Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:

—Вася, пойдём, посидим с нами!

—Не получится, Петя.

—А почему?

—Дела у меня.

—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!

—Работу срочную надо доделать на завтра.

—Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!

—Не могу.

—А почему?

Обратите внимание – Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов... И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется.

* Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей – и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвёртое.

А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю – а просто поставить его перед фактом.

—Вася, пойдём, посидим с нами!

—Спасибо, не хочется.

Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.

—Вася, пойдём, посидим с нами!

—Я занят, Петя.

—Чем ты таким занят?

—Дела у меня.

—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!

—Совсем времени нет.

—А почему?

—Дык, говорю же, дела...

«Приблизительное резюмирование»

Ещё один манипуляторский приём, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договорённости манипулятор говорит: «Давайте подведём итоги» – и затем выдаёт примерно то, о чём Вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.

Чем более напряжёнными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнёры по переговорам, тем надёжнее действует этот приём. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят – сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.

* Большим мастером этого приёма был советский политик Громыко, который выбивал у партнёров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились...», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.

Что делать, если Вы столкнулись с такой манипуляцией? Если Вы готовы возобновить переговорный раунд, Вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия – и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора – но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.

Если же Вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор – Вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т.п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте – либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договорённостей.

Такой уход от немедленного ответа даст Вам время, чтобы обдумать предложение собеседника – нет ли в нём скрытого подвоха и не исказил ли он Вашу договорённость.

А с какими манипуляциями Вам доводилось сталкиваться (или, может быть, какие манипуляции Вам доводилось применять) в последнее время, уважаемый читатель?

Александр Левитас