не в срок, задают тысячи вопросов, порой самых бестолковых. В итоге все сводится к тому, что мне приходится большую часть заданий выполнять самому или почти самому, они только приводят в нормальный вид.  Хотя каждый из них работает уже не менее года. Я постоянно перегружен, мне нужно их как-то развить.  Какой тренинг для них вы можете посоветовать?»  Вадим К. Москва.

  Вадим, судя по вашему письму тут много противоречий.  Налицо безынициативность сотрудников, боязнь или нежелание брать на себя ответственность,  с одной стороны и ваша перегруженность с другой. Для меня здесь нет однозначного ответа, что этому причина.  Но некоторые мысли на сей счет появились. 

 Мне кажется, вам стоит поискать проблему не в подчиненных, а в своем стиле управления. Перекладывание своей работы на плечи начальника это любимый прием  нерадивых сотрудников. Выражается это именно в задавании «тысячи вопросов», в боязни навредить при работе «именно с этим важным клиентом», а также потому «..что вы - начальник сможете это лучше, потому что у вас больше опыта и вообще вы умнее». Это наиболее распространенные  проявления подобной ошибки управления. Приводит это к тому, что руководитель все свое время тратит на решение вопросов за своих сотрудников. И занят этим с утра до вечера, жутко уставая и думая, что именно в этом и заключается его работа.  

 В наиболее клинических случаях подчиненные окружают такого руководителя удивительной заботой и даже некой любовью, клянутся в верности на всю жизнь и т.д. Но в первопричине – это выполнение за них их работы, только попробует такой начальник заставить их выполнять их функции на 100% и сразу перестанет быть любимым.

 Так что Вадим, вам есть над чем задуматься. Инструментом борьбы с этим является только возвращение функций сотрудникам и себе, им выполнения, вам управления. Потому что сейчас, похоже все наоборот.  Сделать это придется достаточно резко, просто перестав выполнять за них работу.  Наверняка этому будут противодействовать, порой даже на бессознательном уровне, ведь они не привыкли брать ответственность на себя. И вполне возможно, что вначале они будут тянуть до конца  лимита времени, в надежде, что в случае срыва сроков, вы не выдержите и сами сделаете  как  обычно.

 Для того чтобы этого не произошло, предлагаю вам пару приемов.

1.      Перед выполнением любого задания требуйте план его осуществления, чем подробнее, тем лучше. В процессе его составления сотрудник начнет понимать, как это можно сделать лучше и научится  планировать время и ресурсы.

2.       Выполнение каждого задания нужно инспектировать в процессе его исполнения, для того чтобы за день до сдачи у вас не было сюрпризов. Вполне возможно, что вам придется давать вначале дублирующие задания, но в случае, это будет лучше, чем, если вы будете все делать сами.

3.      Все вопросы принимайте в письменно форме, причем основное требование на каждую проблему должно быть 3 варианта решения, с обоснованием лучшего. У этого инструмента  2 существенных плюса, во-первых, писать труднее, чем говорить, поэтому  с «тысячи вопросов» их количество уменьшится до десятков, а потом в процессе обоснования и вовсе до единиц. А также ваши люди научатся думать сами, и вы начнете действительно заниматься управлением. А не дублированием своих подчиненных.

 Что касается тренинга, то в этом случае могу посоветовать тренинг для вас, это наш курс «Управление сбытом» который пройдет 8-9 июня, на этом тренинге мы учим многим методикам и показываем как лучше их применять.

                                                         На вопросы отвечал Офицеров Пётр.

                                                        Консультант по управлению.

Наши партнеры-  рекомендуем:

Рассылка «Все для охраны квартиры, дома, офиса»

О безопасности для широкого круга читателей. Как сделать свою жизнь безпаснее и предотвратить возможные угрозы. Подборка информации по отдельным аспектам безопасности - понемногу обо всём.

 

Рассылка "Как быть успешным, счастливым и богатым благодаря собственным талантам". Автор – Игорь Пинчук

Безрадостная работа, на которой люди мучаются всю жизнь, бедность, безработица – это болезни, которыми страдает большая часть населения земли. 
 Узнайте как не «рвать жилы», желая стать успешным, а находить и раскрывать в себе Ваши личные таланты и способности, находящиеся в Вас от рождения, которые мало помалу, но неминуемо и бесповоротно делают Вас успешным во всех сферах Вашей жизни!

 

      28 апреля состоится семинар «Эффективная работа с сетями», в семинаре принимают участие представители двух московских сетей. Ведет семинар Кузнецов Д.В. практик с опытом работы с российскими сетями более 10 лет.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru

 
В избранное