Мы уже несколько раз говорили о первых отказах, их природе и формах ответа. Сегодня я хочу остановиться на конкретных фразах, которые помогут менеджеру справиться с трудной ситуацией.

В большей или меньшей степени техника работы с возражением «Нам не надо!» известна всем.

Техника работы с возражением «Нам не надо!»:

Этап 1. Согласиться

Этап 2. Потянуть время, втянуть в разговор, задав вопросА ниже я хотела привести ответы, которые помогут Вам не потеряться в сложной ситуации.

Итак, «Нам не надо!»

1. - Понимаю. Пауза. Вам, наверное, каждый день звонят, что-то продают, что-то предлагают?

- Да...

- Наверное, надоели уже совсем????Тем более, что все предлагают практически одно и то же??

- ....

- Мне очень жаль, что я смешался со всеми.... и т.д. (начинаю продавать...)

2. - Поняла Вашу позицию... Пауза. Подскажите, а Вы уже знакомы с нашим предложением??? (или у Вас уже есть наше предложение???)

3. - В каком-то смысле я Вас даже понимаю. Пауза. Подскажите пожалуйста, а с чем это связано?

(Не рекомендуется спрашивать «Почему?». Во-первых, потому что это избитый вопрос; во-вторых, потому, что на такой прямой вопрос клиент, как правило, не хочет отвечать. Поэтому, вопрос «Почему?» тоже можно задать по-разному, но следуя строгому правилу: вопрос «Почему?» должен быть обернут в слова, которые позволяют задавать этот вопрос не так открыто и прямолинейно)

4. -Я частично Вас понимаю. (Пауза). Однако, я не понимаю одного: у каждого отказа есть мотив. Можно поинтересоваться, какой мотив Вашего отказа?

5. - Где-то я Вас понимаю. (Пауза). А можно я не буду Вам ничего продавать, можно я у Вас просто спрошу, а то вдруг, Вам это действительно не надо, так я и навязываться не буду....

6. - Если честно, я удивлен! (Пауза). Вы знаете, я такой ответ слышу очень редко! (работа через провокацию)

7. - Понимаю, что сложно оторваться от работы, чтобы ответить на звонок. (Пауза). Ну а может, Вы мне все-таки позволите рассказать о своем предложении.

8. - В принципе поняла. (Пауза). А подскажите так,... честно... Вы всегда отказываетесь от того, чего еще не знаете?

9. - Понимаю, что не надо. (Пауза). Особенно сейчас, когда ситуация на рынке довольно серьезная, темпы быстрые и очень сложно следить за тем, чтобы не пропустить хорошее предложение.

10. - Где-то я с Вами согласна. (Пауза). Подскажите пожалуйста, а когда закончится такое страшное время, когда «Вам не надо!»?

11. - Поняла Вас. (Пауза). Ведь каждый решает сам «Иметь или не иметь!» и я не постесняюсь спросить, что нужно для того, чтобы Вы решили, что Вам надо?

12. - Вы знаете, мне обидно, когда так говорят! Пауза. Я знаю, что я и моя компания может предложить сегодня своим клиентам, знаю, что предложение хорошее и, не побоюсь этого слова, полезное... Поэтому, может, Вы меня выслушаете?

13. - Простите меня за дерзость, но можно я выскажу свое мнение... (Пауза). Мне кажется, что честность всегда лучше, чем навязывание ненужных клиенту вещей...

14. - Как я Вам сочувствую. (Пауза). А давайте я Вам ничего не буду предлагать, а то, я вижу, Вам уже предложения надоели... Сложно, наверное, работать, когда тебе все названивают???

15. - Поняла Вас. (Пауза). Подскажите пожалуйста, а Вы всем так отказываете, или это только меня такая участь постигла?

16. - Вы знаете, а я люблю когда мне отказывают. (Пауза). Для меня интересен этот человек. Интересен потому, что он имеет свое мнение. Интересен потому, что он готов вникать в предложение, обсуждать его... А с чем связан Ваш ответ?

17. - Спасибо за честность. (Пауза). Я обычно радуюсь, когда слышу честные ответы. Это лучше, чем Вы бы мне пообещали и обманули. Пауза. Можно поинтересоваться, а чем вызван Ваш отказ?

18. - Не надо потому, что у Вас услуга уникальная? ... Поняла... А в чем ее уникальность?

19. - Вы таким тоном отказываетесь, как будто я Вам предлагаю героин через границу перевезти...

20. - То, что Вы отказываетесь – я поняла. А, может, проще согласиться, чем объяснять причину отказа?

Очень надеюсь, что применив хотя бы пару вариантов ответов, количество Ваших контактов с клиентами существенно возрастет!

Больших Вам продаж, дорогие читатели!

С уважением, Екатерина Приходько