План выпуска.

Наши новости.

Ответы на вопросы.

IT консалтинг и автоматизация розничной торговли

             Инновационные мобильные технологии, предназначенные для производителей и дистрибуторов товаров повседневного спроса (FMCG). Комплексное решение по автоматизации бизнес-процессов: предзаказ (Pre Selling), прямые продажи (Van Selling), мерчандайзинг (Merchandising).  

 Очередной  семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 21 июня. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

        Добрый день, уважаемые подписчики!

Наши новости.

Добрый день, уважаемые подписчики!  15-16июня 2006 г.  состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.

  Информационный спонсор тренинга -  журнал Управление сбытом.

  Всем подписчикам нашей рассылки скидка 5%.

1.  Четыре новых магазина открыла «Техносила».
2.  Теперь Пятерочкой будет управлять Лев Хасис.
3. Новые магазины ГК «Виктории».
4.  Конец произвола, случай с «Евросетью» дошел до президента. 

Вопросы- ответы:

 Уважаемые читатели, сегодня я представляю переписку с одним из подписчиков рассылки, причем с его желания. Вопрос стоит о системе мотивации.  Приглашаю вас принять участие в дискуссии.  Мне импонирует такой подход к  моим материалам,  критика всегда полезна.   В целом, же переписка заслуживает внимания и достаточно интересна.

Для удобства чтения реплики мои отмечены ПО(Пётр Офицеров)

 Реплики читателя НИ (Новичихин Иван)

 НИ.   Здравствуйте, Пётр.

НИ. Очень рад видеть в Интернете человека с практическим     опытом и хорошим запасом знаний  в своей области        деятельности. Очевидно, что тебе нравится твой бизнес, именно здесь ты  чувствуешь себя как рыба в воде. Но, читая твои выпуски   рассылок за 10.04 2006 и 24.04.2006г, я обратил внимания, что действительно проблема текучки кадров серьёзна и очень обширна, часто является головной болью для руководителя и всей компании. Аргументы (причины) приведённые тобой мне показались  достаточно поверхностными и неубедительными, возможно, здесь твой опыт больше приобретён из книг, чем из практики? Давай попробуем проанализировать твои ответы, и ты увидишь, что в них как раз мало ответов:

«ПО  Я попытаюсь ответить сразу на оба вопроса.  Может, для    кого-то это покажется странным, но текучка продавцов,  состояние порой более выигрышное, нежели их статичность.»

 НИ  Да, кровопусканием раньше лечили людей, это имеет до определённого момента пользу, обновление персонала, безусловно - свежие  мысли, конечно же это имеет    положительный аспект, но... всё в меру! Речь же у  вопрошающих идёт о других видимо случаях, (если я не прав  пусть читатели поправят меня), когда предприятие больно   этим.

 ПО>  Иван, конечно же, в меру, любой фанатизм клиничен и  малоэффективен. Когда люди уходят неконтролируемо, то  проблема не в найме, проблема таится в общем управлении компанией. В каждой это свой скелет, и именно его нужно искать. То есть искать нужно причину, почему люди уходят, а не бороться с текучкой. Если в   компании дело дошло до неконтролируемого ухода персонала, то она имеет серьезные проблемы управления и именно  с  ними нужно работать, чтобы решить этот вопрос. 

 Почему люди уходят? Я не могу заочно дать ответ на этот  вопрос, каждый раз в новой компании приходится искать свой ответ, свою причину.  Иногда это условия оплаты, иногда демотивирующий стиль руководства.  В каждой   компании причины свои, их нужно только найти, но есть и  общие для многих компаний. Одной из них являются ошибки  при найме: когда на работу принимаются люди по формальным признакам: наличие диплома, опыта продаж и т.д., без учета сочетаемости их системы ценностей с таковой в компании.  Казалось бы, все приходят за деньгами, но не все готовы только за них работать. В первую очередь это касается    наиболее перспективных и активных сотрудников. Именно они  при дилемме:  деньги или  удовольствие от работы, выбирают чаще второе. Поэтому на систему ценностей кандидата   необходимо обращать пристальное внимание. Соответствуют ли  она целям компании. Конечно, для этого придется определиться, а что для компании сегодня действительно важно и какие должны быть для этого сотрудники.

НИ Пётр, а ты видел людей в наше время пришедших на работу работать ради удовольствия от работы? Так и заявил - хочу получать удовольствие от работы, просто тащусь, дай,  пожалуйста, только поработать, кайф неимоверный,   деньги... а ладно семья  обойдётся. Я выбираю - работа. Пусть мне скажут читатели самые нелестные слова в мой  адрес (89601278001@mail.ru), если скажу, что у 97% (а  может и выше) кандидатов, система ценностей именно имеет сильный крен в сторону материальной стимуляции, оплата  труда для них в момент прихода устроится на работу - тема номер 1. Получается, плох тот работник, который горит  желанием заработать, даже если у него горят глаза  (вначале)- не соответствует целям компании?

ПО> Тут вы Иван, почти угадали, если работник пришел работать  исключительно за деньги, то только за них он и будет    работать. Весь вопрос в том, какой суммой он будет  доволен, если ему мало 3000 у.е. то для вас это хорошо, но обычно для таких людей кроме денег есть еще такие стимулы как комфорт, уважение признание и т.д.,    самореализация в конце концов. Сумму  достаточную для   жизни он себе заработает в любом месте, но выберет то,  которое ему наиболее подходит. И не по критерию з/п.  В случае, когда человек устраивается от нужды и ему нужно  быстрее заработать на хлеб насущный, я говорил  о  продажах, так вот если продавец не смог заработать себе  на жизнь, вопрос, а нужен ли такой продавец. Прошу не учитывать исключительных случаев, когда есть форс-мажор,  я о системе. Таким образом, если вашему сотруднику,     который пришел работать за деньги достаточно  500 у.е. он не будет прилагать усилий к работе, и вы    будете терять деньги.  А это наиболее распространенный случай. И разговоры о   том, что всем интересны деньги, тут не проходят, людей  согласных получать мало, и не работать гораздо больше,  чем тех, кто хочет много, и готов за это работать. Это цинично, но это правда. Это в человеческой природе,  если бы это было не так, то не понадобились бы сложные системы мотивации.  Если вы Иван, слышали о таких людях как Маслоу, Герчиков,  Герцберг, то вам должно быть известно, что материальная часть в мотивации  на работу не  занимает абсолютную доминанту.  Почитайте, умные люди и  книжки у них хорошие.

НИ А дальше ещё прикольнее мне показалось, ты пишешь:

«ПО Необходимо не только создавать условия постоянной      конкуренции, чтобы старые продавцы видели,  что поиск новых и перспективных не прекращается. Но и     создавать систему, когда результативность работника не будет оцениваться по силе его территории, а  только по эффективности его работы. Для  этого необходимо  ротировать продавцов по территориям, раз в полгода- год менять территории у них. Практика показывает, что при смене продавца даже сильного  на более слабого, на территории появляется масса новых клиентов.   Но при несомненной эффективности в  этом подходе таится две опасности…»

НИ То есть держать на коротком поводке, смотри, на твоё место уже ищем нового мол, будешь плохо работать - сразу уволю! Конечно, для всякой деятельности есть свои индивидуальные подходы, но  вот прикинь, если токаря, или другого какого- нибудь высококвалифицированного работника надо менять местами другим, например прогульщиком и пьяницей, рабочими местами и что повыситься производительность труда? Да, знаю, это  практикуется, и есть кратковременный и очень скромный  результат, но это не спасение. Согласен?

ПО> А почему пример не с Президентом компании или кардиохирургом и уборщицей?  У любого действия должна быть цель, вы должны для чего-то  это делать. Если вы точно знаете для чего, тогда  становится все на свои места, если ради процесса, то это  глупость. В случае с продавцами, если вы уже набрали   команду специалистов и умеете их грамотно мотивировать, в  чем я сильно сомневаюсь, в силу слабости этого предмета в  целом в большинстве компаний. То тогда вам все равно   придется вести перманентный неактивный поиск новых людей,  для того чтобы создать себе кадровый резерв - это азбука  управления.  И для того чтобы обезопасить компанию  от  зависимости от персонала. Иван, речь шла о продажах, вы,  вероятно, не имеете опыта управления большими  коллективами, поэтому понятен ваш вопрос и недоумение.  Если токаря поменять на алкоголика, то, скорее всего,   потеряете. Но я в статье писал о продавцах,   Иван, поверьте, в продажах это работает и с  хорошим результатом. Единственная проблема, что не все  руководители могут осуществить это грамотно, чтобы   выиграть, а не потерять. Это происходит, когда какой-то  инструмент вырывают из контекста и пытаются внедрить.  Эффективность такого подхода доказана многими компаниями на практике, думаю и в ваших случится тоже. В общем же,  для того чтобы сотрудники не уходили сразу   или не работали вполсилы, с ними в первую  очередь необходимо просто работать, постоянно и непрерывно.

НИ Я тоже думаю, что случится обязательно, а если не случится, то кнута им надо дать и всё.

ПО> Я не сторонник такого управления, более того, я своих  клиентов убеждаю отойти от такого стиля. Поэтому зря вы  думаете, что кнут решает какие-то вопросы, достаточно   эффективно. Закон психологии, поощрением можно добиться  больше, чем наказанием. Почитайте труды проф. Герчикова,  он там это достаточно подробно описывает. Думаю, вам    будет интересно.

«ПО А также просто жизненно важно наличие объединяющей цели, как для новых так и для старых сотрудников, именно она  является цементом командообразования и могучим ресурсом компании, но это уже тема отдельной статьи.»

НИ А тема эта за семью замками, а ключ тому, кто перечислит NN-ую сумму на указанный счёт, а лучше наличными.  Всего доброго, надеюсь, не обидел, а если случилось, то  приношу заранее извинения за сарказм.

НИ Новичихин Иван

ПО> У меня нет счета с таким кодомJ . А если серьезно, то   здесь речь идет о вопросах стратегии компании и ее  видения своего будущего. Это не тайна за семью    замками, моя статья на эту тему была напечатана в майском номере журнала Управление сбытом, чуть позже она будет  опубликована в рассылке. А также об этом вы можете прочитать вот здесь.

ПО> Что же касается всего вашего письма, то могу сказать следующее, мои советы нельзя воспринимать как волшебные  пилюли, так не получится, раз мне посоветовал кто-то, я  сделал и в шоколаде, для того чтобы добиться успеха, нужно работать систематически. Вы попробуйте все мои    советы применять в системе, изо дня в день, и они покажутся вам в другом свете.

Надеюсь, что помог. И вам всего доброго.

НИ> Ну что касаемо Маслоу, то я имею другое мнение о людях,  поэтому видимо я не Маслоу. А разница моя в принципиально  других взглядах по вопросам управления. Мотивация –  является движущей силой на предприятиях – по Маслоу, а я  думаю, что это вознаграждение за достигнутую цель всего лишь. Движет человеком идея, идеология. Вовлечённый     человек в процесс – это тот, кто принял цели компании,  видит себя в будущем образе предприятия. Проявляет,  желание, интерес, творчески подходит к своей работе.  Испытывает радость от результатов и болеет душой от   неудач. Хотя на первых порах человек приходит в компанию да с   целью заработать денег. Вот и пропасть между мной и Маслоу – у меня человек  существо творческое, мыслящее, разумное, а него осёл  бегущий за соломой. Главная причина ухода человека из компании в большинстве  случаев (именно те, имеются в виду, когда текучка кадров)  работник не видит своей перспективы (нет его в образе  будущего), отсутствие идеологии (описание цели, пути  достижения её). Но руководство при этом имеет свои цели,  посвящать других в них не желает (они тайные, скрытные). Человек, уважающий себя работать просто, за деньги и всё  не будет (и дело только времени когда он покинет), он  хочет получать удовлетворение, признание,  значимость при достижении целей компании (ты здесь  безусловно прав), а не меркантильных, жадных, трясущихся  за своё имущество хозяев. Только раб согласен, да  результаты обычно у таких, скромные. Так что Пётр я не воспринимаю твой ответ как волшебные  пилюли и жду продолжения от тебя нашей переписки. Что касаемо моего опыта управления ты прав – больше  шестидесяти человек я не управлял компаниями (а это  небольшой коллектив). Всё впереди ещё мне только 38  лет, и я хотел бы с тобой поговорить о стратегии, а нашёл  вот лишь твои высказывания на эту тему: Вот по этому адресу

 ПО> Иван, советую вам еще раз прочитать Маслоу и его теорию мотивации и вы найдете, что различия между вашими взглядами существенно меньше чем вы думаете.

 Жду ваших писем,

   Офицеров Пётр  

Delta System Group

IT консалтинг и автоматизация розничной торговли

Использование информационных технологий (услуг it консалтинга) – один из немногих технологически и экономически выгодных способов повышения эффективности производства. Холдинги, предприятия, банки и страховые компании – все они заинтересованы в оптимизации собственных процессов производства с целью увеличения производительности труда и, как следствие, накопления прибыли. Но как разумно использовать ресурсы собственной компании, добиваясь поставленных целей? Внедрение систем автоматизации торговли может оказаться достойной альтернативой сложившимся способам ведения дел компании.
Основная цель автоматизации розничной торговли на западе – увеличение оборота за счет дополнительных преимуществ, которые дает автоматизация. В результате проведенных Европейским Институтом торговли (EHI) исследований, выяснилось, что большинство розничных торговых предприятий Германии значительную часть бюджета тратят на модернизацию IT-структур. Общая доля инвестиций операторов розничной торговли, направленная на автоматизацию торговли на немецких предприятиях превышает 1% от всего ВВП Германии.
В России расходы на ПО едва превышают затраты на основные средства производства. Поэтому, процессу автоматизации розничной торговли есть, куда расти. А it консалтинг станет надежным инструментом модернизации технологических процессов.
На примере торговой компании приведем несколько доводов в пользу it консалтинга.
Система автоматизации торговой деятельности позволяет держать весь процесс под контролем. Она строится с учетом особенностей розничной торговли.

С помощью автоматизации розничной торговли можно не прибегать к найму новых работников и решить вопрос с дополнительными кассовыми местами. Сканеры для штрих-кодов, принтеры этикеток, электронные весы, терминалы сбора данных, POS-системы, обеспечивающие возможность создания торговых точек в различных частях города, датчики движения, отслеживающие наиболее часто выбираемую посетителями траекторию движения – процессы автоматизации торговли стимулируют генерацию новых способов развития торговой системы.

Инфраструктура связи, усовершенствование управления магазином, система поддержки лояльности покупателей, новые системы обслуживания, администрирование и предотвращение потерь – деятельность современных супермаркетов теперь немыслима без автоматизации торговли. Учитывая современные требования компаний розничной торговли к построению эффективной системы ведения бизнеса, мы рады представить Вам новый продукт «ST-мобильная торговля». Система обеспечивает эффективный мерчандайзинг, надежное взаимодействие между всеми участниками процесса доставки, контроль рабочего времени персонала. Используя возможности it консалтинга, данная технология автоматизации торговли станет инструментом быстрого внедрения на рынок новых марок.
Оборудование торгового зала часто свидетельствует о том, как магазин относится к своему клиенту. Большие очереди в кассу отнюдь не характеризуют маркетинговую «политику» магазина как клиенториентированную. Система «ST-мобильная торговля» способна обеспечить значительное увеличение объемов продаж, отвечающее самым высоким требованиям качество обслуживания, и поддержать лояльность потребителей.

Как происходит внедрение систем автоматизации розничной торговли? В начале работы специалисты компании, специализирующейся на it консалтинге, проводят «обследование» объекта автоматизации торговли. На основании опыта внедрения проектов по реинжинирингу бизнес-процессов даются практические рекомендации по внедрению автоматизированных систем.
Полученные в результате внедрения IT-технологий данные позволяют увидеть «картину» целиком и вовремя предпринять хитрый маркетинговый ход руководством компании.

Скорость и мобильность – основные преимущества компании на рынке. Непременным стандартом в настоящее время стало консультационное сопровождение любого IT-внедрения. It консалтинг, с присущими ему инструментами построения «разумного» бизнеса, позволяет сделать все рабочие процессы отдельно взятой компании во много раз более оперативными.
Консалтинговые компании располагают большим количеством информации о системах, предлагаемых на рынке, в курсе успешных и неуспешных проектов, знают о «подводных камнях» процесса автоматизации и уделяют внимание мельчайшим деталям. Установка нового программного обеспечения потребует более высокой квалификации работников. It консалтинг – это не только комплексное решение задачи автоматизации рабочего процесса, включая выработку рекомендаций по построению рациональных и эффективных технологий работы. It консалтинг – это еще и возможность обучения персонала компании новым принципам работы.

Статья предоставлена компанией Delta System Group

http://www.dsg-com.ru 

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

Читайте в предыдущих выпусках:

Мифы отдела продаж. Как с ними бороться?

Зачем нужен консультант?

Прогнозирование и планирование продаж.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru