Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес на чужом опыте

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4.506 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес на чужом опыте


 

Первые опыты в продажах.


Обещал рассказать как мы ставили продажи в своей компании.

А было дело так:

Один из учредителей имел небольшой опыт работы в страховой компании. Когда он туда устроился на вакансию страхового агента, у него не было собственных клиентов, у него не было опыта продаж, но было желание попробовать продавать. Для всех стажеров в той страховой компании проводился кратки курс по основным страховым продуктам. Затем стажер закреплялся за одним из опытных агентов и выпускался «в поля» искать клиентов.


Его наставник занимался своими клиентами и сказал: «Будут вопросы — приходи, объясню. Но, по всякой фигне не отвлекай».


И пошел наш новоиспеченный агент искать клиентов. Сел на телефон, прикинул каким компаниям в телефонном справочнике может быть интересно страхование имущества и стал звонить.


Диалог был приблизительно такой:

  • Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю страховую компания «Мир Вашему дому» С кем я могу пообщаться по вопросам страхования? (Здесь и далее имена и названия выдуманные).


А дальше было несколько вариантов ответа:

  1. - Нас это не интересует.

  2. - У нас такими вопросами занимается Петр Иванович, давайте я с ним соединю.

При этом, процентов 95 звонков заканчивались толком и не успев начаться. И только с оставшимися начинал клеиться какой то диалог. И чаще всего, если компании была интересна страховка, то она уже страховались у кого-нибудь из конкурентов . Если так, то назначалась встреча для презентации своих продуктов. И возможно через несколько встреч при нахождении контакта с человеком удавалось о чем то договориться.


А если он еще не страховался, но ему это было интересно, тогда тем более назначалась встреча и начиналось «окучивание» потенциального клиента.


Имея такой опыт, но не имея средств на другие формы продвижения наших услуг мы решили внедрять прямые продажи в нашей компании.


Для этого устроили «мозговой штурм» и составили алгоритм разговора по принципу страховой компании, только заменили некоторые слова и немного более детально прописали варианты течения диалога.


Например, ответ «Нас не интересуют Ваши услуги» фактически мог означать:

  • «Нас не интересуют сейчас Ваши услуги сейчас, но в дальнейшем могут заинтересовать»,

  • «Меня не интересуют Ваши услуги, так как этими вопросами занимается другой человек»,

  • «Меня не интересуют Ваши услуги, хотя этими вопросами занимаюсь я. Но мы уже работаем с Вашими конкурентами (я с этого получаю «откат» или просто мне лень что то рассматривать и менять). А может у меня сегодня вообще голова болит и мне не до этого».


Учитывая все это нужно было постараться разговорить собеседника и выяснить у него хотя бы крупицы информации.


Даже при самых «тяжелых случаях», когда с той стороны провода просто бросали трубку было предписано следующее:

  • снова набрать этот же номер и сказать приблизительно следующее «Сейчас только что с Вами разговаривали и связь оборвалась.....» и после этого продолжить диалог.

Как показывает практика после такой наглости, даже если перед этим просто с той стороны бросили трубку, удавалось поговорить и выяснить то что нужно.

Имея такую шпаргалку мы сели за телефон.


Стоп.

За телефон мы сели позже. Перед этим мы взяли телефонный справочник и наметили рубрики, в которых находились наши потенциальные клиенты - компании, которые должны были возить грузы.


А еще для репетиции мы стали «проигрывать» между собой телефонные разговоры. Один играл роль клиента, другой роль менеджера. После нескольких десятков таких репетиций мы сели за телефон.


Если бы по ту сторону трубки меня видели, когда я делал первые звонки, я думаю, что клиенты отказывались бы работать. Потому что, по ходу разговора реплики читались со шпаргалки и выглядело это наверняка забавно. А если добавить к этому волнение, путаницу в словах и другие моменты сопутствующие первым шагам.... веселая получалась картина))


Первое время рабочий день начинался с телефонных звонков и заканчивался телефонными звонками. Результаты каждого звонка заносились в единую базу в компьютере. Иногда удавалось договариваться на встречи, но это было редко.

Как учились переговорам об этом как-нибудь в другой раз расскажу.


Но самое главное что мы правильно тогда уловили тенденцию. Рынок аналогичных услуг был близок к насыщению, конкуренция очень большая и реклама практически не работала. При такой ситуации на рынке во всех учебниках по продажам рекомендуют осваивать активные продажи. Что мы фактически и сделали.

Опыт получился интересный и полезный.


Так что если Вы планируете начинать собственный бизнес, то рекомендую научиться продавать в любой страховой компании устроившись туда на несколько месяцев страховым агентом. Приобретете столько бесценного опыта, что и не снилось))




 


Если у Вас есть истории создания и развития бизнеса — присылайте. Они могут быть полезными для Ваших коллег.


Моя почта maksim_subscribe@mail.ru для писем и комментариев.
В избранное