Журнал Litera W 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию
8 главных мотиваторов купить вашу продукцию
1. Первая потребность
— «комфорт». Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта.
Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит
больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже
если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно
делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание
клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный
пример — обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на
комфорт.
2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность,
безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства
самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и
свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и
доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув
те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.
3.
Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая
одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили
приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой
ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.
4.
Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди
покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу,
алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д. Мотиватор общения является
одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает
возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.
5.
Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают
из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов
рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине.
Там он увидел книгу с провокационным заголовком: «О чем думают мужчины,
кроме секса». Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц;
запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать ее было
невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась,
потому что в ее названии содержалась интрига.
Когда же наш клиент
раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были
чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало
блокноты для записи по достаточно высокой цене.
6. Следующий
мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно —
это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот
товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но
более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять
клиенту все преимущества и выгоды вашего товара — это настоящее
искусство.
7. Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете,
что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на
такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт —
все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке. В
США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть
миллионов долларов продавалась за восемь только по одной причине: здесь
когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего
владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.
8.
Последний из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить
значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть
здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья,
защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является
сильным мотиватором для покупки.
