Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 09.11.09 (№22)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Возврат товара момент очень болезненный по своему эффекту для будущего. Продавец продал товар или услугу, но через какое-то время клиент приходит его возвращать, или требует вернуть деньги. Я думаю, что все согласятся с тем, что обычно это происходит не в спокойной обстановке, а достаточно эмоциональной. Огромное количество негативных эмоций и возмущений со стороны клиента, в дальнейшем могут сильно повлиять на уверенность продавца в своей работе. Как же этого избежать?

В успешном бизнесе нет возврата!

       Конечно, бывают возвраты, которые действительно связаны из-за плохого качество товара, но сейчас я хотел бы обратить ваше внимание на часто встречаемую ошибку продавцов в их работе. Возврат товара происходит не всегда из-за низкого качества или материальной неудовлетворенности, а из-за того, что клиент купил товар или услугу, но так и не был до конца уверен в том, что это именно то, что ему нужно.
      Огромное количество книг написано о том, что одним из центральных навыков в работе продавца - способность убеждать. Это умение убедить клиента в том, что он должен потратить на это деньги. Убеждение - это не есть создание внутренней уверенности, а создание у клиента чувства уверенности, что ему нужен этот товар или услуга.
       Хотелось бы обратить ваше внимание на ещё один важный момент. Люди никогда не жалеют, что потратили много денег только в том случае, если они удовлетворенны своей покупкой. Ведь Вы не будете сожалеть, что оставили в ресторане большую сумму денег, если обслуживание было на высшем уровне. Вы не будете сожалеть, если купите “дорогую” вещь, если она доставляет Вам удовольствие. Важно помнить, что люди разочаровываются не тем, что купили “дорого”, а тем, что не получают ожидаемых результатов от данного товара или услуги.
      Важно понимать, что опасно для будущего продавца и компании продавать “дешевые” товары или услуги. Да, клиент доволен в момент оплаты, потому что сэкономил, но при использовании понимает, что это не то, что ему нужно. В этот момент у клиента возникает не только сожаление о потраченных деньгах, а также времени и внимании. Надеюсь, Вы понимаете, что для будущего компании это огромный минус!
      Если продавец работает профессионально, он уверен в качестве своего товара или услуги и имеет необходимые навыки как это показать, то в это случаи, Вы избежите возврата и что, самое главное, - создадите молву, которая является наиболее важным составляющим. О том, что нравится, люди будут говорить часто и с удовольствием!
      Необходимо понимать самые опасные моменты при продаже: продавать “дешевые” вещи и продавать “слегка некачественные” (на грани приемленности) товары.
      Эти моменты могут повлечь за собой потенциальные возвраты, недовольство клиента, а в худшем случае вообще не желание клиент приходит к Вам еще раз или пользоваться вашими услугами.
      Некоторые люди могут сказать, что продавать дорого тоже опасно. Я же, с уверенностью отвечаю, что все зависит от навыков продавца. Если продавец обучен как продавать “не дешевый” качественный товар или услугу, то он делает это легко и уверенно. Мы обучаем эти навыкам, и наши клиенты достигли больших успехов в бизнесе.
      Нельзя забывать то, что продавец создает уверенность клиента. Есть продажа, которая называется У2 (угадай – убеди). Наш же метод совершенно отличается от этого. Во-первых, не нужно отгадывать потребность клиента, если можно спросить о том, что для него наиболее важно, тем самым выявить ценные клиенту качества в товаре или услуге. Во- вторых, не убеждать, а вовлечь клиента в обсуждение качества товара или услуги, которые ему интересны. Нужно сделать так, чтобы клиент сам увидел необходимость в приобретении товара или услуги. Клиент должен в первую очередь видеть пользу того, что он приобретает!
      У каждого из нас есть вещи, которые нам нравятся. Как правило, это вещи определенного качества, в создание которых были вложены определенные технологии. И часто, это совершенно “недешевые” вещи. Пословица “не так богат, чтоб покупать дешевые вещи” очень хорошо отражает эту ситуации. Но, к сожалению, на современном рынке, появляется идея “зачем платить больше?”. Все должно быть одинаковым и, платя больше, Вы просто напросто выглядите глупо. Я с этим не согласен, потому что это “коммунистическая” идея, в которой все одинаковые и равны. Для любого человека есть индивидуальные качества в товаре или услуге, которые он может оценить. Задача продавца заключается как раз в том, чтобы помочь клиенту найти эти качества в товаре или услуге и понять, что важно именно для него.
      Некоторые люди могут сказать, что продавать дорого тоже опасно. Я же, с уверенностью отвечаю, что все зависит от навыков продавца. Если продавец обучен как продавать “не дешевый” качественный товар или услугу, то он делает это легко и уверенно. Мы обучаем эти навыкам, и наши клиенты достигли больших успехов в бизнесе.
      Мы проводили опрос, задачей которого было понять портрет продавца, к которому клиент хочет вернуться. Результаты показали, что это продавцы, которые научили клиентов чему-то новому, показали особенности товара или услуги, и помогли не попасть в ситуацию “почти то, что нужно”. Это помогало клиентам в дальнейшем выбирать более качественный товар данного типа.
      Компания “Продавай.ру” включила в свой курс обучения упражнения направленные именно на развитие этих навыков. Мы предлагаем рассмотреть преимущества более “дешевого” товара и “дорогой”. Сравнивая преимущества двух вариантов, клиент сам понимает, что же на самом деле для него важно. Такого продавца я называю мастером. Это тот человек, который правильно обучен определенным навыкам, и знает, как помочь человеку принять правильное решение.
      Никто никогда не сэкономил, покупая дешевую и не качественную обувь или вещи, в которых качество не играет никакой роли. Играет роль, и Вы можете это оценить. Ни один мудрый руководитель не будет экономить на качестве своего персонала. Одно из наиболее важных качеств - как правильно ответить на звонок, как поговорить с человеком, даже если звонок был ошибочным. Такие мелочи создают такое понятие как качество, в котором присутствуют уют и комфорт. Безусловно, клиенты это ценят!
      Вы не ошибетесь, если обратите свое внимание в профессии продавца на такие качества как может ли он не давя, не уговаривая, не сдерживая клиента в тот момент, когда он рассказывает о товаре или услуге, может ли он помочь сделать открытие, дать клиенту почувствовать качества товара или услуги, тем самым создать полную уверенность, что клиент говорит : “Да, я покупаю это, потому что вижу, что мне это нужно”. Клиент должен осознанно заплатить за товар или услугу. Кто бы потом не упрекал в покупке, клиент смог бы доказать, что это правильный выбор, доказав ценность этого товара или услуги.
      Однажды, будучи курсантом военно- морского училища, я общался с одним великолепным продавцом, с которого списал некоторые элементы своих книг. Он работал ювелиром в подвале на рынке Васильевского острова. И как ни странно, он оказывал много мелких услуг. Я был поражен тем, как он продавал свои ювелирные изделия, которые по тем временам были очень дорогие. Мне посчастливилось присутствовать при продаже одной даме ювелирного гарнитура (серьги, колье и кольцо). Стоимость гарнитура была очень большая, и дама сильно сомневалась покупать или не покупать. Все, что сделал ювелир, это только сказал: “Вы знаете, я уже и сам сомневаюсь в том, что это именно то, что Вы хотите. Давайте посмотрим, что Вы думаете по этому поводу.” После продажи он объяснил мне одну вещь. Когда эта дама придет домой, и скажет мужу, что потратила большую сумму денег на этот гарнитур, то муж будет этому, мягко говоря, не рад. Так вот в этой ситуации, она сможет противостоять упрекам и доказать, что это лучший выбор. Она сможет осознанно понять ценность данного товара, тем самым показать, что именно это ей было необходимо. И, безусловно, дама, которая купила вещь хорошего качества и получает от этого удовольствие, будет делиться со всеми своими впечатлениями. При этом будет говорить не только, что ей нравится, а еще объяснять, почему это так, таким образом создавать ценность товара или услуги в глазах потенциальных клиентов. Именно благодаря такой технологии, у этого ювелира всегда было много посетителей. И прошу заметить, что это было в советские времена, когда не было никакой рекламы, да и место работы было абсолютно не приметным. Все его клиенты приходили по рекомендации, и благодаря этому он успешно процветал.
       Я многому у него научился и буду рад, если это поможет и Вам!

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное