План выпуска.

1.      Наши новости.

2.      Ответы на вопросы.

3.      Статья  CRM в структуре компании: отдел продаж.

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое. 

Тренинг активных продаж от RWM- это не просто тренинг,  мы решаем на принципиально новом уровне вопросы подготовки торгового персонала.  Этот подход уже по достоинству оценили не  только российские предприятия, а также компании в Бельгии и Германии.

 Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

         Добрый день, уважаемые подписчики!

Наши новости.

 1.      28 апреля прошел семинар « Эффективная работа с сетями», организованный нашей компанией «Real Work Management».

   Честно говоря, мы несколько  переживали за его   новизну  и интерес для участников, поскольку все его участники были специалистами с большим опытом работы в продажах  вообще, и с сетями в частности, представители крупнейших в своей отрасли компаний.

  Собрав анкеты при регистрации, мы увидели, что самый маленький опыт работы у  участников это 2-3 года.  И мы приняли решение о кардинальном изменении программы, сделав акцент на  ключевых проблемах работы с  сетями, характерными для большинства компаний, которые мы определили в результате проведенных исследований более чем 20 московских компаний.

  Ведущие затрагивали вопросы определения эффективности проведения трейд-маркетинговых мероприятий, улучшении системы мерчандайзинга и  алгоритмов успешной работы с такими сетями как Ашан, Рамстор, Банана-мама и других. Поскольку в качестве ведущих были  настоящие и бывшие сотрудники  этих сетей, то разговор шел предметно и в практическом ключе.

   Одним из коренных отличий этого семинара был блок, касающийся  аудита отдела сетевых продаж  и определения  неиспользованных  внутренних ресурсов для развития и повышения эффективности. Этот блок проводил я сам, и в  процессе работы передал  несколько методик диагностики эффективности продаж, отлично себя зарекомендовавших на многих консалтинговых проектах.

  В целом работа семинара была построена таким образом,  что ведущие обсуждали наиболее актуальные для участников проблемы и рассказывали о реальных механизмах  развития сетевых продаж в компании.  Несмотря на то, что мы уложились в программу по времени, участники еще достаточно долго не расходились и продолжали обсуждение.

  Один из участников, директор по маркетингу крупной российской компании Дмитрий  сказал следующее:

 « Я рад, что пришел на этот семинар, считаю, что этот день прошел для меня очень продуктивно и познавательно.  Теперь на вопросы сетевых продаж я смотрю уже под несколько другим углом и уверен у нас  в компании я смогу это все применить».

   Следующая дата проведения семинара «Эффективная работа с сетями» 31 мая 2006 г.

    Заявки принимаются по тел. (495) 726 -02-51 или

по почте        info@salesclub.ru  

2.       Наш сайт изменился, теперь у него новый дизайн и  новые возможности. В связи с реконструкцией адрес  страниц сайта несколько изменился и теперь  адрес главной  страницы www.salesclub.ru  добро пожаловать на наш новый сайт.   Уважаемые подписчики, на сайте есть форма  регистрации, всем  зарегистрировавшимся периодически будут высылаться обзоры рынков и результаты наших исследований, а также много других интересных материалов. Эта рассылка будет выходить не часто 1 раз в  месяц, но будет содержать в себе очень интересные материалы.

3.      На нашем сайте, в разделе Услуги, появилось Расписание мероприятий нашей компании  на период май- июль.  

Вопросы- ответы:

   « Я недавно стал начальником отдела продаж, и чувствую, что-то идет не так, не хватает времени и сил на контроль  всего. Масса времени уходит на текучку и проверку отчетов, времени просто не хватает.  Какую программу или технику можете посоветовать, чтобы времени хватало». Игорь С. Тула.

   Добрый день, Игорь!   Для управления продажами в вашем бизнесе, есть много решений, от простых CRM, до сложных систем управленческого учета.

 Но думаю, у вас  есть еще масса ресурсов, для того чтобы повысить эффективность своей работы без автоматизации. Первым шагом, я бы порекомендовал вам лучше планировать свое время и действия, и научить этому своих подчиненных. В тщательном планировании работы продавцов кроется огромный ресурс эффективности. Если вам удастся сделать планирование своего рабочего дня для продавца систематической работой, вы сможете существенно изменить не только объемы продаж, но и резко повысить другие показатели. В своем письме вы пишите о контроле и отчетности. Контроль и проверка отчетов одно из самых неблагодарных занятий, да еще к тому же и низкоэффективных. При управлении через отчетность вы управляете из прошлого, а такой подход не может быть прогрессивным, в результате вы  и ваши продавцы теряете массу времени на фиксацию ошибок и неудач, и просто уже прошедших событий.

  Если все время, которое ваши продавцы тратят на отчетность, они будут тратить на планирование,  результаты в виде роста продаж вы увидите достаточно скоро.

  А что касается контроля, то все данные для оперативного  управления вы можете легко получать из вашей электронной учетной системы.  Переориентируйте своих сотрудников на работу по планированию, управляйте их будущим, а не прошлым и повышение результативности не заставит себя ждать.

                                                        На вопросы отвечал Офицеров Пётр.

                                                        Консультант по управлению.

                          Delta System Group

   CRM в структуре компании: отдел продаж

С точки зрения CRM как идеологии она имеет смысл только, если пронизывает всю структуру компании сверху донизу. Если ей подчинены все основные бизнес-процессы компании. Между тем, CRM как программный продукт имеет свой четкий адресат – подразделения, функцией которых является взаимодействие с внешним окружением компании: клиентами, потребителями, целевыми аудиториями. Иными словами, это область продаж и маркетинга. Заметим, кстати, что во многих компаниях эти сферы деятельности функционально и административно объединены.

О маркетинге мы поговорим позже. А сейчас остановимся более подробно на функции корпоративных продаж. Даже тот небольшой опыт (сравнительно, конечно, небольшой) функционирования российской экономики в рыночных условиях, анализ успехов и провалов многих фирм и компаний позволяет сделать вывод о том, насколько важной функцией в корпоративной иерархии бизнес-процессов является sales. В принципе, стало уже общим местом говорить о высочайшей значимости той роли, которую играет в бизнесе компании подразделение (управление, департамент, отдел) продаж. И, тем не менее, повторимся - от степени эффективности организации работы коммерческого подразделения зависит успех и благополучие всей компании.

Но вот парадокс: при такой-то значимости роли коммерсантов именно эта область корпоративной деятельности во многих компаниях представляется «вещью в себе», практически граничащей со священнодействием. Бывает, что дело доходит до полного абсурда: менеджер отдела продаж позиционируется руководством компании как «волк-одиночка», которого никто не вправо контролировать в его поисках «жертвы» (клиента). Отсюда постоянно высокий спрос на коммерсантов – «звезд» и убежденность в том, что, найдя такого человека, компания купила себе высокоэффективный инструмент продаж и, как следствие, страховку от неудач. Следствием этого, как правило, является безграничное, если не сказать, безоглядное доверие коммерсанту, который обеспечивает достижение показателей. Настолько безграничное, что руководство охотно соглашается с тем, что у коммерсанта может быть (или есть) свое уникальное ноу-хау, которое не становится корпоративным достоянием и знанием. Оговоримся, что такие люди действительно есть. О них ходят легенды. Их мечтает заполучить любая компания. Но, как всякий талант такой коммерсант уникален, а, следовательно, не может быть тиражирован. Большинству компаний приходится работать не со «звездами», а с вполне обычными менеджерами. И это к лучшему. Ведь что такое на практике менеджер-звезда? Сплошной риск. Риск стать заложником звездных капризов, риск роста незапланированных расходов на обеспечение его деятельности, риск внезапного ухода, риск потери значимых клиентов, которых может увести за собой такой менеджер, ну, и, наконец, риск вообще потерять бизнес…

Но если разумно делать ставку на работу вполне обыкновенных менеджеров, то, как сделать ее если и не равной по эффективности работе звездного менеджера, то близкой к ней?..

Что мы видим сегодня?

Зададимся вопросом: как осуществляется работа практически любого коммерческого отдела? Для ответа на этот вопрос уместно привести аналогию с пресловутым «черным ящиком». На входе  множественность контактов с текущими и потенциальными клиентами, осуществленных по прихотливому алгоритму индивидуального планирования деятельности сотрудников отдела продаж. На выходе - финансовый результат, в той или иной мере соответствующий плановым заданиям. Понятно, что до той поры, пока достигнутые результаты не сильно отличаются от запланированных (а лучше, если превышают их), организация этого (продажи) процесса руководство компании интересует мало. Весь процесс продаж в этом случае отдан на откуп самим коммерсантам. Зато когда финансовые показатели ухудшаются, отдел продаж становится первым среди тех подразделений, чья деятельность становится объектом пристального внимания менеджмента и в отношении которого, обычно, следуют быстрые и жесткие оргвыводы.

Надо ли говорить, что уровень проникновения в проблему тех, кто принимает решения, при этом не столь уж высок. Отсутствие четкого управления процессом продаж, системного контроля при повышенном уровне доверия заставляет руководство компании реагировать на следствие, действовать в режиме пожарной команды.  Причина же, чаще всего, остается вне поля зрения. Соответственно, и ее устранение откладывается до лучших времен. Остаются без ответа многие насущные вопросы: как в целом выстроен процесс работы с клиентами компании; насколько он эффективен; насколько эффективен каждый из коммерсантов; в достаточной ли мере коммерсанты мотивированы на достижение успеха – как личного, так и корпоративного; есть ли резервы для повышения уровня и объемов продаж и т.д.

А конкуренты не дремлют. Современная тенденция на российском рынке такова, что все больше секторов экономики начинают испытывать все «прелести» высокой, а подчас и весьма жесткой конкуренции, победа в которой требует от компаний высокой управляемости всеми основными бизнес-процессами, повышения их эффективности, концентрации ресурсов. Опять же, потребители, почувствовавшие вкус выбора, требуют сервиса на качественно ином уровне обслуживания, каковое, учитывая традиционное пренебрежение этой сферой в России, грозит коммерческому отделу трудно прогнозируемыми последствиями…

Каков же выход?

Чем нам может помочь CRM?

Ответ очевиден – CRM. CRM - как концепция. CRM – как прикладной инструмент. Скажем сразу, мы далеки от мысли, что CRM – это панацея от всех перечисленных бед. Это всего лишь инструмент – эффективный в руках того, кто знает, как им распорядиться.

Смоделируем ситуацию. Итак, в компании Х в очередной раз задумались о повышении эффективности продаж. Ситуация вполне штатная, возникающая с завидной регулярностью. Однако на это раз руководство компании решило свернуть с проторенного, неоднократно хоженого пути оргвыводов и вместо очередной ротации или «накачки» менеджеров поставило перед коммерческим отделом задачу сбора и систематизации информации о клиентах. Для того чтобы определить:

·        кто является основным потребителем продукции компании,

·        какие группы потребителей приносят компании наибольшую прибыль,

·        какие потребители совершают регулярные закупки

·        какова средняя цена одной покупки

·        какие потребительские свойства продукта/услуги компании привлекают  постоянных покупателей более всего  и т.д., и т.п.

Данная информация, если она обладает полнотой и непротиворечивостью – это способ сформировать цельное и ясное представление о перспективах и направлениях развития бизнеса компании и ее продуктов, выявить наиболее узкие «места» и «кричащие» провалы в организации процесса продаж. А затраты – временные и финансовые - на проведение этой работы – прекрасный повод понять, что ручной способ уже безнадежно устарел для этого. Использование для этих целей технологии CRM позволяет сэкономить значительные средства и время на получение детальных и аргументированных ответов на эти и многие другие вопросы.

Однако, говоря о выгодах от использования CRM в части сбора и анализа информации, следует отметить тот факт, что никакая современная программная система не способна обеспечить заказчика нужной информацией с требуемой полнотой и высоким уровнем детализации, если люди работающий с CRM будут пренебрегать обязанностями по занесению информации в базу данных. Избежать этого позволяет не столько подбор добросовестных и обязательных сотрудников (хотя и это важно, но по другим причинам, которых мы здесь не касаемся), сколько специально разработанные регламенты и процедуры работы коммерческого отдела, в том числе, с CRM. Достоинства формализации легко проверяются следующим тезисом.

Не секрет, что одна из наиболее уязвимых болевых точек коммерческих подразделений – уход менеджера из компании. Ведь, как правило, за каждым менеджером закрепляют какое-то количество клиентов. Уходит он - «уходят» с ним и его «контакты». Практика показывает, что клиенты зачастую «привязываются» не столько к компании, сколько к конкретному менеджеру. Компенсировать этот специфический эффект опять же помогает только правильно структурированная информация, четкие процедуры работы с ней отдела продаж, впрочем, не ведущая к обезличенности.

Помимо этого, повышается прозрачность коммерческого отдела в целом, создаются эффективные условия для контроля за работой менеджеров по продажам как со стороны непосредственного руководителя, так и со стороны высшего руководства компании, процесс продаж делается более технологичным и управляемым.

Или такой пример. Известно, что основным показателем контроля деятельности отдела продаж является финансовый результат, а для сотрудников – выполнение каждым из них финансового плана. Но, достигнут он может быть по-разному. Так, нередки ситуации, когда план сотруднику фактически обеспечивает один крупный клиент. Ждать от сотрудника, что тот в подобной ситуации добровольно станет «напрягаться», нарабатывая новых клиентов, мягко  говоря, наивно. Такие ситуации случайными не бывают. Это явление можно назвать своеобразной «дедовщиной», борьба с которой – задача и управленческая, и организационная. Главный инструмент – это опять же разработка и превращение в процедуры и регламенты критериев оценки работы отдела продаж, которые включают в себя критерии (обычно, количественные) оценки работы каждого менеджера. Разработка и внедрение в корпоративную такого рода показателей, их динамика позволяет объективно оценивать эффективность работы менеджера. И, соответственно, контролировать.

Все это ведет к тому, что компания может теперь более четко определить требования, которые она предъявляет к менеджерам коммерческого отдела, при появлении вакансий брать на работу именно своего человека. «Своего» в том смысле, что кандидат будет соответствовать не только требованиям по квалификации и опыту, но и разделять корпоративную идеологию, основанную на CRM-концепции и формализованную в процедурах и регламентах.

Таким образом, идею и идеологию CRM в применении к коммерческой службы можно  сформулировать цитатой с одного из сайтов, посвященных тематике CRM: «CRM – это персонализированное взаимодействие, в большой степени технологичное, выведенное на уровень корпоративных регламентов, основанное, прежде всего, на систематизированной информации, полученной от клиентов, и на стремлении формировать «долгосрочную», лояльную клиентскую базу».

В завершении разговора о влиянии CRM на процесс организации корпоративных продаж, позволим себе привести очень точное высказывание одного из ведущих специалистов в этой области. Говорит консультант и ведущий портала, посвященного тематике CRM, Сергей Генералов: «Приход CRM-стратегии в отделы продаж знаменует собой становление индустриального способа взаимодействия с клиентами, в отличие от кустарно-индивидуального сбыта силами "непризнанных гениев" от продаж, кочующих от фирмы к фирме с заветной записной книжкой, распухшей от домашних телефонов нужных людей. Клиент на конкурентном рынке дорог, клиента надо удерживать, с ним надо работать…

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM

Навстречу клиенту!

Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами!

Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru