Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2009
12:53:17
13:07:53
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Сегодня владельцы бизнеса смогли понять, что продавец - это профессия, которая требует подготовки и квалификации не меньше, чем шахтер или программист. Поэтому появилось множество технологий обучения продавцов, но как внедрить эти технологии? Как заставить продавцов перестроить свою работу, если те по инерции работают по старому?


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 10.08.09 (№11)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Сегодня владельцы бизнеса смогли понять, что продавец – это профессия, которая требует подготовки и квалификации не меньше, чем шахтер или программист. Поэтому появилось множество технологий обучения продавцов, но как внедрить эти технологии? Как заставить продавцов перестроить свою работу, если те по инерции работают по старому?
     Если Вам нравиться моя рассылка, приглашайте сюда своих друзей и знакомых. Перешлите им эту статью, и кто знает, может Вы действительно сможете помочь...

Кузница кадров

       Если изначально ставить вопрос, ориентируясь на слово «заставить», значит ждать от сотрудника результата под страхом наказания. Под наказанием мы понимаем не физическое наказание, а лишение премий или еще чего-то. При таком раскладе, люди работают пока руководитель рядом. И это его присутствие делает возможным работу. Пока он на месте, сотрудники работают. Его нет на месте - все делают по-своему. Ни одно живое существо нельзя заставить работать, чтобы при этом, оно не потеряло свою способность, своё желание самостоятельно работать. Мы рекомендуем не заставлять, а создать такую игровую ситуацию, которая стимулирует людей поступать определенным образом. Это и есть искусство мотивации, которому мы обучаем руководителей на своих курсах и на своей основной программе «Пять причин низкого дохода». Если создать новые игровые условия, люди будут работать по-другому.
       Работать по старому, это когда люди играют по-прежнему, в старые игры. Например, если продавцы считают за правило, работать только с тем клиентом, который говорит приятные вещи и со всем соглашается. И при этом игнорируют клиента, говорящего: «Нет. Я подумаю…», то это и есть прежняя игра. Надо показать, что работать можно с любым клиентом.
      Всегда есть способ справиться с прежней инертностью, показать, что началась новая игра.
      Под игрой я понимаю определенные предложенные поведенческие навыки со стороны руководителя. Например, в отделе продаж, продавец подходит к начальнику и говорит, что низкие продажи из-за того, что высокие цены. Руководитель выслушивает это, но все же продолжает свою игру. Надо просто ее поменять. Надо просто объяснить людям, в чем заключается их работа и как достичь результата. Чтобы не делать это сложным я еще упрощу: поменяйте игру у себя в голове, отношение к продавцам, поменяйте точку зрения в отношении отдела продаж. Тогда, поменяв точку зрения у себя в голове, он сможет очень легко поменять условия для работы продавца. То есть для них создаётся новая игра. Но если он с прежним состоянием ума пытается что-то изменить, то кроме какой-то борьбы и нежелания работать он ничего не получит. То есть сначала вы смотрите, в какую игру вы играете, как руководитель, что вы создаете для продавца, как вы ее поощряете. После этого можно что-то изменить.
      Я прочитал очень много корпоративных тренингов, семинаров, и могу сказать одну вещь. Сразу же, после первого знакомства с публикой становится понятно, какой уровень мотивации у сотрудников, которые пришли на семинар. Первые, которые пришли искать ответы на вопросы, у которых есть желание понять, разобраться, они готовы делать практические упражнения. И вторые, которых «прислали» на семинар, за которых заплатили. Их основные вопросы - чем будут кормить или когда все это закончится.
      Каждая компания хочет иметь продавцов, которые приносят результат, поэтому у руководителей часто возникает вопрос: «есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников»?
      Создайте механизм, который будет производить вам продуктивных людей. Продуктивных продавцов, которые будут приносить доход компании. Если вы будите покупать продавцов со стороны, как футбольные клубы. То, во-первых, для этого нужны большие деньги, а во-вторых, они так же могут уйти. Покупаются обычно такие freelancers или одинокие рейнджеры. Да он может быть успешен, но он не командный игрок. Это человек, который пришел получить деньги вашей компании. Возможно, что он что-то принесет, но для этого нужно больше контроля. Создание команды продавцов возможно. Создание самостоятельного отдела продаж возможно. А покупные продавцы, они разрушают. Это первое, второе должна быть система ценностей в компании. То есть определенные правила работы. Мы бы обратили ваше внимание на самый действующий на практике способ: прививайте компании определенные отношения в работе с клиентами. Правила того, как продавцы относятся к клиентам. Правила того, как продавцы поддерживают свой уровень квалификации. Любой человек играет по существующим правилам, и у вас нет такой большой беды, чтобы создавать новых, переучивать старых и так далее. На начальном этапе создание системы ценностей, имеются определенные трудности. Возможно, что в течение полугода придется над этим поработать. Может меньше. Усилия надо приложить к этому, но потом это даст потрясающий результат. Мы создаем разум в компании, чтобы она потом могла развиваться.
       Изменить отношение сотрудника к работе, можно только одним методом - создать его интерес к новому образцу поведения. Как поменять мнение людей о чем-либо, как сделать так, чтобы они его поменяли, как нам нужно. В данном случае это задача руководителя и внутренних связей с общественностью. Усилиями, старых и опытных сотрудников изменить очень трудно. Поэтому в первую очередь это можно сделать с помощью связей с общественностью. Но если руководитель не поменял своего мнения об образе компании, то все усилия окажутся зря, и не будут иметь результата. Или это будет стоить неимоверных усилий и затрат.

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное