Кто занимается интернет-маркетингом в вашей фирме? Штатный сотрудник, специалист по договору или SEO-компания в рамках комплексных работ над сайтом? Довольны ли вы уровнем продаж вашего интернет-магазина? Сегодня работа на увеличение продаж и создание маркетинговых стратегий - одна из постоянных головных болей любого владельца онлайн-бизнеса.
Вы уже пробовали нанимать человека в штат или обращались в фирму, которая делала вам SEO или контекстную рекламу? Результат вас не устроил, и вы перестаете или уже перестали верить в "волшебную силу" Интернета или в людей, которые это делают? Эта статья пред
назначена для тех, кто разочаровался в интернет-маркетинге или близок к этому.
Цели интернет-маркетинга
А причина неудачи банальна: произошла подмена целей интернет-маркетинга. Ведь маркетинг – это продажи, а в SEO и контекстной рекламе вам предлагают другие показатели: позиции в поисковиках, количество переходов, процент переходов с объявления, какую-то видимость в поисковых системах и т.д. Но это же не продажи! Это всего лишь часть необходимых условий для повышения продаж.
Кто за что отвечает, или где потеряли деньги?
Да, конечно, сложно гарантировать уровень продаж для сторонней компании, поскольку нет возможности влиять на чужих менеджеров, контролировать телефонные звонки и следить за конкурентностью цен. Все это должны делать на стороне самой компании. А компания по интернет-рекламе должна просто гнать целевой трафик. Примерно так:
Казалось бы, все честно, но почему тогда нет продаж?
Давайте нарисуем схему по-другому:
Конверсия – это отношение покупателей к посетителям.
Поток посетителей обеспечивают всевозможные интернет-агентства. Входящие заявки обрабатываются самими рекламодателями. А с конверсией никто не работает.
Если сравнить две схемы, то очевидно, что конверсия лежит в самом сайте. И именно за сайт и его конверсию не отвечает никто. Именно здесь находится наш потерянный успех интернет-маркетинга.
Как делать конверсию?
На самом деле за конверсию отвечает не только сам сайт, но еще и то, насколько целевым оказывается трафик, приведенный на сайт. Но для того чтобы понять аудиторию, все-таки нужно начать с сайта, чтобы была хоть какая-то конверсия, которую уже можно было бы анализировать.
Чтобы анализировать конверсию, сперва нужно ее увидеть. Для этого существуют такие великолепные инструменты, как "Яндекс.Метрика" с могучим "ВебВизором", а также Google.Analytics. За исходные данные мы принимаем тот
факт, что пользователь на свой поисковый запрос должен получить ту информацию, за которой он пришел. В качестве критериев оценки настраиваем посещение целевых страниц (форма заказа, контакты, условия доставки), время нахождения на сайте, количество посещенных страниц, процент отказов (посещение только 1 страницы сайта).
Это происходит примерно так: заходим на целевую страницу сайта (например, в "Корзину") и берем часть адреса из адресной строки (URL), которая встречается только на этой странице и нигде больше на сайте:
И "говорим" системе статистики, например, "Яндекс.Метрике", что эта часть URL и соответствует переходу пользователя в "Корзину":
После этого "Яндекс.Метрика" начинает отдельно считать переходы в "Корзину" и позволяет на основании этих данных строить отчеты. Аналогично можно считать и другие страницы, например, страницу, которая подтверждает оформление заказа.
А теперь самое время разобраться, сколько пользователей зашло в "Корзину", а сколько из них окончательно оформило заказ. Если разница составляет 3-8 раз, для интернет-магазина это означает просто потерю значительной прибыли.
Итак, на основании данных из аналитических систем начинаем мониторинг активности пользователей:
Действительно ли пользователь получил то, что искал? Стал ли пользователь совершать правильные действия (оформление заказа, уточнение доставки, посещение страницы контактов) или он стал просто блуждать по сайту в попытках найти то, что ему нужно?
Продолжил ли пользователь знакомиться с сайтом, когда перешел на нужную страницу, или ему что-то не понравилось? Может быть, SEO-текст на 2 экрана?
Карта кликов. Куда предпочитают кликать пользователи: на баннер "Нам 100500 лет" или все-таки в раздел товаров и услуг. Если какой-то раздел популярнее других, видит ли его пользователь на первом экране?
Если есть корзина заказа, то все ли вошедшие в корзину оформили заказ, или что-то их остановило?
Где "застревают" пользователи?
Пол и возраст аудитории.
Далее анализируем входящий трафик:
Какие источники дают более заинтересованную аудиторию?
Какие поисковые системы дают более заинтересованную аудиторию?
Какие поисковые запросы или группы запросов дают более заинтересованную аудиторию?
Умение анализировать эти данные может творить чудеса. Конверсию сайта можно увеличивать в разы. Это не просто слова, это уже реализовано не на одном проекте.
Анализ трафика может показать совершенно неочевидные вещи. Например то, что по поисковому запросу люди ищут не тот товар, который продаем мы, а нечто другое. Как пример из опыта: запрос "автозагар" люди зачастую задают не с целью купить флакон автозагара, а получить услугу автозагара в салоне. Или запрос "косметика для загара" дает меньшее количество заказов, чем запрос "крем для загара", хотя первый запрос в десятки раз более популярен.
В итоге постоянная и тщательная работа со статистикой сайта и умение ее анализировать могут увеличить прибыль от Интернета в несколько раз, а то и в несколько десятков раз.
Подумайте, ведь только в Интернете можно получать такую точную статистику вплоть до каждого покупателя: откуда пришел, что делал, кто он и что заказал. И это не фокус-группы, которые специально набирают для маркетинговых анализов, это реальные покупатели! Так почему это практически никем не используется?
Кто должен работать с конверсией?
Два тезиса:
С конверсией должно работать интернет-агентство, потому что оно заинтересовано в успехе клиента и в регулярном поступлении оплат.
С конверсией должен работать интернет-маркетолог на стороне клиента, потому что клиент заинтересован в своем успехе.
Оба тезиса верны.
В реальности никто не работает с конверсией так, как нужно. Вы можете найти на рынке такие предложение, как:
"Мы увеличим вам продажи при помощи…" (поискового продвижения, контекстной рекламы или еще чего-то). Но как мы выяснили, это всего лишь приносит трафик, а продажи - это уже другая история.
"Мы сделаем вам анализ юзабилити". А дальше что? Насколько профессионально вы проводите анализ, будет ли он исчерпывающим? А трафик кто будет анализировать?
"Мы сделаем вам продающий сайт". А у вас есть подтвержденные истории успеха продаж с ваших сайтов? Как вы знаете, что сайт будет продавать? Опять же, кто будет анализировать трафик?
Агентства поставили свои услуги на конвейер, работают по шаблону, а для анализа конверсии нужен индивидуальный подход, вникание в бизнес клиента. А это дорого в работе, ведь требует гораздо больше времени и квалификации сотрудников.
С интернет-маркетологами еще хуже. Нет у нас на рынке свободных профессиональных интернет-маркетологов. Они все заняты – либо на хороших зарплатах в крупных фирмах, либо уже делают свои собственные бизнесы. В лучшем случае вы найдете тех, кто умеет работать с контекстом и знает, что такое SEO. В худшем случае вы возьмете себе в штат человека, который даже статистику сайта толком не знает ("Я верстал 300 страниц – я профессионал!"). Тут нужно либо растить своего специалиста, что достаточно долго, и не факт,
что получится, либо найти того, кто удаленно сможет помогать хотя бы консультациями.
Итог
Итог, с одной стороны, грустен. Рынок интернет-маркетинга остался на уровне 5-летней давности: продвижение и реклама продукта отделены от продаж высоким "забором".
Но с другой стороны, все-таки появляются люди и фирмы, которые смотрят в правильном направлении и двигают рынок. И пока интернет-продажи в преобладающем количестве тематик пребывают в зачаточном состоянии, есть возможность быстро подняться и захватить свою нишу.
Уважаемые заказчики! Подходите к выбору подрядчика или специалиста внутри компании очень тщательно: повышайте требования, выбирайте работу непосредственно с продажами, т.е. с самим сайтом. И рынок потянется за вами, ведь предложение всегда тянется за спросом.
Компания PwC провела исследование с целью выявить основные тенденции в поведении российских интернет-пользователей. В опросе приняло участие около двух тысяч россиян, проживающих в городах с населением более одного миллиона человек. По результатам исследования,
практически 92% опрошенных совершали покупки через Интернет, при этом 70% покупают товары в Сети 1-3 раза в месяц....>>>
1. Тут зависит скорее, как поставщик будет с вами работать. Будете условия поставщику диктовать, когда хорошие объёмы покажете.
2. Советую продавать то в чём хорошо разбираетесь. Если вы бывший сисадмин, попробуйте продавать сетевое оборудование. Не так много тех, кто им занимается. Потому что в нём желательно разбираться и покупателя необходимой информацией обеспечить.
3. Если английский знаете, назову пару книг и укажу пару ресурсов....>>>
Коллеги, кто сталкивался с пессимизацией сайта Яшей за использование поведенческих факторов?
Как боролись?
Столько лет в этом бизнесе, а так попали впервые: посещаемость с 4000 до 100 чел....>>>
Нужны региональные партнеры!
Кто мы?
Крупная сеть интернет магазинов!
Кто нам нужен: представители в регионах.
Ваши задачи:
1. Отвечать на звонки в регионе, продавать товар
2. Принимать предоплату
3. Осуществлять доставку до двери
4. Осуществлять монтаж если надо
Деньги:
Вы получаете скидку с нашего прайса, как правило маржу делим 50/50
Ваши затраты: оплата региональной рекламы, т.е. геопривязки к вашему городу,мы просто ставим ваш телефон и адрес на своем сайте, как правило реклама стоит 20-50 тысяч в месяц.
Так же необходим адрес в городе и место где сможете принять деньги....>>>
Доброго всем дня. Вопрос к знающим людям: как избежать ситуаций по типу той что вы провели переговоры
с инвестором, вы с ним не договорились по каким-либо причинам, а спустя некоторое время вы обнаруживаете что ваша идея была реализована с небольшими изменениями (чтобы нельзя было упрекнуть в полном копировании).. Существуют ли какие-то конкретные методы защиты от этого? Вроде специального соглашения подписываемого обеими сторонами перед переговорами?
Вопрос только к тем кто реально сталкивался с подобным! Людей с догадками и домыслами попрошу воздержаться. Спасибо....>>>
Вестник электронной коммерции
Единственная новостная лента, рассказывающая не только о 'раскрутке', но обо всех аспектах развития бизнеса с помощью интернет-технологий
Интернет магазин. Пособие для директора
Оригинальные авторские материалы, аналитика рынка, статьи по электронной коммерции. Идеи по развитию электронных магазинов. Самые интересные сообщения форума Oborot.ru. Внимание! В рассылке публикуются полные тексты статей и дискуссий.
Е-коммерция для занятых и ленивых
Для тех, кому некогда. Наиболее значительные события электронной торговли и онлайн-бизнеса за прошедшую неделю. Экономьте время и оставайтесь в курсе событий.
Информация Уважаемые подписчики! Если у вас есть новости, которыми вы бы хотели поделиться со своими коллегами и возможными партнерами, пишите на news@oborot.ru.
Мы рады выслушать ваши вопросы и предложения, отправленные на info@oborot.ru.
Если вы интересуетесь электронной коммерцией и торговлей, посетите Oborot.ru - первый российский портал, посвященный электронной коммерции.
