План выпуска. 1.      Наши новости. 2.      Ответы на вопросы. 3.      Статья  Мифы отдела продаж.

Инновационные технологии, позволяющие вывести бизнес на качественно новый уровень. Международная партнерская сеть, интересные новости, принципы работы, описание ИТ-решений, презентации, публикации, пресс-релизы, контакты, вакансии и многое другое.

Семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 31 мая. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих- представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор. Всем подписчикам рассылки - скидка 5%

Приглашаем к сотрудничеству: ·        владельцев ресурсов в интернет ·        рекламодателей. info@salesclub.ru

Добрый день, уважаемые подписчики!                                                   Наши новости.  1.      Добрый день, уважаемые подписчики!  8-9июня 2006 г.  состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.   Всем подписчикам нашей рассылки скидка 5%.

Вопросы- ответы: Добрый день!     С удовольствием причитал статью от 3.05.06. Тем более что сам прошел почти весь  путь осмысления о методах управления. Могу сказать - это был не простой путь.  Используя почти вашу методику, удалось поднять объем продаж с 3 млн. до 8-9 млн. руб. (за полтора года, из них почти 6 месяцев ушло, чтобы разобраться, что есть и куда держать путь) И это при условии, что в этой компании во главу ставился отдел снабжения, на мой взгляд, был почти неконтролируемый. Это не есть правильно.  В любой коммерческой организации во главу должны стоять отделы маркетинга и продаж, с четко прописанными планами действий и согласованными с отделами продаж. Всегда стоял и остался, убежден - коммерсант пашет на клиента, а не наоборот.   В компании существовал стереотип - что есть, то пусть и покупает - Утопия!   Только разумная стратегия и спланированная тактика позволяет добиться достаточно хороших результатов.1297823  К сожалению, мне пришлось покинуть эту компанию. Почему к сожалению - потому что мне не дали возможность доказать, что в падении объемов продаж виновен не конкурент (или перемена климата) а  не  уравновешенная политика продвижения товара. Что вопрос продвижения товара решается не с помощью директив совета директоров, а только грамотно построенной гибкой системой.  Владимир Т.     Спасибо Владимир, за оценку нашей работы.     Хотел бы пару слов сказать о вступлении в должность, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров. Одним из условий их успешности, является быстрая диагностика положения дел в новом подразделении и определение слабых мест.     У каждого опытного руководителя есть своя методика вступления в должность, свои инструменты управления. И, тем не менее,  для того чтобы принять большой отдел и определить его слабые места,  для большинства, требуется не менее 3-5 месяцев. Это связано и с новым коллективом, адаптацией к нему и новым условиям работы, но связано это также и с тем, что на сегодня диагностике уделяется мало внимания.  Почти каждый руководитель сможет сказать, как можно увеличить продажи, на какие рычаги «надавить», но редкий может точно определить, почему эти продажи неудовлетворительные. Это касается не только новых руководителей, с теми, кто работает долго на одном месте, та же история, в какой-то момент начинают понимать, что  продажи не те, что должны быть, а применение традиционных инструментов не приносит ожидаемого результата.   Кто-то видит причину в лени сотрудников, кто-то в неправильной организации процессов и т.д. А  реальная причина может быть как  в их тесном сочетании, так и вовсе в чем-то третьем.     Работая на консалтинговых проектах в разных компаниях, мы часто сталкиваемся  с этим, и это стало идеей создания методики  диагностики  службы сбыта в компании.  Собрав воедино инструменты диагностики и сбыта и управления, мы создали систему, благодаря которой можно получить ясную понятную картину своего отдела продаж или всей коммерческой службы компании за полторы-две недели, и  проведение комплекса мероприятий которой, являются не просто исследовательскими, но и развивающими. Уже в процессе диагностики, руководитель поднимает уровень своего персонала и создает новые инструменты управления продажами.   Некоторые элементы этой диагностики мы представим в нашей рассылке, один из них о Мифах продаж, уже в сегодняшнем выпуске.  Более подробно с методикой  можно на семинаре «Аудит службы сбыта» 23 июня 2006 г.

Мифы отдела продаж                                                                                             Офицеров П.Ю.    Одним из  факторов снижения производительности  является мифологизация продаж, возникновение ситуации, когда часть неудач определяется  отсутствием возможности изменить ситуацию своими силами. Например: « С сетями можно работать только по самым низким ценам, для  них самое главное цена», или «Наш товар недостаточно конкурентен и поэтому мы не можем его  хорошо продавать». Мифы характеризует их ссылка на внешние независимые  от работы продавцов, факторы, а также невозможность их преодоления. То есть работай не работай, а это непреодолимая проблема и все неудачи, в конечном счете, списываются именно на мифы.   Через какое-то время в эти мифы верят все от новых продавцов до руководителей отделов, вот такая неприятность.   Еще одной неприятной чертой мифов является  их смешанность с реальными проблемами. Для того чтобы с ними бороться  их нужно разделить. Сделать это можно по следующей методике. Продавцам вы даете задание - составить список  всех возражений, которые  трудно преодолеть, и после анализа  вы составляете рейтинг возражений, которые более всего влияют на ваши продажи.  №  Непреодоленные возражения у клиентов.   Частота (часто, редко, иногда) 1      По итогам проведенного анкетирования вы  с помощью простого статистического анализа выявляете   слабые направления ваших продавцов. Следующим этапом является определение проблем, из-за которых ваш продукт трудно продавать. Он выполняется в том же стиле, в виде таблицы №  Причины, по которым трудно продавать продукцию  Как преодолеть 1      Здесь важно, чтобы при заполнении сотрудники проставили место в рейтинге проблемы, то есть номер проблемы ставиться в последнюю очередь.          После такой не сложной процедуры у вас на руках готовый список  проблем и возражений, при их сопоставлении вы можете найти массу интересной информации о реальных трудностях и причинах неудовлетворительных продаж.  В  результате вы получите исчерпывающий список проблем и мифов,  которые тормозят результативность и производительность вашей компании. В результате простой статистической обработки  у вас будет исчерпывающая информация,  в виде рейтинга проблем, о тех направлениях, в которых предстоит работать в первую очередь. Для примера в одной компании выяснилось, что основной причиной неудач оказалось неглубокое знание продукта сотрудниками.  Хотя в возражениях и трудностях это явно не указывалось, этот недостаток проявился при сопоставлении и анализе обеих таблиц.   Часть проблем будет реальной, и вам их нужно будет просто решать, а часть представленных будет мифами. И с ними работать будет чуть труднее, поскольку они не являются объективными трудностями, а находятся в головах ваших сотрудников.   Чем характерна работа с мифами, так это тем, что их неразрешимость сотрудники порой очень рьяно отстаивают, поскольку это так называемые «дороги к жизни» в случае неудач.   Именно они позволяют сотруднику не выкладываться на 100 % в случае трудностей, ведь это все равно невозможно. Таким образом, с помощью этой методики вы можете вычленить мифы из ряда проблем, а также определить для себя векторы работы по повышению эффективности работы продавцов, поскольку, при статистической обработке данных вы получите полную картину слабых мест в подготовке ваших продавцов.   Эта  несложная  методика позволяет определить направления работы по поиску новых ресурсов для  повышения эффективности отдела продаж. Но использование даже ее,  при последовательном применении  повышает эффективность работы на десятки процентов.   Вторым немаловажным аспектом при таком анализе является  сбор информации для создания корпоративной книги продаж. Вы получаете сразу два раздела – возражения и проблемы, а также пути их решения.

Корпоративная книга продаж.    Вопрос нехватки продавцов почти актуален почти   для всех компаний. Так получается, что у большинства этот странный персонал все время уходит. Следствием этой проблемы является  то, что часто в «поля» к клиенту идут почти необученные сотрудники, которые   были набраны наспех. Хорошо если в   компании существует учебный центр, который готовит «новобранцев».             Из-за высокой текучки руководство с неохотой выделяет средства на обучение сотрудников, понимая, что большая часть из них уйдет.      Обучать сотрудников начинают после прохождения испытательного срока.   Это   отчасти верный финансово обоснованный подход, но тут есть существенные подводные камни. Во- первых, за это время у части новичков   складываются стереотипы работы, которые придется ломать тренеру. Во-вторых,   за это время они успеют пообщаться с массой клиентов, наделать ошибок и нести определенный урон репутации и коммерческим интересам компании. И третье, все это время люди находятся в состоянии стресса, словно щенки в воде, так как их не научили. А это состояние долго проходит, и значительно влияет на работу.  Для того чтобы быть уверенным в уровне своего персонала, недостаточно писать подробные служебные инструкции, от которых по большому счету и толку то нет.   Нужно сделать так, чтобы новичок с первых жен дней пребывания в компании проникся её торговой культурой. Чтобы с первого клиента он использовал весь опыт, который накопила ваша компания. Сразу возникает вопрос - как это осуществить, не каждый может себе позволить тратить массу времени на подготовку новичков.  Именно для этого и существует такое понятие как корпоративная книга продаж.  Далее>>>

Delta Soft Edition by Terrasoft CRM Навстречу клиенту! Эффективный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами! Полная клиентская история, гибкое управление продажами, проектами и маркетинговыми воздействиями, конструктор бизнес-процессов!>> http://www.dsg-com.ru

Наши партнеры: Рассылка «Все для охраны квартиры, дома, офиса» О безопасности для широкого круга читателей. Как сделать свою жизнь безопаснее и предотвратить возможные угрозы. Подборка информации по отдельным аспектам безопасности - понемногу обо всём.

Пишите    нам:                Офицеров Пётр.                                                                    info@salesclub.ru