Итак, отдел маркетинга. Это та самая служба, на которую во времена кризиса обращаются молитвенные взоры всей организации. Это именно те люди, от которых зависит напрямую, а сколько же клиентов обратится в организацию и купят.

«Ваше слово, товарищ Маузер!».

Я в этом обзорном материале не буду описывать нюансы технологии привлечения денег при помощи маркетинга. Давайте притворимся, что вы их знаете. Я сильно кривлю душой при этом, и морщусь, так как знаю, что людей понимающих в маркетинге хоть что-то, в стране не много. Как правило, это самородки. Факультеты ВУЗов, обучающие маркетингу, способствуют распространению лавины ложных данных о маркетинге, после которой люди просто не могут сделать ничего полезного в этой сфере. Учебник Котлера при кризисе полезен ровно настолько, насколько много в нём страниц (и насколько мягка бумага).

Цель отдела маркетинга — создавать желание у публики покупать продукцию и привлекать большое количество клиентов, желающих совершить покупку, в организацию, где их могут обслужить продавцы.

А не «исследования рынка», прости Господи. Исследования рынка — одна сотая действий отдела маркетинга. Исследования — просто базовый инструмент, на котором основаны все действия по маркетингу. Но сами по себе они даже не являются маркетинговым действием, так как не продвигают никакой товар ни на какой рынок. Это просто сбор и систематизация информации. А «маркетинг» означает «задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика». Полную технологию маркетинга (которая до ужаса стандартна) можно найти в томах серии «Управление» Л. Рона Хаббарда. Том 3, серия «Маркетинг» (их можно заказать через нашу организацию).

Действия отдела маркетинга по продвижению таковы.

Руководитель отдела, при помощи своего персонала, делает организацию, её продукцию и услуги известными среди известных потенциальных клиентов.

Да, маркетинг в основном работает на уже захваченном рынке. Вы не знали? Новые рынки захватывают при помощи технологии PR, о чём будет далее.

Во время кризиса не надо фантазировать. Надо откопать для начала все действия по продвижению, которые приносили успех и задействовать их в первую очередь. Те, которые раньше приносили деньги. Никакому новому типу продвижения нельзя позволять вытеснять старые успешные.

К стандартным действиям на уже захваченном рынке относится выпуск журнала организации. Журнал рассылается по людям, которые хоть раз что-то покупали у компании или явно заявили о себе как о потенциальных клиентах.

Это самый настоящий журнал, можно даже глянцевый. Со всей журнальной атрибутикой. Реклама в дорогих глянцевых журналах — одна из самых малоэффективных. Если это не ваш журнал. Практика выпускать собственные печатные издания более распространена, чем можно подумать. Практически все крупные компании имеют своё корпоративное издание, например автомобильные и т.д.. Конечно, для компании в несколько человек будет дорого выпускать навороченный журнал, печатать его, вкладывая немалые средства. Для этого требуется достаточно большой файл клиентов (несколько сотен крупных клиентов как минимум). Но маленькая компания всегда может делать электронные выпуски, благо техника сейчас позволяет.

Журнал выпускается периодически, например раз в один-два месяца. В нём обязательно должны быть: статья основателя или президента компании, интересные статьи про товары и услуги, инструктивные материалы для клиентов, которые они смогут применить на практике (журнал должен быть ценным своими данными и советами, а не только рекламой), новости организации, публикации положительных отзывов (только реальных) благодарных и счастливых клиентов, анонсы новых выпусков продукции, отдельный лист с ценами, все координаты, информация развлекательного характера, подходящая по тематике. Видите — это самый настоящий журнал, он эстетичный, его не хочется выкидывать, он полезный, интересный и развлекательный. А ещё он весь набит рекламой. Исключительно вашей.

Материалы журнала должны быть интересными, но не чисто рекламными. Реклама идёт отдельно, это обычные макеты и рекламные блоки, свёрстанные как реклама. Вы можете себе позволить рекламу на целую полосу!

Стоимость производства журнала сравнима со стоимостью выхода одного большого рекламного объявления в дорогом журнале. Только эффективность своего журнала очень высока, а эффективность чужого глянца практически нулевая.

Итак, в качестве действия по продвижению отдел маркетинга выпускает журнал в соответствии с графиком.

Услуги и продукция организации должным образом освещаются в рекламе, помещаемой в журнале и в материалах, отправляемых по почте (обычной и электронной). Должным образом — это значит в соответствии с технологией разработки рекламы, так, чтобы она создавала желание и создавала поток обращений. «Имиджевой рекламы», которая не подразумевает обращений клиентов, не существует. Это сказка, придуманная рекламными агентствами для того, чтобы опустошать ваши карманы.

Отдел маркетинга изготавливает материалы по продвижению, печатает книги, журналы. Он изготавливает все материалы по продвижению — отдельно для существующих клиентов, отдельно для потенциальных. Материалами, изготовленными в отделе маркетинга, пользуются все, кто имеет отношение к продвижению и продажам. Каталоги, прайс-листы, рекламные буклеты, листовки — всё это делается здесь. Как — это отдельный разговор.

Отдел маркетинга работает, воплощая в жизнь список мероприятий, который называется «маркетинговая программа». Все действия по продвижению согласуются в одном документе за подписью коммерческого директора (или кто там у вас выполняет эту функцию), и выполняются шаг за шагом сотрудниками маркетинга.

Отдел маркетинга составляет подборки рекламных материалов для распространения их среди существующих клиентов.

Обеспечивает постоянное наличие достаточного количества рекламных материалов и публикаций в готовом для использования виде.

Книги и видео, а так же сувенирная или ювелирная продукция, содержащая логотипы и знаки отличия, использующиеся вашей организацией, должны быть оформлены и выставлены так, чтобы они привлекали внимание и вызывали интерес. Будучи проданными, эти материалы должны быть отправлены заказчику без какого бы то ни было промедления.

Отдел маркетинга обеспечивает, чтобы реклама использовалась и постоянно рассылалась клиентам организации и потенциальным клиентам. Эти материалы должны быть не просто изданы, они должны быть в руках у публики.

Этими действиями не ограничиваются функции отдела маркетинга, это список стандартных действий по продвижению. Вышеперечисленное включает в себя все основные из них. Сделайте это, и будет достаточно. Я описал и так намного больше, чем обычно делается в отделе маркетинга. То, чего я не описал здесь, относится к привлечению новых клиентов, и будет рассмотрено в более поздних выпусках рассылки.

А технологию маркетинга изучают не по статьям, на это стоит потратить время. Не много — её можно выучить всего за несколько дней, и отработать за несколько месяцев (говорю, исходя из реального опыта). Наша организация организует выездные академии, на которых мы обучаем руководителей и ключевых сотрудников, в том числе и технологии маркетинга.

Надеюсь, что это вам поможет в наши интересные времена.