В газете "Известия" 30 марта 2006 года выйдет аналитика рынка оценки и список оценщиков, вошедших в UNI-индекс. Наши подписчики узнают о новом проекте ЮНИПРАВЭКС в числе первых.
О законопроектах (СРО, ФЗ-135): ссылки, обсуждения и материалы
Термин – клиентелла был заимствован у М.И.Кулагина, который отмечал, что клиентелла – это “наличие постоянных клиентов у предприятия, перспективы его развития[1]”.
Именно с этих позиций и рассматривается постоянная клиентская база предприятия. С одной стороны, это непременный элемент нематериальных активов. А с другой стороны, само существование клиентеллы определяет перспективные условия развития того или иного предприятия.
Отметим, что термином клиентелла мы как бы совмещаем, с одной стороны, собственно клиентскую базу, а с другой стороны, условия развития предприятия в перспективе на основе данной клиентской базы. То есть речь идет, во-первых, о том, какую роль клиентелла выполняет с точки зрения прогнозов развития фирмы. И, во-вторых, какова ценность этой клиентской базы в качестве нематериального актива. Эти два аспекта клиентелы (нематериальный актив и условия прогнозирования) и представляют предмет нашей работы.
Клиентскую базу данного предприятия можно рассматривать в качестве живого организма, к которому вполне применимы актуарные расчеты, т.е. здесь нужны знания актуария - специалиста в области математической статистики и теории вероятностей. “Некоторые из таких специалистов – отмечено в Оксфордском толковом бизнес-словаре, - работают в страховых компаниях и занимаются расчетами вероятной продолжительности жизни..”[2]
Примерно такие же расчеты, а именно – характеристики вероятности “жизни” данных клиентов, т.е. продолжительности их сотрудничества с данной компанией, вероятность их “смерти”, т.е. оценка возможных “потерь” клиентов для данной компании, и, наконец, появление новых клиентов, т.е. характеристика их “рождаемости” – все это необходимые элементы прогнозирования клиентеллы.
Основная задача нашей работы заключается в том, чтобы разработать механизм оценки тенденций изменения указанной выше нагрузки на клиентов, и на этой основе устанавливать размер совокупных продаж продукции данной фирмы, исходя из выделения как нынешних клиентов, так и будущих клиентов, которые, как предполагается, со временем появятся у данной фирмы. Новые клиенты, с одной стороны, способствуют компенсации “потерь” прежних клиентов. С другой стороны, мы исходим из того, что новые клиенты в течение
небольшого периода времени достигают уровня “нагрузок”, характерного в среднем для данной фирмы.
Мы полагаем, что решение этой задачи позволит обеспечить органическое соединение перспективных характеристик “нагрузки” на клиентскую сеть с данными, которые вытекают из актуарных расчетов, т.е. с данными о “смертности”, ”рождаемости” и ”выживаемости” клиентов. Инструментом получения подобной статистики являются так называемые “кривые выживаемости”. Получение таких кривых на основе обработки информации о клиентской базе предприятия позволяет получить
важный механизм обоснования перспективных изменений характеристик “нагрузки” в расчете на существующих клиентов.
Ведь представляя поведение нынешних клиентов в будущем, т.е. изменения их “нагрузок”, окажется возможным и построение соответствующих характеристик по будущим клиентам, в частности, исходя из показателей их “рождаемости”.
Можно отметить, что клиентелла имеет самостоятельную ценность. Дж. Хитчнер в монографии “Финансовое оценивание” пишет по этому поводу: “Обычно клиентская база рассматривается как часть приобретаемой компании… Этим она[3] избегает затрат на организацию новой клиентской базы, что потребовало бы многолетних усилий[4]” Дж. Хитнер полагает, что “одним из измерителей стоимости клиентской базы могут служить связанные
с комплектованием новой клиентской базы “отпадающие” затраты на продажи и маркетинг”[5] Т.е. он исходит при оценке клиентской базы только из затратного подхода. По нашему мнению, этот подход может быть использован; но при оценке стоимости созданной клиентской базы должны быть учтены еще и риски, связанные с созданием новой структуры и с обеспечением функционирования уже сложившейся клиентеллы.
Мы полагаем, что для характеристики условий “выживания” такого актива, как клиентелла, в качестве отдельной системы могут быть использованы широко распространенные в экономических измерениях кривые выживаемости (survivor curves).
Кривые выживаемости
Именно кривые выживаемости лучше всего подходят для описания закономерностей, согласно которым происходит выбытие тех или иных активов, в частности такого нематериального актива как клиентелла. Кривые выживаемости – это (нисходящие) графики, отображающие количество единиц из данной группы (активов, если речь идет о них), которые все еще функционируют на момент времени, определяемый аргументом кривой.
В литературе по актуарной статистике кривые выживаемости часто называются кривыми смертности.[6]
В нашей работе мы рассматриваем несколько практически используемых в расчетах клиентеллы видов кривых выживаемости. К числу наиболее часто используемых в этих целях инструментов относят так называемые кривые Айова.
Кривые Айова
Обоснование кривых выживаемости типа Айова (Iowa curves) было положено в результате исследований смертности людей, в дальнейшем они применялись для оценки остаточного срока полезного использования имущества промышленных и коммунальных предприятий, электро- водо- и газоснабжения, железных дорог и др. Кривые выживаемости типа Айова были разработаны в результате исследования эмпирических данных, относящихся к характеристикам сохранивших работоспособность различных типов. Эти данные характеризовали такие объекты,
как рельсовые шпалы, железнодорожные вагоны, телефонное оборудование, электрические трансформаторы, электропровода, автомобили и т.п.
На Рис. 1 приведен пример кривой Айова L-типа.
Рис.1 Кривые Айова L-типа
Позднее кривые выживаемости типа Айова стали применять для анализа остаточного срока полезного использования нематериальных активов различного вида.
В нашей работе показывается, каким образом можно использовать кривых выживаемости для прогнозирования объемов продаж компании, т.е. прогнозировать развитие компании.
[1] М.И.Кулагин “Избранные труды”, Серия “Классики российской цивилистики ” М.:1997, C.252. В вводной статье професора Е.А.Суханова “Человек, опередивший время ” подчеркивается исключительная значимость трудов “одного из авторитетнейшего специалистов в области зарубежного гражданского права” (указ.соч., с.3). Отметим, что на нас оказала существенное влияние основная работа М.И.Кулагина (1947-1990) “Предпринимательство и право: опыт
Запада”, М.”Дело”,1992. Основополагающие идеи этой работы сохраняют безусловную ценность и в современных условиях.
[2] Указ соч. М. Инфра-М, изд-во “Весь мир”,1998, с.15.
[3] Компания –“охотник” – Авторы.
[4] James R.Hitcher “Financial Valuation. Application and Models”, John Wiley & Sons, Inc, New-Jersey, 2003,p.792.
[5] Ibid.
[6] Бауэрс Н., Гербер Х., Несбитт С., Хикман Дж. “Актуарная математика”, Пер с англ. М.:Янус-K,2001.
Он-лайн библиотека оценщиков и Бюро оценки LABRATE.RU приветствует обмен
ссылками (баннерами 88х31)!
Разместите у себя на странице код нашей ссылки ( или баннер 88х31) и пришлите нам ссылку
по адресу ссылки@labrate
Код нашей текстовой ссылки с указанием основных разделов
библиотеки:
Персональные 