Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2009
12:53:17
13:07:53
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Проблема в том, что продавец продолжает общаться после того, как понял, что его не слушают и тем самым очень сильно снижает желание общаться в дальнейшем и у клиента, и что самое старшное, у себя


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 17.08.09 (№12)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Nobody home – английское выражение, которое дословно означает – «никого нет дома». Сама ошибка заключается вот в чем: вы общаетесь с человеком, и где-то через пять – семь минут, вы понимаете, что говорите с маской, то есть он вас уже не слушает, но продолжаете общаться дальше. И вот тут будьте очень внимательны. Ошибка не в том, что продавец увидел, что клиент его не слушает или начал общаться с таким клиентом. Проблема не в этом.
     Если Вам нравиться моя рассылка, приглашайте сюда своих друзей и знакомых. Перешлите им эту статью, и кто знает, может Вы действительно сможете помочь...

Nobody home, или разговор с маской.

       ПРОБЛЕМА В ТОМ, ЧТО ПРОДАВЕЦ ПРОДОЛЖАЕТ ОБЩАТЬСЯ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ПОНЯЛ, ЧТО ЕГО НЕ СЛУШАЮТ И ТЕМ САМЫМ ОЧЕНЬ СИЛЬНО СНИЖАЕТ ЖЕЛАНИЕ ОБЩАТЬСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ И У КЛИЕНТА, И ЧТО САМОЕ СТАРШНОЕ, У СЕБЯ
       Представьте дом - там горит свет, то есть глаза у человека открыты, и там открыта дверь, то есть он что-то может говорить вам, но дом пуст – перед вами лишь маска человека, за которой человека нет. Вы можете сколь угодно долго стучать в двери и окна такого дома, но так ничего и не получить в ответ. Но при этом свет будет гореть, и дверь будет открыта.
      Вспомните себя, когда вы, будучи ребенком, в течение нескольких минут слушали нотацию от мамы, о том, как правильно делать то-то и то-то. Или, как обычно бывает, о том, что вам не надо делать то, что вам нравится делать. О чем вы думали в это время? Наверняка о том, когда же мама закончит, и вы сможете «слинять». Слышали ли вы, что она вам говорила в этот момент? Вряд ли. Было ли это время потрачено с толком? Я уверен, что нет.
      Например, менеджер по продажам звонит новому потенциальному клиенту. В этом случае ему нужно просто добиться, чтобы «не повесили трубку». И на это должны быть направлены все его «техники продажи». И он пытается за минимальное время выложить максимум информации, чтобы (как ему кажется) потенциальный клиент увидел всю выгоду возможного сотрудничества и не смог отказаться от такого предложения. Но эффект он получает обратный. Человек на том конце провода просто не слушает его, а ищет корректный (в лучшем случае) способ прекратить это общение. Хочу сделать это полностью понятным. Внимание человека на другом конце ЗАНЯТО ПОИСКОМ «ОТМАЗОК» ОТ РАЗГОВОРА С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ. И даже если бы он (потенциальный клиент) хотел что-то понять или услышать, вряд ли он это сможет. Внимание занято другим.
      Мой знакомый, американец Том Камминс, владелец одной из самых крупных торговых компаний в США, тоже отмечал эту ошибку, как основную проблему, связанную с продажами. Это достаточно распространенное явление: 8 продавцов из 10 не имеют навыка справиться с такой ситуацией!
      В начале разговора, особенно если это касается телефонных продаж, то приходится сталкиваться с тремя ситуациями:
      1. Я не знаю, что это такое и кто вы, поэтому мне это не интересно, не хочу говорить;
       2. Я вам не доверяю, поэтому я не хочу общаться;
       3. Мне все равно, я уже как-то ужился с этими проблемами, общаться с вами не собираюсь. То, что вы предлагаете мне заранее не интересно.
       И вот третье – «мне все равно» – самое проблематичное, потому что «не доверяю» – мы можем уладить, если продавец будет общаться, «я не знаю» – тоже можем уладить, в процессе общения. А «мне все равно» пробить намного сложнее. Это не дает начать нормальное общение.
       Я не открою вам секрета, если скажу, что для того, чтобы продавать, продавец должен общаться с теми, кто готов и хочет слушать. По наблюдениям, могу сказать, что 80% энергии и времени продавцов уходят на разговоры вот с такими «масками». Конечно, это сильно расстраивает. Особенно, если в конце общения, для того, что бы «сохранить лицо» или просто, чтобы продавец отстал, клиент говорит что-то вроде: «вышлите нам коммерческое предложение», «вы работаете в субботу?» или даже «выставьте счет». Но никто не приходит, нет покупок, счет не оплачивают и так далее.
       Мощной способностью продавца является способность привлечь внимание клиента к своему общению. Один из методов предлагает наш американский партнер Том Камминс – он рекомендует такую вещь, называемую «японская пощечина». Или другими словами – воздействие: продавец должен сделать какое-то действие, привлекающее внимание клиента, что-то, что вернет его «в дом» в случае Nobody home. Это может быть удар по столу, как часто делает учитель в школе, когда видит, что дети его не слушают. Жесткая фраза: «вы будете слушать или нет!!!» Не грубая, не вульгарная. Немного «нахальная» - возможно. Одним словом, суть заключается в следующем - он должен произвести какое-то воздействие, чтобы заставить человека «вылезти из-под маски» и начать общение. Фразы могут быть разными. Самые простые: «Если честно, Вам интересно то, что я говорю или нет?»
      «Скажите, чего бы вы хотели больше – слушать меня или чтобы я положил трубку?»
       «Как давно вы меня уже не слушаете?».
       Могут быть жесткие: «Вам не жалко тратить свое время на пустые разговоры? Если вас не интересует доход, скажите мне об этом прямо и я положу трубку»
       «Вы сказали скинуть по факсу, я не ошибся? Вы что, действительно будете это читать, даже не понимая в чем суть моего предложения?»
      Лучше всего, но не на всех, работают фразы с юмором:
      «Вы сказали - нет? Вам повезло, у меня для вас приз. Вы сегодня 10 клиент, сказавший нет, и я хочу это отметить. Куда вам можно отправить диплом или памятный адрес?»
      Но главное здесь – искренность и желание помочь клиенту разобраться в вашем предложении и увидеть выгодность сотрудничества. Или увидеть, что выгоды здесь нет, что также нормально.
       Есть и второй способ выхода из ситуации, и я стараюсь использовать только его, так как считаю, что он более высокий. Заключается он в том, чтобы заинтересовывать собеседника своей информацией, грубо говоря, так прорекламировать свое общение, чтобы собеседнику стало на столько интересно, что он сам не смог от вас отойти. В этом случае продавец тратит намного меньше усилий и энергии. К примеру, наше общение можно начать так: «Сейчас, я Вам расскажу об одной ошибке продавца, единственной и самой главной, из которой произрастает все остальное. И если эту ошибку уладить, то увеличиться не только продажи, но и сама жизнь продавца станет лучше и он перестанет расстраиваться и проигрывать». Захочется Вам узнать о ней? Скорей всего да!
      Этим техникам продаж мы обучаем и оттренировываем их на первом модуле нашей системы. Он так и называется – «Ремонт профессии» И навыки эти имеют специфичное название – «Ключ к уху». Вас просто начинают слушать.
      Вот такие два способа решения этой проблемы я могу вам предложить. Эти варианты проверены многими практиками и направлены именно на результат. сл Не тратьте свое время и время клиентов, уважайте себя и других, и самое главное разговаривайте только с тем, кто готов вас слушать. Разговаривая с тем, кто вас не слушает – вы только отталкиваете клиентов и уменьшаете желание работать в этой области. Именно такой является первая ошибка по нашим наблюдениям.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

НОВАЯ ВВОДНАЯ УСЛУГА

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное