Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Начинающим свою карьеру

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сам себе начальник: бизнес в сети Интернет" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Родионова Елена

Статистика

0 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Начинающим свою карьеру. Условное согласие как борьба с возражениями


Не всегда возражай на возражения.

Бальтасар Грасиан-и-Моралес

Вам приходилось общаться с людьми, которые всегда имеют свою точку зрения и всегда всему возражают? Уверена – приходилось. Особенно с такими людьми часто приходиться сталкиваться менеджерам по продажам.

Мечтой любого сотрудника отдела продаж является возможность быстро и просто добиться успеха, легко, без споров и препятствий. Специалист по продажам общается с незнакомым человеком, который отгорожен кирпичной стеной и делает его своим клиентом. Эта стена состоит из его сомнений и возражений, а специалист разбирает ее кирпичик за кирпичиком. И каждый снятый кирпичик приносит успех и самому специалисту по продажам и его компании.

Каждый продавец должен четко для себя понять и никогда не сомневаться в том, что возражения играют на него, а не на оппонента. Это правило открыто уже не один год назад и получило подтверждение миллионы раз. Более того, открыв любую книгу по психологии продажи, Вы найдете приблизительно такие слова:

«Люди, которые не возражают, на самом деле не заинтересованы в вашем предложении. Они ничего у вас не купят, потому что им даже лень оспаривать справедливость цены, требовать дополнительных гарантий и ставить под сомнение свою потребность в том, что вы предлагаете».

Но раз возражения способны помочь в продажах, значит, нужно знать как их использовать. Очень важно через возражения определить их причины и главные потребности клиента. И вот одним из таких способов определения потребностей и причин отказа является техника под названием «Условное согласие».

Техника «Условное согласие»

Когда на Вас несется огромный поезд, глупо стоять на рельсах. Хотя именно так поступают начинающие менеджеры по продажам, начиная спорить с клиентом даже не выслушав его до конца. Самое лучшее что Вы можете сделать если клиент возражает это внимательно его выслушать всем своим видом показывая что прекрасно его понимаете, и перенаправить энергию конфликта в конструктивное русло сотрудничества (как в айкидо). Помните что возражение, это мнение клиента и с ним нужно считаться независимо от того правда это или заблуждение. В этом Вам помогут такие фразы как:

Прекрасно Вас понимаю, ...

Понимаю Вас,...

Да цена важный фактор,...

Это действительно важно, ...

Давайте обсудим это подробнее,...

Мне важно понять почему у вас сложилось такое мнение, давайте это обсудим

Я согласен, это важно

Безусловно, мне понятно Ваша позиция

Я вижу, Вы хорошо в этом разбираетесь

Ваш вариант можете написать в отзывах к статье

Я понимаю что Вам нужно выбрать оптимальный вариант, ...

Действительно нужно удостовериться в качестве прежде чем совершать покупку,...

Я прекрасно понимаю что у такой организации как Ваша есть сложившийся круг поставщиков, ..

Я Вас понимаю ..

Действительно стоимость достаточно высокая..

Я иногда слышу такую точку зрения

Действительно очень важно что бы качество соответствовало стоимости

Да в наше время действительно сложно найти хороший …

Я Вас понимаю всегда хочется купить хороший товар по минимальной цене Ваши сомнения мне понятны ..

Условное согласие помогает Вам встать на сторону клиента и начать работать с возражением. Японцы когда говорят "Да", то это означает лишь что они Вас понимают. Берем пример с японцев. Используя условное согласие, Вы признаете право Вашего клиента иметь свое мнение, а это очень современный подход.

Будьте успешными!

Всегда Ваша, Елена Родионова

http://elena013.ru/

Рассылки Subscribe.Ru
Начинающим свою карьеру
Подписаться письмом
В избранное