Советы бизнес-консультанта

Выпуск N315, 31.03.2015. Общий тираж рассылки на 3 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

4 апреля (всего через 3 дня) начнется бизнес-лагерь «Как навести порядок в своем бизнесе» (SPA-пансионат "Бекасово", Подмосковье). Еще можно присоединиться. Сейчас лучшее время для изменений, для грамотного и системного наведения порядка в своей компании. Цены добрые, антикризисные. Успевайте оплатить участие своей команды.

«Как взбодрить команду» - новая статья Михаила Рыбакова.

Тема выпуска. Найти цену

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Мал золотник, да дорог.
Пословица

Каждый день мы что-то покупаем и продаем. Цена – один из важнейших факторов, влияющих на решение купить.

Сейчас страна и экономика сильно меняются. Многое нужно пересмотреть, чтобы остаться на плаву. В том числе и цены.

***

Сегодня поговорим о некоторых принципах, которые могут сделать вашу работу с ценами более эффективной. Выполните практические задания: проработайте их в команде, запишите результаты, примените в жизни.

Где взять цены

Бизнесы по отношению к ценам можно разделить на 2 типа (подробнее):

• Ценополучатели
• Ценоискатели.

Получатели не очень-то вольны в выборе цен. Берут их из внешней среды. Например, если вы решите торговать картошкой в базарный день, то вряд ли сможете продать ее по ценам сильно выше, чем у конкурентов – клиенты не поймут. Сильно ниже: тоже не факт – как бы соседи с похожим товаром не надрали вам бока.

И так на всех высоко-конкурентных рынках – от сотовой связи до поисковой раскрутки сайтов. Продукт тут более-менее стандартный. А значит, в головах потребителей сложился некий порядок цен, к которому они привыкли. Поставишь выше – «почему так дорого». Ниже: «Что-то тут не так – наверное, товар с брачком».

У искателей выбор богаче, при этом он более сложный. Они работают на таких рынках, где прямой конкуренции мало. Конечно, какие-то аналоги и заменители есть всегда, но они сильно отличаются в глазах потребителей. А значит, ни вам, ни потребителям сравнивать особо не с чем.

Если вы смогли открыть/создать новую рыночную нишу, какое-то время будете ценоискателем. Terra incognita манит настоящих предпринимателей.

Однако рано или поздно большинство рынков заполняются. И тогда приходится ориентироваться на конкурентов.

Конечно, было бы здорово создать такой бизнес, который сложно повторить. Есть относительно очевидные ходы – например, поставить ресторан или отель в красивом месте с уникальными видами. Недавно мы были в таком – на Малом пике Адамса на Шри-Ланке. Там даже чайник чая стоит раза в 3 дороже, чем в обычном местном кафе – мы заплатили им за эстетическое удовольствие.

Многие мечтают о монополии. Но это не бизнес в чистом виде. Это как сесть на нефтяную трубу и качать-качать… Как сказал один мой клиент, некрупный олигарх – такой бизнес прибыльный, стабильный, но ужасно скучный. Вот и он постоянно находил новые перспективные проекты, в которые вкладывал деньги от своей небольшой нефтяной компании.

Самое интересное – придумать действительно уникальный бизнес. Как?

Для начала изучить своих клиентов и их потребности.

Полезно сравнить себя с конкурентами. Я описывал технику для этого в своей книге и статье «Будьте лучшими - и к вам потянутся».

Говоря проще:

Есть ли фишка в вашем бизнесе?
Если нет, что могло бы ей стать?

А вот если фишка есть – поздравляю:

Вы можете выходить за пределы ценовой конкуренции.

Развивать свой уникальный сегмент рынка. По-моему, это самое интересное :)

И – искать цену для своего продукта. Которая устроит ваших клиентов и вас.

О вреде скидок

Пожалуй, «скидка» – любимое слово у многих покупателей.

А также у продавцов – многие произносят его чуть ли не раньше, чем здороваются с клиентом.

Скидки – очень мощный инструмент. Разумное их применение укрепляет положение компании на рынке и увеличивает прибыль. Дурное – убивает ваш бизнес, отношения с этим клиентом и рынок в целом.

2 короткие подсказки:

• Ваши маркетологи и продавцы нужны, чтобы продавать дорого. Дешево товар и услуга продают себя сами.
• Скидки всегда нужно давать не просто так, а за что-то: быструю оплату, большой объем покупки, лояльность постоянного клиента и т.д.

Эластичность спроса

Помните, в ВУЗе проходили экономику. И был там такой термин – эластичность. В то время это казалось чем-то далеким. И только начав заниматься бизнесом, я столкнулся с ней в полной мере.

Идея очень проста.

• Если вы повышаете цену на ваш продукт, и спрос значительно падает…
• Если вы снижаете цену, и спрос значительно растет –

Он эластичный. Иначе нет.

Вот допустим, чашка вареного кофе в кафе дорожает с 70 до 80 рублей. Как это скажется на бизнесе и его прибыли? Если клиенты продолжат покупать здесь кофе в прежних объемах, компания сильно выиграет. А если клиентов станет ощутимо меньше – проиграет. В прибыли, популярности, широте и качестве сарафанного радио.

На разных рынках, в разное время люди по-разному реагируют на изменение цен. Порой никак. Порой – очень заметно. Иногда повышения или снижения цен не замечают до определенного порога. А затем происходит резкий рост или уменньшение количества покупок.

Бывает также отрицательная эластичность. Это когда снижаешь цену, а спрос не растет, но падает. Потребитель сомневается в качестве: «За такую цену ничего хорошего не будет».

В нашей консалтинговой практике мы тоже экспериментируем с ценами. Мы ценоискатели. То, что мы делаем – уникально. Прямых аналогов на рынке нет.

Например, в этом году мы ощутимо снизили цены на участие в бизнес-лагерях (в рублях!). Кризис, многим компаниям сейчас непросто. Хотелось поддержать как можно большее количество бизнесменов, помочь им устоять и укрепиться в сложное время.

Увы, спрос оказался неэластичным. Участников приезжать больше не стало. Десятки тысяч руководителей знают про нас. Многие работают по нашим рассылкам, по книге. Что-то получается внедрить самостоятельно. Однако многие вещи сделать без внешней помощи практически невозможно – как нельзя сделать самому себе операцию на сердце или провести психологическую консультацию.

Что же мешает обратиться? В основном предчувствие серьезности преобразований, неготовность меняться, лень, нехватка воли. Нехватка времени. Привычка собственника бизнеса и руководителей много работать лично. Неумение и нежелание грамотно организовывать работу, делегировать.

Такой вот порочный круг. «Пашем день и ночь, потому что бизнес плохо организован. А организован плохо, потому что постоянно перегружены работой – некогда меняться». Изучите мою статью про изменения. Благо, что сейчас кризис активно подталкивает к повышению эффективности бизнеса («Пока гром не грянет, мужик не перекрестится»).

Эксперимент длился полгода, 2 бизнес-сезона: на лагеря в Дахабе в феврале-марте и в Подмосковье в апреле. Итог: людей столько же, а денег меньше.

Поэтому лагерь с 4 апреля 2015 года «Как навести порядок в своем бизнесе» - последний из дешевых. Вы еще можете присоединиться, начинаем через несколько дней.

Летом на Угре (национальный парк в Калужской области) лагерь состоится – как всегда. Но цена на него снова будет выше. В любом случае для бизнеса это небольшие затраты – они многократно окупаются.

Иногда повышение цен дает любопытный эффект. Известный психолог – автор множества популярных книг – как-то поднял цену своей консультации с 500 до 1000 долларов. Результаты у многих клиентов стали лучше! Прежняя цена была для них слишком скромной – не хотелось ради нее напрягаться, что-то менять в своей жизни. А вот теперь – зауважали, и стали шевелиться.

Когда я только выпустил свою книгу «Как навести порядок в своем бизнесе», я изучил рынок и так рассчитал цену в цепи поставок, чтобы в розницу она стоила примерно 700 рублей (2010 год). Как-то сидим с моим партнером Виктором, обсуждаем потенциального клиента, владельца сети торговых центров, которому наведение порядка ну очень актуально. Виктор говорит: «Понимаешь, Михаил, дешевая твоя книга. Вот стоила бы она пару тысяч долларов. А так он ее даже не откроет».

Многие пользуются этим эффектом – задирают цены до небес. Мне как-то совесть не позволяет. Наверное, я в первую очередь консультант и психолог, а не коммерсант.

Кстати, интересно то, что на смежном с нами рынке картина такая. Есть дорогие коммерческие коучи – как правило, работающие относительно недавно и поверхностно. А есть профессиональные психологи и психотерапевты с опытом по 15-20 лет. И их услуги стоят в разы дешевле. У одних главная цель – «рубить бабло», у других – помогать людям. Такой вот рынок – пока.

Прочитайте мою статью «Ненавижу продавать!».

Бесплатный-дешевый-дорогой

Напомню, что полезно тщательно прорабатывать линейку своих продуктов – в том числе по ценам. Выстройте «лестницу» своих продуктов: от бесплатных до дорогих. Чтобы клиенты могли подниматься по ней плавно и естественно.

Основные ошибки:

• Нет бесплатных и/или дешевых продуктов, которые позволяют новым клиентам познакомиться с вашей компанией, убедиться в надежности и профессионализме.
• Слишком резкие прыжки цен между ступенями – на них многие теряются.
• Недостаточно дорогих продуктов, на которых вы могли бы зарабатывать основную прибыль.

Я подробно описал это в статье «Привлечение и удержание клиентов: практикум».

Ваши ниши

Вы можете занимать на рынке разные ниши. Классика:

• дешево и массово,
• или дорого для избранных.

И множество не столь очевидных вариантов.

В кризис рынок меняется.

Цена и ценность

Цены – сильный инструмент. Однако, по большому счету, цена – лишь отражение той ценности, которую получает клиент. И того, насколько он ощущает эту ценность. Изучите статью «Ваша ценность».

Прозрачность для рынка

Напоследок совет – будьте понятны для рынка: клиентов, партнеров. Чтобы они понимали те или иные ваши решения, считали их разумными и справедливыми.

Будьте последовательны и стабильны. Это закладывает основу для долгосрочного партнерства, даже если локально вы в чем-то потеряете.

Нередко можно видеть рекламу: «Распродажа! Мы сошли с ума – отдаем за бесценок!» и т.п.

Очевидно, что тут какой-то обман: манипулируют, пытаются охмурить, впарить что-то ненужное.

Такие горе-бизнесмены могут быть успешны сейчас. Но живут одним днем, убивают свой рынок.

Долго на таком не уедешь, серьезных клиентов не заработаешь.

Это пена. Она пройдет.

О порядочности

Пару слов не совсем по теме, но тоже важно.

До революции российским купцам в мире верили на слово. Сделки часто заключались устно. Репутацией дорожили: «Береги платье снову, а честь – смолоду».

В современном английском праве многомиллионные сделки заключаются путем подтверждения смской или по мейлу.

Однажды в Армении я помогал прописывать бизнес-процессы в крупной компании. Смотрю – не хватает шага «заключение договора с клиентом», говорю об этом собственнику бизнеса. И получаю ответ: «Михаил, мы редко договора заключаем. Нет необходимости».

Итого

И приезжайте 4 апреля на бизнес-лагерь «Как навести порядок в своем бизнесе». В этот раз уникально дешевый – благодаря моим экспериментам с ценовой эластичностью :)

Напоминаю – сейчас лучшее время для изменений.

Всего доброго!

30 марта 2015 года

Москва, вегетарианское кафе Джаганнат

С 4 по 14 апреля состоится бизнес-лагерь «Как навести порядок в своем бизнесе». Он пройдет в ближнем Подмосковье (помимо традиционных Дахаба и Угры).

Его особенности и плюсы:

• Проживание – в комфортном (и недорогом) SPA-пансионате Бекасово. Там же есть коттеджи для семей и команд. Отличная возможность для тех, кто не хочет выезжать за пределы России зимой или жить в лесном лагере летом.
• 9 дней плотных занятий с 10 до 19 часов с 2-часовым перерывом на обед и кофе-паузами. Между 3-дневными блоками - по 1 дню отдыха.
• Участвуют бизнесмены и топы из самых разных уголков России и других стран. Средний и малый бизнес. Самые разные отрасли.
• Все демократично, без галстуков и регалий. Новые знакомства: партнерство и дружба на долгие годы.
• Антикризисные цены.
• Хорошие скидки для команд, постоянных клиентов, рекомендателей и пр.
• В СПА-центре пансионата: бассейн с гейзерами, русская баня, массаж, косметологические процедуры, солевая и кислородная терапия и т.п.
  Также возможны и активные виды отдыха: волейбол, настольный теннис, бег, скандинавская ходьба, велосипеды, боулинг.
  Для детей – развивающие занятия, аниматоры.
  На территории центра есть большой лес, где можно гулять.

Бизнес-лагерь – лучший (и при этом экономный) способ начать грамотно и системно наводить порядок в своей компании.

Успевайте принять участие сейчас, чтобы в самое ближайшее время начать преобразования в своей компании.

Подробная программа лагеря

Оргвопросы, счет за участие и пр.

Отзывы участников бизнес-лагерей "Как навести порядок в своем бизнесе"

Антон Кардаш, г. Новочеркасск, Россия. Собственник и директор компании «Южный Металлоцентр» (оптовая торговля металлопрокатом).
Сильной стороной этого лагеря я считаю то, что организаторам удалось собрать много умных людей, единомышленников в широком смысле слова. Я считаю, что очень много в этом лагере мне дало то, в какой форме было организовано общение между нами. Друзья смеются: я седьмой лист исписываю идеями. Сотрудники уже готовятся :) Спасибо!

Сергей Ткаченко, г. Краснодар, Россия. Совладелец компании "Интерьер-Отель" (комплексное оснащение гостиниц).
Во время бизнес-лагеря у меня появилось понимание,  что сначала нужно разобраться в своих желаниях. Посмотреть в себя, внутрь. Что ты хочешь действительно в этой жизни. Что тебе способно приносить кайф. От каждого дня, от жизни в целом. И когда происходит это озарение, тогда начинаешь понимать, как этого достичь. Потому что бизнес – это только инструмент для достижения личного счастья, личного кайфа в жизни. А не бизнес ради бизнеса. Это самое важное, что я вынес из этого лагеря. Спасибо!

Дениз Юлдашев, г. Подольск, Россия. Директор ООО "ТК Петролекс" (поставка нефтепродуктов).
Хочу выразить благодарность за поддержку в сфере наведения порядка в бизнесе. Михаил Рыбаков и его команда – это профессионалы своего дела, которые тонко чувствуют проблемы и потребности бизнеса. Лично мне участие в бизнес-лагере дало возможность шире взглянуть на бизнес и свою жизнь. Я благодарен возможности общаться с интересными людьми, с многими из которых у меня сложились дружеские отношения. Спасибо большое!

Виталий Костюченко, г. Днепропетровск, Украина. Собственник компании «Трейд-сервис» (информационные технологии).
После прохождения базового лагеря испытал определенное вдохновение. Я нашел ответы, я получил методики, благодаря которым я понял, что можно навести порядок, можно получать удовольствие от этой работы. Можно получать результаты и эффект от бизнеса и при этом быть свободным человеком, свободным творцом. Я увидел в этом элемент творчества. То есть, занимаясь бизнесом, я буду творить, могу помогать не только клиентам, но и сотрудникам внутри компании. Я могу быть архитектором своего бизнеса, я понял, как я могу реально отойти от оперативного управления и перестать заниматься какими-то мелкими вопросами. Я могу заниматься стратегией, я могу заниматься тем, что будет приносить мне радость и счастье. Большое спасибо!

Алексей Вяткин, г. Краснодар, Россия. Совладелец компании "Интерьер-Отель" (комплексное оснащение гостиниц).
Мне близка сама идея Михаила Рыбакова и его команды в том, чтобы помочь собственникам нашего российского малого бизнеса освободиться от "беличьего колеса", построить систему, которая поможет им разгрузиться от постоянных хаотичных проблем. С тем, чтобы задуматься о чем-то более важном.
С другой стороны, на лагере дали много практичных инструментов, которые позволяют уже сразу задумываться о том, как  можно это все применить. Очень хорошо, что это не просто теория, здесь дают много вещей, которые действительно очень практичны, понятны, разложены по составляющим, каждый из которых можно в свой бизнес вкрутить, как винтик. Спасибо!

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (хотя это может занять некоторое время).

P.S. Если вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 04.02.2015. Михаил Рыбаков. "Как взбодрить команду"
• 24.02.2015. Наталия Морозова. "Время для критического взгляда. Часть 2"
• 10.02.2015. Наталия Морозова. "Время для критического взгляда. Часть 1"
• 04.02.2015. Михаил Рыбаков. "Лучшее время для изменений"
• 22.01.2015. Виктор Лучков. "Как привязать премию продавцов к марже"
• 16.01.2014. Михаил Рыбаков. "Станьте партнером Михаила Рыбакова и команды"

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству. 

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/mikerybakov