Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Как формировать потребности
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Вышел из печати второй тираж книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера». Заказать >>

Сегодня мы продолжаем тему, начатую в предыдущих выпусках рассылки. Но сначала - 

Приглашение

Приглашаю Вас на тренинги в Уфе, которые я провожу в рамках своей деятельности по развитию региональной тренинговой сети Мэйнстрим:

  • 19 июля - мини-тренинг "Манипуляции: распознавание и противостояние" (вход свободный, по предварительным заявкам организаций)
  • 20-21 июля 2007 г. - открытый тренинг "Управление временем"

Пишите Артуру Мустафину >> (Уфа) или мне >>

Тренинг тренеров

Объявляется предварительный набор участников на долгосрочную программу "Тренинг тренеров", которая стартует 7-9 сентября 2007 года в Екатеринбурге, и 21-23 сентября 2007 года в Нижнем Новгороде. Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации, пишите Марине Пичугиной >> (Екатеринбург), Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Ищем партнеров

МЭЙНСТРИМ Консалтинг расширяет свою деятельность на все регионы РФ и ближнего зарубежья. Приглашаются к сотрудничеству тренинговые  и другие компании, работающие в области развития персонала. Если вы заинтересованы во вхождении в тренинговую сеть Мэйнстрим и готовы стать нашим партнером - возможно, у нас с вами найдутся возможности для сотрудничества. Подробнее >>

Как формировать потребности

Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из старших и наиболее опытных продавцов, и они ожидали от него многого.

Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис: "Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком". Они вернули его на родину.

Потам они отправили другого продавца обуви. На этот раз — одного из новичков. У него не было большого опыта, зато была масса энтузиазма. Они надеялись, что он продаст хоть несколько пар обуви.

Почти сразу по прибытии он отправляет в офис срочную телеграмму: "Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!"

Х.Сильва, Э.Бернд «Искусство торговли по методу Сильва»

Всегда ли есть потребности?

Задание.

Подумайте и напишите не менее 5 различных мотивов, которые могут подтолкнуть клиента к покупке вашего продукта.

Неприятность заключается в том, что клиенты, которые вполне четко осознают – чего же им не хватает для полного счастья, как биологический вид почти полностью вымерли, и в природе практически не встречаются. Как правило, такие клиенты не сидят на месте, а быстро находят какой-то способ свои потребности удовлетворить – например, сами ищут компании, которые оказывают именно такие услуги или продающие именно такие товары.  И вероятность, что вы угадаете момент, когда клиент «захотел», но еще не успел никому об этом сказать, весьма невелика.

Гораздо чаще случается ситуация, когда потребность у клиента не настолько остра, чтобы из-за нее делать какие-то телодвижения. Поэтому задачей продавца является эту едва тлеющую потребность «раздуть» до уровня пылающего огня.

Наконец, совсем нередко бывает, что наличие продукта было бы очень кстати, но клиент об этом просто никогда не задумывался. Именно поэтому торговый агент, представитель или менеджер, совершающий активные визиты, скорее всего не может рассчитывать на то, что клиент испытывает острую потребность в предлагаемом продукте. И цель специалиста по продажам в этом случае – эту потребность либо «разбудить» и сделать явной, либо даже сформировать.

Изучая закономерности поведения клиентов, в микроэкономике предлагается различные виды покупательского спроса разделить на несколько групп.

Функциональный спрос

Потребительский спрос можно разделить на несколько типов, первый из которых – это, безусловно, функциональный спрос. Само название говорит, что такой вид спроса подразумевает, что существует некоторая потребность, которую необходимо каким-то образом реализовать, и вопрос покупательского выбора – каким именно образом она будет реализовываться, однако потребность в данном случае реально существует и вполне осознается.

Например, я недоволен уровнем чистоты в моем доме, и хочу, чтобы у меня дома было чище. Причины, по которым такое желание возникло, могут быть разными:

  • У меня аллергия на пыль, и мне тяжело дышать;
  • Ко мне должны прийти гости, и мне будет стыдно перед ними, что у меня такой бардак;
  • Неубранная квартира оскорбляет мои эстетические чувства;
  • И пр.

Для нас в данном случае важно то, что реализовать эту потребность я могу несколькими способами:

  1. Обратиться в клининговую компанию и заказать услуги по уборке;
  2. Покричать на жену чтобы она убралась;
  3. Самому засучить рукава и убраться;
  4. Пойти в магазин и купить одно из нижеприведенного списка:
  • пылесос,
  • швабру с тряпкой,
  • веник,
  • а может – все сразу;

    5.   И т.д.

В любом случае, у меня есть некоторая потребность в каких-то товарах или услугах, и использовать эти товары или услуги я планирую по их прямому назначению, т.е. именно для уборки, а не как-то иначе. Проще говоря, в этих товарах или услугах для меня важна именно их функциональность.

Однако, далеко не всякий спрос является функциональным, и опирается на осознаваемые потребности.

Нефункциональный спрос

Социальный

Так, существует понятие «социального спроса», который ... ЧИТАТЬ СТАТЬЮ ДАЛЕЕ >>

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное