Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
03.04.2006
12:10:54
12:37:42
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


  Тренинг активных продаж от RWM- это не просто тренинг,  мы решаем на принципиально новом уровне вопросы подготовки торгового персонала.  Этот подход уже по достоинству оценили не  только российские предприятия, а также компании в Бельгии и Германии.

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое. http://www.sys4tec.com

 

21-22 апреля состоится тренинг «Управление сбытом» тренинг ведет Офицеров П.Ю.- консультант по управлению, специалист с большим опытом работы  в построении эффективных систем сбыта. Преимуществом этого тренинга являются не большие группы до 8 человек, что позволяет работать над индивидуальными вопросами участников.

 

 

 

 

 

  Добрый день, уважаемые подписчики!

 

  План выпуска.

1.      Дайджест новостей.

2.      Ответы на вопросы. Организация подбора торгового персонала

                                  

                                              

Дайджест новостей

 1.      Менеджеры “Перекрестка” продали “Альфа-групп” около 10% сети.

 2.      Грузия ищет новые рынки сбыта для вина. Есть такой анекдот, старый и детский: В самолете летит ворона и волк. Взлетели, и ворона начала стюардесс обзывать, самолет пачкать. Волк, на нее глядя, начал делать тоже. Ну, их в итоге выбросили из самолета. Вот падают они вниз и ворона у волка спрашивает: «Волк, а ты летать то умеешь?» «Нет», - отвечает Волк. Ворона с удивлением: « А чего тогда выпендривался?» Вот и правительство Грузии с удивлением узнало, что их вино в основном в Россию идет.  Виноделов жалко, они  здесь крайние.

 3.      Продажа по цене ниже закупочной не отменяет возврат НДС

 4.      Импортеры вина собираются обвинить главу Роспотребнадзора в клевете. Кто бы мог подумать, какой могущественный человек в России -санитарный врач. Одним письмом две страны поставил в грустное положение. А в какое положение поставил российских импортеров, и представить трудно.

 5.      Эксперты спорят, к какому типу потребления тяготеют россияне: американскому все по доллару или европейскому круто и  дорого?

 6.      Изменена система взимания табачного акциза.

 7.      ФАС недовольна ростом цен на плодоовощную продукцию.

 

Вопросы- ответы:

Сегодня в этой рубрике я отвечу сразу на два вопроса, но оба вопроса относительно одной проблемы:

«Добрый день, Пётр! У нас постоянная проблема с торговыми представителями, их постоянно не хватает. Хотя и система оплаты и условия работы вроде нормальные. Как прекратить текучку персонала?» Владимир К. Москва.

 

«… у нас проблема с продавцами,  любые новшества приводят к постоянным сопротивлениям,  наши продавцы работают уже по 3-4 года и наладили прочные контакты с клиентами.  Вероятно, нужно увеличивать штат продавцов, так как старые не успеваю работать по новым клиентам. Мотивируя это высокой загруженностью. Может действительно просто увеличить штат?» Сергей Я.  С-Петербург.

 

 Я попытаюсь ответить сразу на оба вопроса.  Может, для кого-то это покажется странным, но текучка продавцов, состояние порой более выигрышное, нежели их статичность.

 Почему люди уходят? Я не могу заочно дать ответ на этот вопрос, каждый раз в новой компании приходится искать свой ответ, свою причину.  Иногда это условия оплаты, иногда демотивирующий стиль руководства.  В каждой компании причины свои их нужно только найти,  но есть и общие для многих компаний. Одной из них является ошибки при найме: когда на работу принимаются люди по формальным признакам:  наличие диплома, опыта продаж и т.д., без учета сочетаемости их системы ценностей с таковой в компании. Казалось бы, все приходят за деньгами, но не все готовы только за них работать. В первую очередь это касается наиболее перспективных и активных сотрудников. Именно они  при дилемме:  деньги или  удовольствие от работы, выбирают чаще второе.  Поэтому на систему ценностей кандидата необходимо обращать пристальное внимание. Соответствуют ли она целям компании. Конечно для этого придется определиться, а что для компании сегодня действительно важно и какие должны быть для этого сотрудники.

     Очень помогает в этом портрет идеального кандидата или сотрудника, каким он должен быть, чтобы наиболее соответствовать должности. У кого из вас действительно есть такой документ, и кто им в реальности пользуется? Работа над определением этого портрета может занять не один день, но она того стоит и существенно вам же облегчит работу, сократив количество собеседований. Наиболее ценным в этом документе является не только определение критериев  подбора, но и сам процесс осознания того, кто же действительно вам нужен. И эту работу нельзя отдавать на откуп службе персонала, она должна делаться совместно с начальником отдела продаж. Именно ему работать с ними,  только он  знает какими навыками и способностями должен обладать их подчиненный, в то же время  сотрудники от отдела кадров знают больше о том, каким должен быть сотрудник, чтобы он подошел компании в целом.

     Таким образом, только в результате взаимодействия вы сможете сделать действительно рабочий эффективный инструмент.

 Конечно работа с ценностями кандидата не простая, в этом случае нельзя отделаться 10 минутным интервью, тут потребуется гораздо больше времени, но вы можете просто посчитать, насколько это меньше чем постоянный поиск новых сотрудников, и исправление ошибок уже ушедших.

     Теперь ко второй части вопроса. На мой взгляд, продавец, если он работает на одной территории через 2 года не просто «замыливает» глаз, но и сильно расслабляется. У него уже все налажено и приносит доход, вряд ли он будет сильно напрягаться и работать с новыми клиентами, не более чем в пределах спокойной жизни, то есть время от времени будет приносить новый договор, как старый кот мышку,  чтобы создавать видимость активной работы.   Это опасно для компании, пока он расслабляется, вашу долю растущего рынка могут занять конкуренты. С такими застойными явлениями необходимо бороться. Конечно же,  это вызовет бурю страстей и угроз  об уходе от  продавцов, но это лучше пережить.

     Необходимо не только создавать условия постоянной конкуренции, чтобы старые продавцы видели, что поиск новых и перспективных не прекращается. Но и создавать систему, когда результативность работника не будет оцениваться по силе его территории, а только по эффективности его работы. Для этого необходимо  ротировать продавцов по территориям, раз в полгода – год менять территории у них. Практика показывает, что при смене продавца даже сильного на более слабого, на территории появляется масса новых клиентов.   Но при несомненной эффективности в этом подходе таится две опасности:

1.       Возможность ухода продавцов из-за этого.

       Снижаются эти  риски, компенсационными выплатами  торговым представителям, меняющим более сильные территории  на слабые и корректировкой системы оплаты.      Естественностью и подготовкой к введению такой системы, ни в коем случае не пытайтесь сделать это сразу и в один день. Потратьте 1-2  месяца на объяснение, дайте сотрудникам свыкнуться с этой мыслью. И через полгода - год это будет уже нормальным.

2. Другой опасностью является сбой процессов, но это уже зависит от их уровня, чем лучше они проработаны и прописаны, тем меньше возникет трудностей.  Работа над их качеством и описанием эффективное средство не только от этой опасности, но и целого ряда других. 

 Эффективность такого подхода доказана многими компаниями на практике, думаю и в ваших случится тоже.

   В общем же,  для того чтобы сотрудники не уходили сразу или не работали вполсилы, с ними в первую очередь необходимо просто работать, постоянно и непрерывно.

А также просто жизненно важно наличие объединяющей цели, как для новых так и для старых сотрудников, именно она является цементом командообразования и могучим ресурсом компании, но это уже тема отдельной статьи.

 

 «Добрый день, Петр! Мы сейчас занимаемся построением мерчандайзинга в сетевом отделе.  Как вы считаете, по какому принципу лучше это делать: командному или территориальному?»  Василий К. Москва.   

  Добрый день, Василий!    Думаю ответ на этот вопрос в моей заметке именно по этому  поводу (ссылка).  

 

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

 

        

      28 апреля состоится семинар «Эффективная работа с сетями», в семинаре принимают участие представители двух московских сетей. Ведет семинар Кузнецов Д.В. практик с опытом работы с российскими сетями более 10 лет.

 Корпоративные программы обучения.  Сделайте ваш бизнес эффективнее!

Планируете провести корпоративное обучение, обращайтесь к нам! Тренинги продаж, переговоров, командообразования.

Только практические методики, только то, что работает!

 

Наши партнеры:

 

Консультирует аудитор

Статьи по теме финансовый анализ, налогообложение, бюджетирование, экономический анализ, маркетинговый анализ, управленческий анализ и другим смежным областям.

 

Анализ финансового состояния предприятия

Отрывки из книги. На примере конкретного предприятия проанализированы движение денежных средств, финансовые коэффициенты, прогноз неплатежеспособности и банкротства, эффект финансового рычага, анализ безубыточности. Приведена диаграмма "DU PONT".

 

                                                    Офицеров Пётр.

           Пишите    нам:                info@salesclub.ru
В избранное