План выпуска.

1.      Наши новости.

2.      Ответы на вопросы.

3.      Статья  Мифы отдела продаж.

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое.

Семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 31 мая. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%

 Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

         Добрый день, уважаемые подписчики!

 Наши новости.

 1.      Добрый день, уважаемые подписчики!  8-9июня 2006 г.  состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.

  Информационный спонсор тренинга -  журнал Управление сбытом.

  Всем подписчикам нашей рассылки скидка 5%.  

 Вопросы- ответы:

 1.      Добрый день, уважаемые подписчики!  После последнего выпуска рассылки я получил несколько писем относительно семинара «Аудит отдела продаж». Все вопросы касались методик и того, буду ли я в своей рассылке о них рассказывать. Методики, предлагаемые на семинаре, являются  адаптированными западными технологиями, проверенными на российском опыте. Но большая часть методик это авторские разработки,  специалистов нашей компании «Real Work Management» . все наши разработки не являются плодом кабинетных размышлений, скорее наоборот, это те инструменты, которые мы применяли при управлении крупными компаниями сами и в эффективности которых убедились. И лишь потом, обработав их и усовершенствовав, применяем их в качестве консультационных технологий. Таким образом, смею вас уверить, что все инструменты, о которых будет идти речь на семинаре, имеет сугубо практическую направленность и применимость. И приносят ощутимый эффект сразу при их применении. 

2.      Что касается тренинга  «Управление продажами»,  то этот курс тоже разработан с практической точки зрения. Здесь не будет  мало применимых вещей, только то, что работает.  В процессе тренинга участники порой меняют свое представление об управлении, настолько неожиданным является подход и подача материала.  Тренинг предлагает изменить вектор приложения усилий и стать более эффективным управленцем. Сегодня, по данным  исследований  Национального института консультантов по управлению и других уважаемых организаций  эффективность управления организациями и продажами, в том числе не выше 25-40%.  Только исполняемость решений руководства не превышает в среднем 45%,  таким образом, 6 действий руководителя из 10 не приносят никакого эффекта. И это, увы, факт. Именно поэтому в программе тренинга мы собрали те инструменты, которые являются эффективными и рабочими. Эти инструменты, собранные в одном месте и объединенные общей методической базой позволят руководителю повысить не только свою эффективность, но, конечно же, эффективность продаж своей компании. 

3.      Что же касается описания методик в нашей рассылке, то конечно часть из них будет подробно здесь разбираться. И мы приложим максимум усилий к тому, чтобы описать их достаточно подробно, для возможности  их применения. Но описание, и практика, как вы сами понимаете не одно и то же.  Трудно научиться плавать по учебнику. А управлять продажами занятие не менее сложное, чем плавание. Поэтому приглашаем всех на эти два мероприятия.        

Каждому агенту — по мобильному компьютеру.

Идея дать торговым агентам возможность в любой момент знать весь ассортимент товаров с подробным описанием, всю историю отношений с покупателем и все возможные скидки, точное состояние склада и реальные сроки доставки, безусловно, привлекательна.

Еще в древние времена тяжелых и баснословно дорогих ноутбуков доводилось слышать шутки:

- Эх, вот бы купить каждому такую машинку, да и ездить по клиентам прямо с ней…

- Да? Чтобы у тебя ее сразу же украли? Ни тебя не будет, ни машинки…

Ноутбуки подешевели, из разряда экзотических объектов превратились во вполне обыкновенную вещь, более того, стало очевидно, что для целей мобильной торговли миниатюрные КПК подходят значительно больше, но сама идея до сих пор ореола экзотики не потеряла.

Во всяком случае, сотрудники фирмы «Системные Технологии», предлагавшие на выставке ПРОДЭКСПО свои решения для мобильной торговли на базе КПК, отметили, что среди их собеседников было довольно много людей, задававших вопрос: «А что, это вообще возможно? Вот так торговать с этими КПК?». Несмотря на относительно небольшую известность, направление это развивается очень энергично. Последние несколько месяцев сообщения о внедрениях решений для мобильной торговли с использованием карманных компьютеров приходят все чаще. Часть из них касается участия российских разработчиков в развертывании и сопровождении таких систем в крупных международных корпорациях, действующих в России.

Уже более года компания Aplana развивает и поддерживает решение для мобильной торговли в Procter&Gamble. Система поддержки продаж MARS (Mobile Automated Retail Sales), созданная центром развития Procter&Gamble, используется во всех представительствах корпорации в Центральной Европе, на Среднем Востоке, в Африке (регион CEEMEA) для автоматизации мелкооптовых продаж посредством мини-фургонов. Фронт-офисная часть системы выполнена на базе портативных платформ типа PALM и обеспечивает торговых представителей набором необходимых для эффективной работы возможностей, в том числе поддержку терминала продаж, мгновенную печать документов, формирование отчетов и др. Для использования решения на территории России и Украины потребовалась доработка, которая состояла в локализации и некоторых функциональных дополнениях.

Другим примером может служить внедрение своего решения для мобильной торговли компанией BSE в группе компаний Тушино-пиво. На половину этот проект финансируется Sun Interbrew, чьим крупным дистрибьютором является группа.

На другом полюсе – решения для совсем маленьких компаний, примером может служить «Дискаунтер» фирмы Диско, стоимость ПО всего 40 долларов.

А между этими крайностями – решения для средних и крупных компаний разной степени комплексности от других отечественных разработчиков. По некоторым оценкам таких продуктов уже более двадцати, и все время появляются новые. Написать само приложение для мобильных устройств не слишком сложно, ключевым остается вопрос о связи этого приложения и учетной системы предприятия.

В качестве показательного примера стоит рассмотреть решение компании «Системные Технологии», которое включает три основных модуля: торговли «с колес» (Van Selling), предварительного сбора заказов (Pre Selling), и сбора маркетинговой информации (Merchandising). Ее продукт «ST – Мобильная торговля» возник из разработки для собственных нужд, поэтому имеет смысл вернуться на 5 лет назад и вспомнить, с чего все началось. Далеко от Москвы, на ближних подступах к Европе, в Калининградской области в сфере оптово-розничной торговли товарами FMCG ведущие позиции занимает «Балтийская бизнес группа» (ББГ). Одним из ее ключевых партнеров является Philip Morris. Именно по инициативе PM, основанной на успешном опыте в Турции, в 1998 году в ББГ началось создание автоматизированной системы выездной торговли с использованием переносных компьютеров. Сначала это были компьютеры Norand, а уже через год стало понятно, что чужая система нашим реалиям не удовлетворяет, надо делать свою систему, в качестве базовой выбрали платформу Windows CE как динамично развивающуюся и легко обеспечивающую интеграцию с продуктами Microsoft. В it-подразделении создали отдел разработки ПО.

Еще через год отдел превратился в самостоятельную фирму под названием «Системные Технологии». Дела пошли настолько успешно, что теперь уважаемые московские конкуренты именуют «Системные Технологии» «вредителями из Калининграда» и пытаются применять против нее не совсем благовидные методы борьбы. Что косвенно свидетельствует о завоеванном признании.

На февраль 2005 года завершено более 300 внедрений. Вначале основным рынком были табачные компании. Теперь сфера интересов расширяется на торгующих спиртными напитками, на очереди фармацевтические компании, но не только они, конечно. В числе новых клиентов называют комбинат «Очаково», объединение «СладКо», группу компаний «Бристоль». После рассказов о стоимости внедрений ERP странным кажутся сведения о том, что 10 – 12 – 14 тысяч долларов за проект для мобильной торговли воспринимается потенциальными заказчиками как дорогое решение. Тем не менее, это так. Примерно половина, как всегда, оборудование, половина – собственно внедрение.

Какие программные модули существуют в «ST – Мобильная торговля», какова их функциональность и как они взаимодействуют между собой, подробно описано на сайте компании.

Стоит отметить только некоторые особенности. Наиболее принципиальная, скорее всего, - это возможность интеграции с учетными системами, причем самыми разными: стандартная конфигурация 1С или собственная модификация клиента, БЭСТ, Парус, Галактика, SAP R/3, Navision/Axapta, и, как написано в рекламных материалах фирмы, «многими другими, включая собственные разработки клиентов».

Вторая особенность – затраты времени. Две, три, максимум несколько недель нужно, чтобы такую систему мобильной торговли запустить. Критичным для этого срока, как легко догадаться, является интеграция с учетной системой заказчика.

Третья – в некотором смысле «философская» черта. «С помощью этого продукта - становится возможно передать часть знаний и навыков от опытного и умудренного жизнью топ-менеджера простым торговым представителям. Ведь если такой представитель большим интеллектом и сметкой деловой не отличается, то научить его этому мало реально. Зато с КПК, где все уже написано – все возможные скидки, все дополнительные сведения о сколько-нибудь сложных товарах (как марочное вино, например), есть реальное состояние склада и возможности поставки (так как связь с сервером возможна в любой момент), дело существенно упрощается.» Можно выделить группы или отдельных пользователей и каждому дать свои права, определить свою степень ответственности. Чем более «сметливым» считается представитель, тем больше можно ему дать прав торговаться, назначать условия. И наоборот.

К «философским» же особенностям можно отнести и понимание разработчиками российских реалий ведения бизнеса, в том числе оформление ровно того числа документов, которые необходимы клиентам в каждом конкретном случае.

Ну и как всегда в разговоре о внедрениях, очень интересно узнать, как быстро все это окупается, за счет чего, и какие изменения вносит в реальную жизнь продавцов. Окупается в среднем за полгода, по сведениям «Системных технологий». Направлений экономии возникает несколько: и снижение числа ошибок, и экономия времени на всех операциях, и принципиально новое качество контроля за работой представителей, и рост лояльности потребителей, которые получают скорость обслуживания, точность выполнения заказа и времени поставки. В частности оказывается возможным контролировать и резко снизить дебиторскую задолженность.

В результате производительность труда торговых агентов вырастает существенно, в самой ББГ этот показатель составил 120%. При внедрении системы в других фирмах результаты оказывались на таком же уровне, причем объем реализации возрастал в половину и больше. Уже упоминавшиеся «уважаемые конкуренты» отмечают возможную хрупкость самих стандартных КПК, с которыми придется работать агентам, в противовес технике в промышленных, специально адаптированных к жестким условиям эксплуатации корпусах. Сами же менеджеры «Системных технологии» считают такой аргумент непринципиальным, так как они предлагают КПК любых модификаций, в том числе и в промышленном варианте. Берут же преимущественно стандартные «машинки», поскольку обходятся они много дешевле (от 260 долларов), и заменить поврежденный все равно оказывается дешевле, чем покупать промышленный вариант. «ST – Мобильная торговля» имеет следующие ограничения по масштабу: максимально возможное число контрагентов и максимально возможное число товаров - более 10 тысяч, максимально возможное число колонок прайс-листа – 100, максимальное число терминалов, зарегистрированных на один сервер – более 1000.

Видимо системы мобильной торговли – одни из немногих решений по автоматизации, эффективность внедрения которых посчитать можно без больших сложностей, а результаты или их отсутствие могут быть очень наглядными.

Источник
ИД «Компьютерра» / Независимый ресурс Всероссийского Сообщества CIO

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru   

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru