Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Начинающим свою карьеру

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сам себе начальник: бизнес в сети Интернет" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Родионова Елена

Статистика

0 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Начинающим свою карьеру. Техника уточняющих вопросов


Чтобы эффективно общаться, мы должны осознать, что все мы отличаемся друг

от друга в том, как мы воспринимаем мир, и использовать это понимание

в качестве руководства для нашего общения с другими людьми.

Энтони Роббинс.

Рыночная экономика внесла свои приятные коррективы: за что ни возьмись – везде есть выбор. Выбор продуктов питания, выбор одежды, выбор строительных материалов. И становиться очень легко отвечать отказом на предложение «купить». Можно спокойно ответить «дорого» и не услышать в ответ никаких аргументов в пользу покупки за такую цену.

Меня, как покупателя, это устраивает. Но в то же время я понимаю дискомфорт продавца – его зарплата наверняка зависит от продаж. В таком случае можно лишь посочувствовать и порекомендовать учиться убеждать.

В этой статье я хочу разобрать типичную ошибку многих начинающих менеджеров по продажам. А именно – не уточнять у потенциального клиента, почему ему кажется дорого.

Что именно понимается за возражением "Дорого"? Это дорого потому что нет денег? Или это дорого потому что где-то предлагали дешевле? А может это дорого потому что не понравилось?

В этом случае важно приобрести для себя новую привычку – на любые возражения (не только на возражение о дороговизне) задавать уточняющие вопросы. Только сразу предостерегу Вас, задавать эти вопросы надо используя смягчающие фразы, и мягкие деликатные интонации, что бы клиент хотел Вам ответить. Например:

А если не секрет, с чем вы сравниваете?

А если не секрет, с кем вы работаете ?

А если не секрет почему вы так думаете?

А могу я узнать ...

Я понимаю что это деликатный вопрос,..

Будь те добры, вы могли бы прояснить свою позицию...

А можно уточнить, на каких условиях вы сотрудничаете, возможно я смогу предложить Вам более интересный вариант?

Что бы я мог лучше понять, ...

Все уточняющие вопросы задавать доброжелательно и с искренним интересом в глазах! Искренний интерес показываете тем, что смотрите на человека, ему в глаза, а не по сторонам, прислушиваясь к окружающим звукам. Если Вы будете использовать фразы подводки, и мягкие интонации при постановке деликатных вопросов, то это поможет Вам избежать возражений, например, на этапе уточнения бюджета клиента: фраза «Я понимаю что это деликатный вопрос, однако Вы могли бы меня сориентировать? Вы рассчитываете на сумму до 10 000, до 40 000?»

Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если Вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о Вас плохо. Скорее Вы произведете впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в вопросе и не упустить важные моменты разговора.

И еще немного об уточняющих вопросах.

Уточняющие вопросы, касающиеся выявления технических деталей, фактов, характеристик - использование этих вопросов не требует особой квалификации, и поэтому они используются неопытными менеджерами по продажам практически с самого начала разговора, что является ошибкой.

Проблема в том, что менеджер, не сумев добиться принципиальной заинтересованности, начинает спрашивать про технические характеристики, подбирая услугу или товар. После чего получает от клиента ответ «я подумаю» или «нам это неинтересно». Помните! Можно задавать такие вопросы только при хорошем установлении контакта и лояльности потенциального клиента. Установите контакт, а уж потом задавайте уточняющие технические вопросы.

Будьте успешными!

Всегда Ваша, Елена Родионова

http://elena013.ru/

Рассылки Subscribe.Ru
Начинающим свою карьеру
Подписаться письмом
В избранное