Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!: Как задавать вопросы? (продолжение)
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Вышел из печати второй тираж книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера». Заказать >>

Сегодня мы продолжаем тему, начатую в предыдущих выпусках рассылки. Но сначала - 

Приглашение

Приглашаю Вас на тренинги в Уфе, которые я провожу в рамках своей деятельности по развитию региональной тренинговой сети Мэйнстрим:

  • 19 июля - мини-тренинг "Манипуляции: распознавание и противостояние" (вход свободный, по предварительным заявкам организаций)
  • 20-21 июля 2007 г. - открытый тренинг "Управление временем"

Пишите Артуру Мустафину >> (Уфа) или мне >>

Тренинг тренеров

Объявляется предварительный набор участников на долгосрочную программу "Тренинг тренеров", которая стартует 7-9 сентября 2007 года в Екатеринбурге, и 21-23 сентября 2007 года в Нижнем Новгороде. Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации, пишите Марине Пичугиной >> (Екатеринбург), Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Ищем партнеров

Приглашаются к сотрудничеству тренинговые  и другие компании, работающие в области развития персонала. Если вы заинтересованы во вхождении в тренинговую сеть Мэйнстрим и готовы стать нашим партнером, пришлите краткую информацию о своем бизнесе. Возможно, у нас с вами найдутся возможности для сотрудничества.

Как задавать вопросы? (продолжение)

Как спрашивать?

Необходимо не только знать, о чем спросить, но и уметь спросить правильно. В противном случае, мы рискуем получить ответы, которые ровным счетом ничего нам не сообщат.

Типы вопросов

Можно выделить несколько основных типов вопросов, из которых для нас будут важными следующие:

  • открытые - это вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Они начинаются словами: Кто? Что? Как? Когда? Где? Сколько? Почему? и пр.
  • закрытые  - подразумевающие односложный неразвернутый ответ «Да / Нет».
  • наводящие - которые состоят из некоего утверждения с добавлением «…не так ли?», «… вы согласны?», «…правда?» и пр.
  • уточняющие – строящиеся следующим образом: «Правильно ли я понимаю, что…», «То есть, …» «Вы имеете в виду ...» и пр.
  • альтернативные – когда мы предлагаем клиенту некий выбор и просим остановиться на чем-то одном.

Существуют и другие типы вопросов, однако они в большей или меньшей степени схожи с вышеперечисленными, и менее важны для нас в данном контексте.

Последовательность вопросов

В самом начале беседы имеет смысл задавать большей частью открытые вопросы – они помогают собрать наибольшее количество информации. Однако, если этих вопросов слишком много – это может вызвать раздражение клиента. Кроме того, их следует формулировать достаточно четко: вопросы должны быть открытые, но не размытые!

Ответы на открытые вопросы позволяют сузить темы возможного разговора, и в правильности их понимания нам помогают убедиться уточняющие вопросы.

Ближе к середине разговора, вводим в дело наводящие вопросы – они помогут нам «подвести» клиента к нужной нам теме и получить от него предварительное одобрение на разговор по нужной нам теме. Тем самым, предмет разговора будет сужен еще больше.

Чтобы тема разговора оставалась в любом случае в рамках нужных нам границ, можно воспользоваться альтернативными вопросами.

Наконец, в самом конце разговора, когда клиент уже «проникся» важность обозначенной нами темы, мы используем закрытые вопросы, получая однозначное и решительно подтверждение тому, что тема разговора для клиента действительно представляется ценной и интересной.

Таким образом, постепенное сужение списка интересующих тем приводит нас к тому, что мы будет говорить не обо всем понемногу, а только о действительно важном и интересном для клиента.

Как много должно быть вопросов?

Очевидно, что вопросов не должно быть слишком много – иначе клиент устанет и потеряет к нам интерес; в то же время, их не должно быть слишком мало – чтобы мы не создавали впечатление человека, который привык судить на основании слишком малого количества информации.

Опыт показывает, что оптимальным является такое количество:

  • Открытые – 2-3
  • Уточняющие – не более 1
  • Наводящие – 1-2
  • Альтернативные – не более 1
  • Закрытые – 1.

Таким образом, несложно посчитать, что минимальное количество вопросов, которые мы задаем клиенту – ... ЧИТАТЬ СТАТЬЮ ДАЛЕЕ >>

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное