Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
03.04.2006
12:10:54
12:37:42
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Дайджест Статья


                                                   План выпуска.

1.      Дайджест новостей.

2.      Статья:  Зачем нужен консультант

3.      Ответы на вопросы.                               

 

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое.

 

21-22 апреля состоится тренинг «Управление сбытом»  тренинг ведет Офицеров П.Ю.- консультант по управлению, специалист с большим опытом работы  в построении          эффективных систем сбыта. Преимуществом этого тренинга являются не большие группы до 8 человек, что позволяет работать над индивидуальными вопросами участников.

 

Тренинг активных продаж от RWM- это не просто тренинг,  мы решаем на принципиально новом уровне вопросы подготовки торгового персонала.  Этот подход уже по достоинству оценили не  только российские предприятия, а также компании в Бельгии и Германии.

 

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        авторов

·        рекламодателей.

                                                                     info@salesclub.ru

 

Дайджест новостей

1.      1. Бразильское мясо признали вредным для здоровья.

 2.      Одна из крупнейших аптечных сетей Германии Praktiker наращивает прибыль.

 3.        В преддверии IPO торговая сеть "Копейка" продолжает активную региональную экспансию.

 4.      Перекресток" намерен расширить украинскую сеть супермаркетов Spar на 9 торговых точек

 5.      «Патэрсон» планирует расширение сети своих магазинов в Украине.

 

 

Зачем нужен консультант?

  С развитием рынка,  с ужесточением конкуренции многие руководители начинают задаваться вопросом, где взять еще ресурсы, как повысить эффективность? Для  некоторых отраслей  и целый  групп компаний вопрос стоит более остро: «Как выжить?».

 Особенно актуально сегодня для  оптовых дистрибьюторских компаний. С развитием сетей, которые стремятся работать напрямую с производителем,  услуги многих компаний этого типа в ближайшей перспективе будут не нужны. Конечно, это перспектива на 3-5 лет и условно говоря, еще у многих есть время. Но это не совсем так уже сегодня они должны перестраиваться, уже сегодня снижается маржа при оптовых операциях. Для многих компаний  35-40 % это нормальная наценка, с которой можно работать, ниже которой - работать уже не интересно.  Так вот сегодня этот процент наценки неуклонно снижается,  и стремиться к  10-15%. И именно этот фактор похоронит многие компании. Как компания, которая сегодня живет на 40%, и имеет небольшую чистую прибыль, сможет завтра работать и выживать с наценкой 10%- это невозможно.

 Для того чтобы это осуществить, необходимо повысить эффективность компании, заставить использовать все внутренние ресурсы.  Именно там лежат  гигантские возможности для развития. Но об этом, к сожалению пока не задумываются.

             Я провел небольшое исследование на e-xecutive,а также среди знакомых руководителей, задав вопрос: «Каковы основные пути развития оптовых компаний?». И получил массу ответов очень похожих друг на друга: логистика, собственное производство и собственная розница. Это основные пути развития, по мнению экспертов.  И практически никто не упомянул о внутренних ресурсах, о повышении эффективности бизнес-процессов и технологий. Никто!

             Обсуждая с одним из экспертов в приватной беседе, почему  об этом никто не упомянул, он ответил мне: «Так смотрели же стратегически, а стратегически это верные пути развития». Да согласен, стратегически верные. Но если  рассматривать стратегию как нечто возвышенное и к жизни малоприменимое, то верно. Но стратегия предприятия начинается,  в том числе с того, как персонал относится к работе, каковы издержки бизнеса, то есть-  насколько эффективно компания использует свои собственные ресурсы. 

  Я видел много стратегий, все они описывают светлое будущее компаний, макроэкономические амбиции руководства, отрасль и другие, важные и красивые  параметры. Но нигде не видел, чтобы были учтены факторы рассеивания целей по уровням управления,  противоречия  между подразделениями,  наличие новых эффективных технологий и многих других, очень важных вещей.  Разве  в таком случае это стратегия?  Это стратегия больше похожа на человека идущего по плохой дороге с задранной кверху головой. Он стремится к птицам, но окажется в луже.

            На мой взгляд, основным направлением для большинства компаний является работа над собственной эффективностью, именно в этом случае появляется возможность смотреть в будущее уверенно.   Совершенствование бизнес-процессов, технологий управления, вот тот кладезь сил и ресурсов любой компании. Компании, уделяющие этому достаточно внимания сегодня, уже наголову опередили своих конкурентов, и в будущем эта тенденция будет только усиливаться.

              Работа над поиском и использованием внутренних ресурсов развития – непростое занятие, порой даже болезненное. Ведь куда как легче обвинять в снижении прибыли поставщиков, клиентов или государство и существенно труднее заставить людей работать с полной отдачей и научится использовать внутренние ресурсы. 

 Часто причиной стагнации и неэффективности на предприятии становятся довольно авторитетные люди или противоречия между влиятельными группами, которые в силу своей консервативности не желают менять ничего и всячески стараются предотвратить изменения, часто из благих побуждений, конечно. Как в таком случае проводить изменения, когда необходимо преодолевать столь уважаемые преграды?   Во многих компаниях именно на этом и спотыкаются.  Как же быть?

            В этом случае нужно приглашать консультанта, вообще то его лучше приглашать сразу, поскольку в силу профессии он владеет специальными инструментами и методиками для поиска ресурсов и внедрения изменений и инноваций. Несомненным его преимуществом является независимый подход, так как он не участвует в позиционной борьбе внутри компании.

            Порой часто невозможность повышения эффективности лежит в самом владельце, в его личных или профессиональных качествах.  Иногда это зависит от  его личных качеств, но часто это связано с отсутствием полной, исчерпывающей  информации о состоянии своего бизнеса, это звучит несколько странно, но это так, и я готов доказать это на любом предприятии.

Внешний консультант может быстро найти ключевые точки, которые мешают бизнесу развиваться,  даже если  они связаны с самим владельцем. Сотрудники, работающие на владельца, сделать такую работу не смогут — или не будут услышаны, или могут иметь в виду собственные потребности или цели  группы, вместо интересов компании.

 Другой причиной затруднений в самостоятельном поиске таких возможностей является высокая загруженность руководителя и «топов» оперативным управлением.

Трудно представить себе делового и способного человека, который ничем не занят или у которого много свободного времени. Так почти не бывает.  Именно поэтому многие действительно полезные преобразования так и остаются нереализованными, поскольку на  их проработку и внедрение не хватает времени руководства.

     Для консультанта же это является основной работой, и  поэтому он имеет возможность доводить эту работу до конца, создавая новые источники прибыли  и конкурентные преимущества. Часть из того, что делает консультант, при некоторой подготовке смогут сделать и сотрудники предприятия,  но консультант это сделает быстрее, а время в сегодняшних условиях – это основной ресурс.

 Таким образом, работа над повышением эффективности бизнеса с помощью консультанта уже является предпосылкой для создания конкурентных преимуществ завтра. Использование тех ресурсов, что у вас есть сегодня,  но не на 50 %, а на все 100, это является залогом успешности вашей компании на рынке завтрашнего дня.

  Задумайтесь над этим.

                                                                  Офицеров П.Ю.

                                                                   Консультант по управлению.

 

Вопросы- ответы:

 

 «Здравствуйте Петр! У нас следующая проблема продавцы  насытились. Баланс бонус/усилия достигнут.  Сократить бонус - бунт и к конкурентам, которые таким сейлзам будут безумно рады. Мы  в своих продавцов вложили массу времени и сил. Они перестали работать по новым клиентам, говорят, что не хватает времени и сил. Мы даже думаем увеличить штат, взять им помощников. Но  в то же время, на мой взгляд, массу времени тратят на безделье». Елена Новосибирск.

         Елена, дело во- первых в мотивации, она скорее всего не соответствует целям компании. Помните основной закон, продавцам нельзя ни переплачивать, ни недоплачивать. Посмотрите статью, там думаю, вы найдете ответ на часть вопросов.

        Другой вопрос, об уходе продавцов это нормальное явление, когда продавцы сменяют друг друга это нормально, плохо это в том случае, если они сменяются очень часто, и вы не контролируете этот процесс. Вы должны постоянно заниматься селекцией и отбирать лучших, регулярно повышая планку. Не нужно жалеть средств, что вы в них вложили, скорее всего, они их уже отработали.

        Меня в данном случае беспокоит другая сторона, а что в вашей компании есть такого, что позволяет продавцам так работать? Продавцы - самая активная часть персонала, и если они вялые, что же говорить о других?

       Это говорит о гораздо более серьезных проблемах в организации, на порядок глубже, чем та о которой вы сказали. Понимаю, это несколько странно звучит, но поверьте, ваши продавцы это лишь отражение этих проблем.

 

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

 

      28 апреля состоится семинар «Эффективная работа с сетями», в семинаре принимают участие представители двух московских сетей. Ведет семинар Кузнецов Д.В. практик с опытом работы с российскими сетями более 10 лет.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru

 

 

 
В избранное