Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 16.11.09 (№23)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           В работе продавца достаточно хорошо заметны ошибки, которые происходят на этапе торга. И это то, что действительно видно и расстраивает, поскольку все поражения и неудачи продавцов происходят именно на этапе торга. Что такое торг?

Как безболезненно выйти из ситуации торга.

       Торг, для наших целей, мы можем определить, как процесс рассмотрения клиентом полезности товара или услуги по сравнению с его ценой для того, чтобы принять решение — да или нет. Это процесс принятия решения. Клиент уже готов говорить об оплате, и он принимает решение, связанное с тем, насколько это выгодно для него. Этот процесс труден.И он требует усилий. Здесь клиент помещает на чашу весов все, что для него важно в этом товаре и услуге, а также его внимание на цене. Это как чаша весов, на которой с одной стороны польза, а на другой оплачиваемые за нее деньги. И когда цена — большая, как кажется клиенту, то процесс может превратиться в спор или борьбу. Иногда под торгом подразумевается попытка клиента сбить цену, а продавца – удержать ее и добиться оплаты. Как же быть в данной ситуации?
      Момент торга - завершающий этап продажи. Он требует наибольшего умения продавца, поскольку это достаточно тонкий момент. Важно не потерять клиента, но и сохранить цену, поэтому напряжение большое. Исходя из этого, становиться понятно, что у продавца может присутствовать огромное искушение дать скидку клиенту, тем самым попытаться удержать его любым способом.
      Но единственный способ, с помощью которого мы можем это сделать, заключается в поддержании интереса клиента к разговору о товаре, его приобретению и дальнейшему использованию. И самые умелые продавцы всегда говорят в этот момент о том, каким образом клиент будет использовать товар или услугу, каким образом он будет получать преимущества от использования или применения.
       Я акцентирую Ваше внимание на том, что в этой ситуации продавец говорит не о моменте покупки, не о том, насколько хорош или качественен товар или услуга, не о том, насколько он нужен клиенту с точки зрения приобретения, а о том, как клиент будет использовать товар или услугу, и какие выгоды, преимущества, пользы, положительные эмоции он будет получать при его использовании. И это ключевой момент в успехе торга. Это так, потому что клиент покупает “будущее”. Люди хотят приобретать те эмоции, положительные чувства, которые будут получать при использовании товара.
      Многие продавцы делают ошибку, обсуждая момент приобретения, обсуждая цену, выгодность покупки, или говоря, что это самая лучшая или еще какая то «самая» покупка на данный момент. Все это может оказывать влияние, но это не ключевой момент. А иногда это даже мешает клиенту. Наибольшая важность и значимость заключается в том, чтобы перенести клиента в будущее, в котором он использует товар или услугу и получает от этого удовольствие. Говорите с клиентом не как с покупателем, а как с пользователем. Для этого есть простые приемы.
      Следующий важный момент, на который хочется обратить ваше внимание, это то, что общение продавца с клиентом выглядит как марафон. Что это такое? Марафон - забег на очень длинную дистанцию. И там есть позиционна я борьба, подготовка к финишному рывку. Говорят, что настоящий марафон начинается с35-го километра. А всего их 42 с небольшим. То есть настоящий марафонец должен быть готов к длительной борьбе и сохраняет силы для решающего этапа. Достаточно часто сделка выглядит именно так, даже если она небольшая. Поэтому важно, чтобы к моменту торга продавец подошел в состоянии готовности уладить все, что может появиться, сохранив свои силы. Как правило, большинство продавцов, растрачивают силы на этапе «борьбы» с клиентом на то, чтобы он начал слушать (позволил подавцу начатьговорить о товаре), на этапе уговоров и различных возражений. Это сильно влияет на эмоционалный ресурс продавца. Эмоциональный ресурс присутствует тогда, когда у продавца есть положительные эмоции, он легок и не напряжен, сохранил способность заинтересовывать клиента и нормально говорить, не раздражаясь и не заискивая. И очень важно, в работе продавца, подойти к этому этапу в состоянии, при котором он готов продолжать заинтересовывать клиента разговором о будущем использовании товара или услуги. В случае, если продавец растерял все свои эмоции, он теряет свои силы и не может уладить данную ситуацию.
      Люди хотят общаться с продавцом, который заинтересовывает рассказом о товаре или услуге. Способность заинтересовывать является самой важной в работе продавца, и это то, что воспитывается и поддерживается в продавцах. Если у него это есть и он может бесконечно долго говорить о своем товаре или услуге, то в результате он будет добиваться успеха. Проблема заключается в том, что продавец сильно опускается по эмоциональному состоянию и начинает сначала спорить, потом расстраивается, и в конце уже просто теряет сделку.
       В данном материале я хочу обратить Ваше внимание на то, что наша технология всегда говорит о том, что Вы должны научиться спокойно, не теряя своего эмоционального ресурса и сил, проводить клиента через определенные этапы продажи, подводя его к моменту торга. В нашей технологии этот момент называется “финансовый консультант”, где есть необходимость помочь клиенту принять окончательное решение и момент “кассир” - продавец получает деньги. К этому времени продавец часто теряет свои силы и эмоциональные ресурсы и подходит в состояние неспособности что - либо улаживать. В тот момент, когда необходимо быть готовым к чему - либо, продавец практически сдался. Многие клиенты, особенно в момент переговоров, исчерпывают эмоциональный ресурс продавца. Таким образом, подходя к моменту торга, он уже бессилен.
       С помощью нашей технологии мы обучаем тому, как спокойно, уравновешенно, используя определенные навыки, довести клиента до момента, когда он готов говорить о деньгах. Мы обучаем продавца видеть этот момент достаточно точно для того, чтобы он не говорил о деньгах до того момента, пока клиент к этому не готов, потому что это бессмысленно и частотразрушает сделку.
      Необходимо спокойно, размеренно понимать состояние клиента и подводить его к моменту торга. Если продавец и клиент готовы к этому, и Вы сохранили интерес к тому, чтобы рассказывать о товаре или услуге, то сделка обязательно произойдет. И, что самое главное, продавец сохраняет свою уверенность, способность заинтересовывать и желание работать в дальнейшем не только с этим клиентом, но и с другими. Эта работа доставляет ему огромное удовольствие, и именно этот фактор, как ни странно, позволяет продавцам продавать много, дорого и привлекать огромное количество клиентов, тем самым создавать отличный имидж компании. Любой клиент будет чувствовать себя нужным, полезным и ожидаемым гостей. А если произойдет обессиливание продавца, то любой входящий в магазин клиент почувствует, что он общается с жертвой, которой нужны только деньги.
      Это будущее компании и продавца, и именно от Вас зависит то, каким оно будет!
      Искренне желаю Вам успеха и процветания в бизнесе!

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное