Выпуск 26. Айкидо для руководителя 

Добрый день, дорогие читатели!

В прошлом выпуске мы говорили о том, как открыть частный детский сад. Мы много говорили о маркетинге, о том, как искать и находить клиентов. Но является ли маркетинг – единственно важным условием нормального существования? Сегодня мы хотим поговорить о гармонии внутри организации. Продажи решают все? 

В рубрике «Личное развитие» мы предлагаем поговорить о силе подсознательных убеждений. Мы привели пример из современной притчи, которая раскрывает эту тему.   

В рубрике «ИТ» мы рассказываем о порядке, беспорядке и дезорганизации в информационной системе. Сегодня информация правит миром, а информационные системы – управляют компаний. Поэтому важно знать о проблемах, с которыми можно столкнуться в этой области.

В рубрике «Стратегия» мы рассматриваем первую китайскую стратагему.  

В рубрике «Совет дня» мы предлагаем подумать о текущем моменте. Вчера уже прошло, а завтра еще не наступило.

Мы рады пригласить всех желающих на дистанционное обучение продажам. Этот курс интересен не только тем, кто непосредственно осуществляет продажи, но и тем, кто проводит переговоры, осуществляет деловые и личные коммуникации, этот курс носит характер развивающего курса. 

Интересного вам чтения. Ждем от вас вопросов и тем для новых выпусков по адресу aikido@alfalavista.ru.

Удачи и процветания вам лично и вашему бизнесу. 

Ведущая выпуска,
Наталья Ильина

Продажи решают все! Продажи решают все? Или перекосы внутри организации

 «В городе всегда есть лучшая гостиница, и в этой
 лучшей гостинице есть лучший номер, и там всегда
 кто-то есть. И есть худшая гостиница, и худший
 номер в худшей гостинице, и в нем тоже всегда
 кто-то есть» Пол Гетти

Осознание того факта, что деньги в компанию приходят благодаря продажам ее товаров или услуги некоторым руководителям сильно изменило сознание. Весь их бизнес подчиняется закону продаж, на остальное – не остается ни сил, ни времени. И пока не случится что-то из ряда вон выходящее, картина мира таких руководителей не перестраивается. Так, хорошо это или плохо?

Наиболее устойчивые системы – те, в которых наблюдается гармония, в которых все ее части развиваются равномерно. Чем опасны перекосы в ту или иную сторону? Тем, что система сама стремиться вернуть равновесие. Это как в жизни: если вы много работаете, то рискуете заболеть и проваляться дома вместо важного совещания. Организм вернет к себе внимание, правда в ущерб той же работе.  

А в компании? Какие бывают перекосы? Давайте представим простую ситуацию. Идет важное совещание по продажам. Уборщица вошла с тряпкой. Попросила всех выйти. Все встали и вышли. Кто главный? Уборщица. Думаете, так не бывает? Бывает-бывает.

Правда, и уборщица была в той реальной жизненной фирме знакомой директора, по крайней мере, в случае любых жалоб директор вставал на ее сторону. Она могла и урны с мусором ставить на стол работников, если что-то там было нет, и выбрасывать в урны их личные кружки по каким-то причинам, и… Абсурдность – налицо, а вызвало абсурдность ситуации перекос отношения руководителя в пользу уборщицы.  

Другая ситуация. Перекос в пользу учета, когда бухгалтерия правит предприятием. Кстати, такое явление  весьма распространенно. Главный бухгалтер, апеллируя к тому, что он несет уголовную и административную ответственность, запрещает любые новые действия, ссылаясь на то, что сорвется отчетность, что будут огромные штрафы, а налоговая инспекция навсегда поселится в стенах компании. Вообще, главные бухгалтера – люди нежные и впечатлительные, их необходимо беречь, особенно в период сдачи бухгалтерской отчетности.

И из-за патологической боязни любых перемен очень часто бухгалтерия старается вносить минимальные изменения в информационную систему, берет много на себя рутинной работы по вводу и выверки данных и категорически отказывается от любой помощи, кроме лишних операторских рук. 

Третья ситуация. Миром правят программисты. Современные компании не только научились использовать информационные системы, но и стали зависимы от них и от тех, кто в них может вносить любые изменения. Руководители подразделений нередко задабривают программистов, чтобы они их обслуживали вне очереди: исправляли свои же ошибки, делали отчеты, выгружали данные. Очень часто любые изменения в бизнесе упираются словно в глухую стену в информационную систему. А программисты тем временем увеличивают себе заработные платы и делают гибкие графики работы.

Но очень часто бывает и другая крайность, собственно, из-за которой мы и начали весь этот разговор. Продажи. Уборщицы и программисты обычно не берутся в расчет, если за дело берутся коммерсанты. У них есть просто святая миссия – приносить деньги в компанию. Все, щит есть, теперь можно загибать пальцы, перечисляя, что остальные подразделения должны сделать для того, чтобы продавцы могли продавать.

Коммерсанты – это обычно живые, предприимчивые люди с предпринимательской жилкой. А не ввести ли нам новую программу лояльности? Назначается менеджер проекта, разрабатывает идею, защищает. О том, что программа лояльности, подразумевающая выдачу подарочных карточек клиента в виде бонусов, требует особой регистрации в бухгалтерском учете – на тот момент никто не задумывается. А на возмущения главного бухгалтера на совете  директоров, ему тактично объясняют, что это программка должна принести в компании NNN NNN долларов. И не время вставлять палки в колеса. 

Коммерсанты нередко действительно двигают компанию вперед: продают, приводят в компанию клиентов. Но что клиент видит, когда пришел в компанию?

«Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это - у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам - клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор - это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, - он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, - он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента». К. Бакшт

Приведу пример. Телефонная компания. Хорошая реклама сделала свое дело – компания интересна. Сайт – наглядный, информация – исчерпывающая, цены и сервис – приемлемые. Но как доходит вопрос до расчетов… Вспоминается анекдот про пожарника.

Устроился один человек работать пожарником. Проработал какое-то время. Встречает приятеля, который интересуется, как ему работать на новом месте, а тот ему и отвечает: «Ребята – замечательные, прекрасно время проводим – в домино, шашки, шахматы  играем. Но вот как пожар – хоть увольняйся».

Так вот, продолжим тему той телефонной компании, и счета - на копейки, но получить все документы вовремя из этой компании практически невозможно. Бухгалтерия просто во весь голос ревет, требует постоянно сверку проводить, документы требовать… А еще они иногда отключают телефон, по полмесяца не могут включить из-за нестыковки системы учета платежей и бухгалтерского учета, а оплата тикает. Не нравится – уходи.

Либо другая ситуация. Магазин продажи спортивных товаров. И бренд раскрученный, и оформление – отличное, и ассортимент – большой и интересный. А консультантов нет. Сначала ты сам вскрываешь коробки с роликовыми коньками – благо, что выставлены в зале, затем сам примеряешь, выбираешь. Причем и цена у них не маленькая – намного выше средней по городу.

Уф-ф-ф-ф. Выбрал, справился. Идешь на кассу, но просишь доделать маленько – прикрутить тормоз к коньку, уж больно кататься хочется. И что ты слышишь в ответ: «Мы тут не прикручиваем, сами дома сделаете, для этого высшего образования не надо» Хочешь возмутиться, но слышишь, как другой покупатель тихонько уговаривает жену: «Ничего сами дома крыло к велосипеду прикрутим». Зная, сколько стоят велосипеды, понимаешь, что торг здесь не уместен.

Кстати, в другом магазине спортивном магазине. Роликовые коньки консультант почти час помогал подбирать, рассказал все про защиту, про коньки, про то, на что надо обратить внимание при выборе и коньков, и защиты. Кстати, и коньки там были дешевле. Как вы думаете, в чью пользу будет сделан выбор в будущем? В какой магазин пойдут клиенты за покупками? А ведь им еще может понадобиться спортивная форма, обувь, горные лыжи и мало ли что.

Или другая ситуация, вы договариваетесь о какой-то услуге, например, о проведении рекламной акции. Вы вели переговоры несколько недель, вы оговорили цену, вы определили объем работ. Осталось – заключить договор и оплатить услуги. И вот вы передаете договор Заказчику услуг, а в нем сумма чуть большая – на 18%, с учетом НДС. Как вы думаете, что чувствует Заказчик? Что его обманули.

Для чего мы об этом всем говорим? Для того, чтобы вспомнить, что комбинация пустого и твердого дает пустое. Помните, про письмо дедушке от Ваньки Жукова? Текст письма – твердое, конверт, бумага – твердое, намерение Ваньки – твердое, да и дедушка помог бы внучку – тоже твердое,  а вот адрес «Не деревню, дедушке»  - пустое. И это пустое сводит на «НЕТ»  всю работу.                         

И это случается очень часто в жизни, особенно в продажах. Знакомая ситуация, наверное, когда к клиенту хорошо относятся, пока он не заплатил деньги. А вот потом… Вы покупали автомобиль? И деньги заплатишь, и так набегаешься, что иногда и радости от покупки нет никакой.

Именно поэтому очень часто дискредитируют себя услуги, особенно дорогостоящие услуги для бизнеса. Когда продают одни, а делают другие. Очень часто возникает ситуация, что ты заплатил деньги, а потом еще и должен остался. Тебе обещали золотые горы, только оказывается – и того не обещали, и другого. Читай внимательно договор и техническое задание. И наступает разочарование.

А вот если перекос в сторону продаж в ущерб бухгалтерского или налогового учета, когда бухгалтера ходят за менеджерами, не могут собрать первичные документы, то такой перекос  чреват проблемами с налоговыми органами.

А если продавцы продают то, чего в природе еще нет, например, заказы на производство, то не налаженная система закупок может сорвать все реальные продажи. 

Или другая крайность. Продавцы продают заказ, под который есть покупатель, но нет в компании специалистов. Ничего, разберемся, не терять же клиента. А потом начинают мучительно искать подрядчика или нанимать сотрудников, не имея достаточной компетенции. И начинает такая компания экспериментировать на клиенте. Что будет в итоге? Непонятно. Но предоплата уже получена. А там – разберемся.

Это работу можно не доделать или сделать не очень хорошо, это же не пропасть перепрыгивать. Ее на 80% не перепрыгнешь. Или пан, или пропал. А в жизни компаний можно всем построиться и бегать – за уборщицей, за коммерсантами, за бухгалтером, за программистом. Жизнь она такая – все стерпит. И право, не всем же быть первыми, кто-то должен быть и последним.

А бывает так, чтобы развивалось все равномерно, гармонично? Конечно, бывает. В этих компаниях уважают профессионализм, каждый занимается своим делом, а решения принимаются только при согласовании со всеми заинтересованными лицами. После согласования определяют перечень задач и сроки, то есть создают проект, ответственных. И в этой компании кто-то конкретный отвечает за свою часть бизнеса. И если программисты не успевают что-то сделать и бухгалтерия боится сорвать отчетность, то либо откладывают изменения, либо вырабатывают запасной вариант, с которым будут согласны все.                         

События

15.04.09

Акция Школы успеха. «Коучинг для успеха» Услуги коуч-консультантов и советы наставников являются жизненно важной частью карьерного роста и личного развития. 

Подробнее

15.04.09

Акция «Построй свою стратегию продаж»

Подробнее

5.03.09

"Лучшее решение для начинающих"

Подробнее

15.04.09

С 11 мая стартует дистанционное  бесплатное обучение в Академии современного бизнеса «Азы продаж».

Подробнее

 Новости

20.04.09

С 20 апреля стартовало дистанционное  бесплатное обучение в Академии современного бизнеса «Азы продаж».

Подробнее

12.10.08

Бесплатную версия CRM от лидера SalesForce позволит узнать , как работает Лучшая программа CRM. Работа в интернет. Подключение не выходя из офиса.

Подробнее

Поддержка

·         Рассылка: aikido@alfalavista.ru

·         Консультация: Online@alfalavista.ru

·         Партнерам и клиентам:
info@alfalavista.ru

www.alfalavista.ru
Москва:+7 (495) 646-14-86

О нас
Статьи
Консультация
Вопрос-ответ

Цитата дня: 

Совет дня:  Цени СЕГОДНЯ

ИТ. Порядок, беспорядок и дезорганизация в информационной системе. подробнее

Личное развитие. Сила подсознательных убеждений  подробнее

Стратегия. Обмануть императора, чтобы он переплыл море подробнее

Анонс следующего выпуска

Присылайте ваши вопросы и ваши темы для обсуждения, а также ваши отзывы – что понравилось или нет, оценивая материал по 10 балльной шкале.

Наиболее активных подписчиков и читателей, задавших наиболее интересные вопросы, ждут интересные призы! Спешите – призы уже ждут вас.