Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.


План выпуска.

Наши новости.

Ответы на вопросы. Переговоры со сложными клиентами.

             Инновационные мобильные технологии, предназначенные для производителей и дистрибуторов товаров повседневного спроса (FMCG). Комплексное решение по автоматизации бизнес-процессов: предзаказ (Pre Selling), прямые продажи (Van Selling), мерчандайзинг (Merchandising).  

 

Семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 21 июня. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%

Количество мест ограничено.

 

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

 

        Добрый день, уважаемые подписчики!

Наши новости.

  1. Добрый день, уважаемые подписчики!  15-16июня 2006 г.  состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.  Во время тренинга участникам  будут переданы консультационные методики аудита продаж и  новые технологии управления.

  Информационный спонсор тренинга -  журнал Управление сбытом.

  Всем подписчикам нашей рассылки скидка 5%.

  1.  Бизнес-парк в Химках.
  2. Новый гипермаркет «Техносилы» в Курске.
  3. «Спортмастер» и «Лента»  строят ТРЦ в Новосибирске  
  4. Самый дорогой универмаг в Москве.
  5. Ашан сменит пионеров.
  6. Новый уникальный семинар от "Real Work Management"  «Аудит службы сбыта».

 

Вопросы ответы:

Добрый день!

 « Подскажите как нужно вести переговоры с крупными клиентами? Мы продаем сложное техническое оборудование, и порой переговоры длятся по  году.  Причем работаем в основном с крупными компаниями  и сталкиваемся с высоким давлением в отношении скидок и других уступок».  Василий В. Москва.

   Добрый день, Василий!

 Переговоры с крупными клиентами  имеют свои особенности и свою технологию. Несмотря на то, что везде работают одни и те же принципы продаж здесь есть некоторые нюансы.

  Основным отличием таких переговоров является:

  1.  Большая сумма сделки, следовательно, для покупателя больший риск.
  2.  Длительный период переговоров и участие в них большого количества людей прямо и косвенно.
  3. Более высокий интерес продавца к положительному завершению сделки.
  4. Достаточно высокая конкуренция среди поставщиков.

       Вследствие перечисленных выше факторов и появляется сложность в переговорах. При этом очень часто покупатель по размеру больше продавца и интерес продавца к сделке гораздо выше. Именно здесь и кроется основная трудность при переговорах. Покупатель имеет целью получить максимально выгодные условия  для себя.  И  часто занимает жесткую позицию  по отношению к продавцам.

        В любом случае целью крупного клиента является получение максимальной скидки  и других выгодных условий. Для  этого используется масса приемов от таких жестких и формализованных как закрытый тендер до манипулятивных методик при переговорах.

 При закрытом тендере условиями сделки манипулирует сам покупатель.

        Самыми распространенными способами является разжигание желание у продавца, завершить эту сделку любой ценой. Для продавца это выглядит следующим образом: ему рассказывают, какой объем сделки предполагается, и какие перспективы его ждут. При этом суммы называются такие о которых продавец и не мечтал.  Далее все просто продавец считает свою зарплату и уже тратит свои не полученные еще деньги. После того когда он уже проникнется будущим счастьем, ему говорят что для этого нужно какие скидки и т.д. и  если ему откажет руководство, он начинает давить уже на своих, поскольку это они не дают ему заработать денег.   Это самый распространенный и самый простой вариант, этот мотив используется в тысячах разных вариаций.  И противостоять ему можно, только придерживаясь одного правила: « Каким бы клиент не был перспективным клиентом, я в нем не нуждаюсь. Я хочу с ним работать, но не нуждаюсь».  Придерживаясь этого простого правила, можно сильно облегчить переговоры. Они не будут стоить вам таких эмоциональных переживаний. Да и переговоры вы сможете, вести более эффективно, поскольку ваши эмоции будут работать на вас, а не против.

      Вторым способом является увеличение бюджета переговоров.   Каждые переговоры имеют свой бюджет. Даже если вы проводите их в своем городе, то  вы тратите на них свое время и деньги. При этом приеме ваш менеджер может месяцами ездить на переговоры и не получать сколько-нибудь вразумительного ответа, но при этом  надежда на положительный исход постоянно поддерживается. При условии, что вы летаете на переговоры в другой регион, то тут еще все более наглядно. Это тоже является одним из способов давления и манипуляции на переговорах. В этом случае нужно ограничивать количество встреч с клиентом у него в офисе  и стараться переводить  на свою территорию. При этом нужно пытаться нивелировать действия другой стороны, по увеличению ваших затрат на переговоры.

         Третьим и наиболее наглядным нюансом таких продаж является их длительность и сложность. Часто при заключении договора участвуют десятки человек. И согласовать все их интересы порой очень трудно.

 Для того чтобы это не превращалось в строительство Беломорканала, у вас должен быть разработан четкий план ведения всех этапов, всех заинтересованных людей и их возможные интересы. Вы должны просчитать, какие могут быть интересы и вопросы от каждой стороны и разработать карту переговоров, то есть с кем когда, кому и какую информацию. Вполне естественно, что подобный план будет меняться  от каждого раунда переговоров. Но изменения эти будут уже контролируемыми и предсказуемыми.   В этом случае у вас будет серьезное преимущество перед конкурентами. В этой карте вы должны учесть интересы всех затрагиваемых подразделений и сотрудников и сработать на упреждение предоставлять им информацию и  объяснения даже раньше, чем они ее попросят.

 Для того чтобы подобные переговоры имели более высокие шансы на успех, вы должны формировать агентов влияния внутри компании, вам нужно вычленять людей, наиболее заинтересованных в вашем проекте, а также тех, кто получит какие-то плюсы от него. А также тех людей, кто оказывает влияние на общее мнение в той или иной степени, и работать с ними, формируя из них ваших приверженцев. Это не легкая работа, но она того стоит как на этапе переговоров, так и на этапе внедрения.

 Также рекомендую прочитать эти две статьи   (Заповеди продавца и  Ошибки продавца), они расставят некоторые акценты. А также приглашаю на новый уникальный семинар  «Аудит службы сбыта»,    который состоится 23 июня. Там будет целый блок, посвященный переговорам и оценке эффективности системы подготовки и проведения переговоров.  

             Анекдот о хорошем продавце.

            В гипермаркете директор решил выйти из кабинета посмотреть как дела в торговом зале. Смотрит новый продавец - парень мужику удочку показывает.

Решил подойти поближе послушать.

Продавец - мужику: Вот смотрите, замечательная удочка, 8 колен,

углепластик, всего 250 грамм плюс катушка все немецкое замечательное

качество. Кроме того, если вы берете удочку, бесплатно получаете комплект

из 20 суперблесен и набор лесок различного диаметра. Ну, как?

Мужик (помявшись): беру!

Продавец: Вот хорошо не пожалеешь. Теперь смотри - одно дело с берега

рыбачить, чего там поймаешь? А если на лодке на середину водоема, а?

Вот смотри - лодка японская двухместная, легкая и тонкая и, не смотря на

это не рвется не на камнях не об коряги. Кроме того, к ней совершенно

бесплатно два супер весла - раскладные практически невесомые занимают

очень мало места и миниэлектронасос на батарейках. Берешь?

Мужик: Ну ладно давай!

Продавец: Замечательно! Теперь прикинь, приехал ты на рыбалку,

расположился и вдруг дождь. А тебе укрыться не где. Вот у нас есть

палатка - польская непромокаемая складная новая модель так вот просто

двухместная, а вот эту молнию расстегиваешь и она уже восьми местная

можно целой кампанией укрыться. Держит внутри комфортную температуру даже

если на улице от -40 до +50. Кроме того, совершенно бесплатно

противомоскитная сетка, натягиваемая над палаткой - вышел из палатки а

комары не кусают! Ну, как!

Мужик: Хорошо беру!

Продавец: Теперь внимание вы наш тысячный покупатель, который купил в

нашем гипермаркете более трех вещей. И вам в качестве приза полагается

30-ти процентная скидка вот на этот замечательный джип. Джип совершенно

новый, этого года выпуска, новая модель и прикинь, сколько будет экономия

в баксах при 30-ти процентах скидки. Ну, как берешь?

Мужик (махнув рукой): А-а-а хрен с ним давай.

Продавец: пройдите вон к той кассе, сейчас я подойду.

Мужик ушел. Директор подбегает к продавцу и захлебываясь говорит:

- Вот это да! Слушай, я заключаю с тобой контракт на 5 лет, и  хочу, что бы ты работал только у меня, двойной оклад, ежеквартально премия и премия с

  продаж. Это же надо, этот джип тут полтора года стоял, никому не нужен был,

 -А ТЫ! МУЖИК ПРИШЕЛ ЗА УДОЧКОЙ, А ТЫ ЕМУ ДЖИП ВПАРИЛ!!!

Продавец (скромно): Ну, вообще-то он не за удочкой пришел.

Директор: как не за удочкой я же видел, ты ему удочку показывал?

Продавец: Вообще-то он за прокладками пришел, у его жены месячные ну, а я

ему и говорю: "Ты чего как  дурак, дома три дня делать будешь, езжай на

рыбалку!"

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru  

Читайте в предыдущих выпусках:

Мифы отдела продаж. Как с ними бороться?

Зачем нужен консультант?

Прогнозирование и планирование продаж.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru
В избранное