Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция. Подбор кадров- фундамент любого дела.


Информационный Канал Subscribe.Ru

Добрый день, уважаемые подписчики!

 Мы решили несколько расширить диапазон охватываемых тем нашей рассылки до охвата более широких тем, касающихся торговли. В дальнейшем мы  будем публиковать здесь материалы о проблемах и новостях не только сетевых  продаж, но и других каналов сбыта: региональных, розничных, а также  сегмента HoReCa.

 Также мы планируем размещать здесь не только материалы, имеющие отношения только к сетям FMCG, но и других сетей: бытовой техники, одежды, мебели.

 Присылайте свои вопросы или материалы по этой тематике, они будут опубликованы в рассылке с указанием автора:  info@salesclub.ru

 В сегодняшней рассылке  мы хотели бы поговорить об обучении  и организации подбора персонала  для работы в сетевом отделе.

 На сегодня, в прессе по поиску персонала, часто встречаются вакансии на должность  менеджера по работе с сетями. С неплохим компенсационным пакетом, часто это сумма существенно превышает 1000 $. И всегда рядом существует приписка- «опыт работы с сетями обязателен,  а также наличие личных связей».  Вот об этом мы и хотим поговорить.

  Ради эксперимента мы в качестве соискателей на эту должность посетили несколько компаний, везде собеседование проходило до удивления одинаково. Каждый раз нас спрашивали о сроке работы с сетями, с какими сетям работали - это понятно и нормально, но третьим вопросом почти везде был: «Кого из закупщиков лично знаете?»

 Какую практическую ценность имеет такой вопрос, если  «знаю - не знаю»- очень условное понятие.  Представим себе на минутку, что соискатель  позволил себе труд обзвонить часть сетей и узнать имена закупщиков. Что даст такое знание?  Как проверить? Держать фотографии всех закупщиков? Думаю, их будет трудно уговорить на групповой снимок, если вы с ними еще не работаете.

 В то же время в каждой компании  есть отделы розничных продаж, но почему-то оттуда людей не берут. Объяснение простое - у них же нет  опыта работы с сетями, нет знакомств.

Это отчасти правильно, но лишь отчасти. При работе с сетевыми клиентами, основным является опыт продаж,  и только он. Узнать алгоритм работы сетевого клиента дело нескольких дней, для уяснения тонкостей взаимодействия -  несколько недель. Для того чтобы научится продавать нужно несколько месяцев. Опыт переговоров не приходит внезапно с прочитанной книжкой или прослушанным тренингом. Такой опыт приходит с огромным количеством проделанной работы, с массой ошибок и неудач. В процессе ежедневного повторения. Такой опыт имеется у торговых представителей работающих с розничными точками. Именно они являются качественным кадровым резервом для замещения вакансий менеджера по сетям.   Даже мерчандайзеры того же сетевого отдела не могут быть столь же подходящими для этой работы, несмотря на кажущуюся очевидность такого повышения.

 Почему мы это утверждаем  или почему вообще возникла  эта тема?

 В процессе оказываемых консалтинговых услуг по оптимизации службы сбыта, мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда в отделе сетевых продаж вместо штатных  4-5 сетевых менеджеров, фактически  присутствует 1-2, а остальные являются фактически мерчандайзерами высокого уровня.  В чем  же это проявляется?  

 Очень часто компании приглашают людей на уже готовых клиентов, для того чтобы кто-то их вел и развивал. Происходит это примерно следующим образом - сначала приглашается какой-нибудь сильный менеджер с большим опытом заключения договоров, за определенный период  он «открывает» несколько сетей,  затем, он начинает не справляться с объемом работы и на менее значимые сети приглашается новый сотрудник.

 Обычно его ищут на стороне, с опытом работы  с подобного рода клиентами. По уже описанной выше методике.  Часто это бывшие мерчандайзеры разного уровня или менеджеры, которые занимались  обслуживанием уже работающих сетей.  Торговых представителей из розничного отдела на эти вакансии берут редко, по описанным выше причинам.

 В итоге отдел формируется, но качество персонала оставляет желать лучшего. Ведь иногда случается так, что в отделе почти нет сотрудников с хорошим опытом продаж и переговоров.

  Чем это грозит? Тем, что при переговорах с байерами сетей, такие продавцы, часто проигрывают, идут на уступки, принимая условия сетей. А это чревато снижением рентабельности бизнеса. К сожалению, практика приема на работу с «опытом в сетях» имеет  повсеместный характер. И в большом количестве компаний  вместо продавцов сидят вот такие сотрудники, это подтверждается тем фактом, что в одной и той же сети, в одной группе компании заключают резко отличающиеся по условиям договора.

Происходит это во многом благодаря тому, что «менеджер с опытом», уже хорошо знающий что сети – это доминирующий сегмент, отжимает свое руководство, а опытный продавец -  клиентов.

 Что же касается знакомств, то здесь они играют некоторую роль, но очень часто  только на скорость первого тура переговоров. Если менеджер знает Байера, он просто сможет  быстрее договориться о встрече. Для того же чтобы его отношения с ним могли повлиять на результат работы, он должен быть с ним чуть ли не в родственных отношениях, тогда соответственно и объявления должны быть немного  иного рода: « …берем  родственников байеров сетей». Закупщики в сетях имеют хорошую подготовку и достаточно опыта, для того чтобы не смешивать личные отношения и работу.

 Поэтому мы и рекомендуем своим клиентам при расширении отдела сетевых продаж подбирать персонал из отдела розничных продаж. Это гораздо эффективнее, так как  для того, чтобы ввести человека в специфику работы с сетями любого уровня, ему будет достаточно одного- двух тренингов. Для того же  чтобы он получил необходимый опыт продаж и переговоров три – пять  тренингов, а также  год практики ежедневных  продаж и переговоров.

                                                                                                                                            Офицеров П.Ю.

                                                                                                                                           Кузнецов Д.В. 

                                         полный вариант статьи http://www.salesclub.ru/modules/myarticles/article.php?storyid=26                                                                                                

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: trade.retailtrade
Архив рассылки 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное